开店十多年,摸索出了一些卖烟的生意经。一个合格的店主,并不仅仅是进了商品坐等顾客上门卖出赚差价,而是在日常的经营中,针对不同的顾客群体,不同的市场销售份额,不同的营销结果,略施“小计”,让滞销的烟也成香饽饽,让库存量少的烟也能搭上顺风车成功卖出。只要你用心经营,用心钻研,一心一意为顾客服务,就没有卖不出去的商品。
畅销烟“捂”着卖
畅销烟不愁卖,这个谁都知道,有时候,烟还没来,顾客预定的红包就发了过来。收了顾客的钱,烟就得给人家留着。烟到了,还没上架,畅销烟就抢没了。望着空荡荡的货架,还有货架上摆放的滞销烟,自己看着就没购买欲,别说扫了兴的顾客了。来一次,没有自己喜欢的烟,来两次,还是没有自己喜欢的烟,第三次,顾客还会来吗?卖烟的又不是你一家,别的超市去逛逛,顾客就跑了。
面对一个街道好几家商店可购物的多项选择,如果你还不想点办法,好不容易积攒的人脉,可就把握不住了。想着想着,就有了想法。好东西要慢慢品尝,才有味道,一下子把肚子吃撑了,也就没了感觉。卖烟也是这个道理。
畅销烟要慢慢卖,顾客隔三岔五能买到一盒,也就愿意登门了,即使偶尔断一次货,因为想着下次也许还有,也愿意临时将就一下。这样细水长流,也就有了顾客一次一次的登门造访。所以,我店里的畅销烟都不会整条卖,摆上货架的也就一两盒,顾客来了多要没有,买一盒不够抽,顾客会选择几盒同价位的其它规格的卷烟,而且也不会有怨言。
畅销烟“捂”着卖的结果是,顾客都知道我店里有畅销烟,虽然偶尔断一次货,下次来了肯定有,这个念头吸引着他,他来的次数就多了,而且心情也不错,还会购买其他商品,利润值也就提高了。
烟少“团”着卖
大家都知道,婚丧嫁娶,红白喜事,用烟量都很高。有时候顾客来店里订烟,我查查库存量不够顾客预定的条数,又不能违反卷烟专卖法,从同行那里借来卷烟凑数只能忍痛失去这次订单,同行们都知道,顾客买宴席用品,喜欢一次购买全了,这样省时省力。在一家买不到卷烟的时候,其他商品也不会在这一家店里买。到嘴的肉吃不到肚里,毕竟不是一件愉快的事,何况在零售业不景气的大环境下,错失来之不易的订单势必带来其它不好的连锁反应,心情不好,也会影响经营状态。
有一次一个同行姐姐打电话问我,店里的某种品牌啤酒多不多?有个顾客在她店里买啤酒,差两箱不够顾客要的量,如果我店里有,让顾客来我店里拿,各自结算,互不牵扯。我忙回复说,有的。顾客在同行店里拿完啤酒后,又来我店里买了两箱,凑够数后高兴地走了。望着顾客的背影,我反思,顾客来买烟的时候,如果店里的烟量不够,剩下的卷烟可以去同行的店里买,各自结算,互不插手,也就避免了串烟串码的嫌疑,这样“团”走店里的卷烟,是不是一条妙计?
想到这儿,私下里和附近的几个同行讨论了一下,大家都觉得此办法行,可以互通一下信息,让顾客不跑冤枉路,自己的卷烟无论库存量多少,都能卖出去,虽然和现在实行的团购差不多,但是独自结算,独自交易,即卖出去了商品,留住了顾客,又不违法,一举两得的好事,值得推广。
滞销烟“夸”着卖
在众多品牌、众多规格的卷烟中,总有那么几款卷烟或因为吸味不符合大众口味,或者包装图案进不了大众视野,亦或者和同价位的卷烟相比性价比低了些,而成为了不受欢迎的那一小部分,被顾客所遗弃,在柜台里成了落寞的一份子。对于这些卷烟,我们店主可不能当后妈,也嫌弃它们。而要像一个伟大的母亲,对所有孩子都一视同仁,并且投入更多的精力对待这些特殊孩子,让他们也成为佼佼者。我们要做得就是多了解它的特点和优势,并且加以宣传和抬高,让顾客知道它们的存在也有可取之处,并且为了那些不知道的长处而尝试接纳它、喜欢它,成为它的粉丝。宣传一个好“孩子”,一句话就够了,而要把一个特殊的“孩子”推荐出来,需要我们不遗余力,没耐心没毅力根本不行。
前几年我定了两条新上市二十多块钱一盒的卷烟,可能上市的时候宣传不到位,投入市场以后,顾客迟迟对它不买账。两条烟好几百,放时间长了烟味就会有变化,瞎了太可惜,我就和客户经理要了此款烟的宣传叶贴到烟架的上方,又了解了它的特点和属性,背得滚瓜烂熟后,只要顾客来店里眼睛飘向它,我就赶紧“王婆卖瓜”夸一遍。顾客被我说得动了心,会要一盒尝试一下,品吸过后觉得还可以,就会来买第二盒,觉得不合自己口味的,也就断了抽这款烟的念想。即便是都尝试一下,两条烟也不竟卖,何况还有喜欢的呢。
经济飞速发展的时代,无论做什么,都不要墨守成规一成不变地原地踏步,有时候改变一下策略,改变一下售卖方式,改变一下呆滞的思维,就会收到预想不到的结果。卖烟也是如此,一样的卷烟,都是摆放在烟柜上,你摆的有特色,就会吸引消费者的眼光,你再把它的口味、特色、生产地、焦油含量、品牌文化,用最专业的术语介绍给顾客,也许顾客就会尝试一下,无意之中就卖出去了。卖烟看似是小儿科,但也是需要技巧的,只要你不忽悠顾客,让顾客感觉你真诚,计计都好用。
新意盎然——安徽中烟在新质生产力实践中的探索与成果