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如果没有烟,店该怎么开?

2023年07月27日 来源:烟草在线 作者:张江
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很少有人想过这个问题:如果没有烟,店该怎么开?食杂店卖烟天经地义,没有烟叫什么食杂店?

一直以来,食杂店经营者已经习惯了靠卷烟生存、靠卷烟引流。如果没有卷烟,乡村大部分食杂店将面临倒闭。办不来烟草证就不能开店,成了绝大部分老板和社会各界人士的共识。

这说明两个问题:一是卷烟为食杂店持续经营立下了汗马功劳,既充当了领兵打仗的将军角色,还是冲锋陷阵的小卒;二是因为有了卷烟,大部分经营者养成了坐等顾客上门、不思进取的坏习惯,生意好和不好都归于大环境,很少有人能从自身找原因,这是推进食杂店高质量发展的障碍。现在社会没有哪个行业活的像食杂店这样气定神闲。

说大部分食杂店经营者没有付出努力,是不负责任的,他们非常辛苦。每天经营时间超过十四、五个小时,即使抛开家务琐事不谈,每天理货、进货、同顾客侃价,也挺不容易的。不管有无生意都要坚守,连安安稳稳吃一顿饭都不容易,更别说逛街旅游了。

只是这种努力的指导思想还是围绕烟进行的:只要勤勤恳恳地把店守好,有个好的服务态度,就不愁生意做不好。卷烟是专营商品,顾客到哪买都一样,谁能熬时间谁就是赢家。生意不好大家都不好,我又有什么办法。

“姜太公钓鱼,愿者上钩。”这种经营模式使得食杂店普遍出现卷烟利润占比过高、其他商品销量逐年萎缩的现象。顾客到店购物会发现,酒类、饮料占据店铺大部分面积,很多食杂店还有专门堆放的仓库,卷烟只用很小的地方。但是店铺大部分利润还是卷烟带来的,酒占地方、占资金,但除了节日能卖点,其他时间都是很少动的,别的商品情形大致也如此。食杂店发展受制于卷烟,是整个行业不能取得长足进步的重大障碍。

卷烟作为重要的利润型商品,在引流方面也发挥着无可替代的作用,不重视卷烟的作用显然是不对的。但是过分依赖卷烟轻视其他商品的销售,也会导致食杂店不均衡发展。单腿走路,毕竟不如齐头并进。为了解决这个问题,笔者觉得有必要建个课题加以研讨:如果没有烟,食杂店该怎么开?

其实有的店铺在此之前已经作出了很好的榜样。他们的思路是:把有烟当做无烟来经营,致力打开非烟商品销售新局面;剔除特殊性,把烟当做普通商品来经营,让卷烟销售更上一层楼。实质是,充分激发主观能动性,让食杂店从传统经营模式中走出来,主动迎接新挑战,跳出“守店”模式,争做新时代“营销人”。

一是做团购。同企事业单位挂钩,争取长期合作。但是最近几年,这种合作容易被一些垄断所打破,没有一定人脉,想维持合作关系很难。于是不少店铺把目光转向了建筑工地,这里竞争关系比较单纯,质优价廉是唯一标准。在向工地食堂供应非烟商品的同时,深入到劳动场所,把新品牌卷烟免费送给工人品尝,靠真诚打动了工人,只要有几个人经常去店里买烟,并为工友捎带,也相当于团购了。

二是分销。货物卖不动怎么办?像别人一样找客观原因,最终吃亏的是自己。有的食杂店干脆采取送货上门方式,多订货,然后用货车往其他店送,借助大家的力量帮助“分销”。虽然刚开始推销自己有难度,但是只要能坚持下来,总有被接受的一天。大多数经销商送货都不会很及时,特别节假日这些关键时段更是如此。“分销”就是抓住这个空子,选择经销商送货懈怠的时机占领市场,慢慢混成脸熟,接下来的生意就好做了。“分销”加快了货物周转速度,扩大了店铺影响,在所在区域形成了一个小的批发中心,从而带动了零售。

三是兼营小吃。这个很少有人愿意做,因为做小吃对人的因素要求较高,除了掌握必要的技术外,还要能吃苦耐劳,起早贪黑。做事也要干净利落,手脚麻利。但是小吃人流量大,能带动烟酒饮料和其他商品销售,所以只要能坚持下去,对利润拉动作用非常明显。这几年不知各位留意到没有,食杂店带小吃已经不是稀罕事了,特别是靠近学校周边的食杂店,不少做起了小吃、盒饭生意。放学和中午休息时间门庭若市,场面还是很壮观的。

四是可以送外卖。夫妻店名义上是两个人经营,其实大多数时间是一个人在战斗。把另外一个只占“编制”不做事的调剂出来做做外卖,也是一个不错的选择。送外卖时间相对灵活,在食杂店帮忙之余,抽空出去跑跑赚“外快”是完全可行的。如果在送外卖过程中积累人脉比较迅速,也能考虑稍带商品送货上门的业务。最近一年,这项业务发展很快。乡镇食杂店通过注册小程序,把街上商铺加入进来,向消费者推广,既增加收入,带活食杂店,又方便群众,可谓一举数得。

五是做抖音。抖音具有强大的广告功能。通过坚持不懈做直播和短视频,可以宣传商品、立人设、打造企业文化,为食杂店长远发展提供动力。把抖音做好了就没有生意做不好的道理。可以说,就是不卖烟,食杂店照样开得红红火火。

小结一下:有烟当作无烟卖,并不是建议大家都不去卖烟,烟作为零售户最重要的当家产品,万万少不得。笔者的意思是既要牢牢抓住卷烟这个利润型商品不放,还要在其他非烟产品上多下工夫。只有非烟商品搞活了,整个店铺的质量和整体利润才会实现质的飞跃。这正是:

有烟当做无烟卖,非烟商品放异彩。

开动脑筋想办法,天下买卖苦中来。

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