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零售经营中的作为与不作为

2023年05月06日 来源:烟草在线 作者:思念
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或许是因为零售经营行业从业门槛要求低的缘故,越来越多的人选择从事零售经营业。如今,烟酒店、生活连锁超市、小区便利店随处可见,一方面极大的方便了居民生活,另一方面也引发了激烈竞争。再加上电商、游商的不断兴起与繁荣,使得零售经营面临巨大压力。那么如何做好零售经营,是一个值得引起广大零售同行积极思考和主动探索的课题。笔者认为作为零售户要主动研究新情况,学会适应新常态,在零售经营中科学地协调好、运用好作为与不作为两个方面问题,才能做好生意,做活经营。

一、零售户经营中的作为

众所周知,零售经营其实是一项服务活动,也就是零售户为消费者提供日常生活需求方面的服务。从这个角度上说,零售户要用心用情对待经营,要学会换位思考,真正地视消费者为上帝。在经营活动中有一些环节零售户必须亲力亲为,才能产生良好效果。具体来说包括以下几个方面的作为:

一是创设舒适购物环境。舒适温馨的购物环境,无疑有助于吸引顾客的好感,给他们以心灵的愉悦和享受,从而愿意多在店内停留,为后续购物做好准备。因此零售户要加强终端建设,用心打造靓丽店铺。勤擦窗拖地,除尘抹灰,勤通风,常点香,保持室内空气新鲜清香,让消费者有一种进店如家的感觉。创设舒适购物环境是吸引顾客的前提,是做好零售经营重要基础。试想,哪个顾客愿意在脏乱不堪、昏暗狭窄的店铺内逗留呢?因此零售户不仅要高度重视创设舒适购物环境,有所作为,而且还要长期坚持,养成良好的习惯。

二是用心做好进购安排。科学合理的进购安排,更好地服务消费者,显然有助于零售经营,因此用心做好进购安排不仅重要而且必要。何谓科学合理进购安排?笔者认为符合消费预期、满足消费需求、顺应消费者心愿的进购就是最好的。为此零售户要注意积极调研周边消费市场,了解消费群体结构特点,把握消费需求变化,从而有的放矢做好进购安排。要优先进购消费者最期待、最向往的、最需要的商品,要千方百计顺应消费者需求,保障需求顺畅。以卷烟为例,应该进购那些品牌?什么品牌多进,什么品牌少进?要依据市场实际谋划好,安排好。一方面要做到多种品牌合理搭配,确保品种丰富,方便消费者选购;另一方面要突出重点,确保畅销品牌、重点优质品牌、潜力新品等。只有用心做好进购安排,真正做到想顾客所想、急顾客所急,能很好赢得顾客欢心。

三是精心谋划促销手段。当前正处于信息时代,“大数据+互联网”广泛应用,信息内容丰富,信息速度更新快,加剧了零售经营间的竞争。为了更好地方便顾客快速了解自己的店铺,经营特色,营销策略,那么零售户必须精心谋划促销手段。这就要求零售户要勤学习、善积累、爱思考,要针对时节性特点、产品特点以及消费群体变化等情况,精心谋划促销活动。如可适当借助抖音、微信直播功能展示自己店铺,从而立体、直观地宣传自己,提高知晓度,扩展覆盖率。这一点要引起零售户的高度重视,信息时代如果依然采取“坐等靠”被动式经营方式,那么效果会打折扣的。因此这需要零售户多用脑,勤思考,以更好跟上时代节奏,使经营与时俱进。

四是把握时机刺激消费。现在许多消费者消费时,有一定的随机性和任意性。即使是购买卷烟,一些消费者事先也不见得带有明确的目的性和方向性,如果现场听到XXX说哪品牌不错,说不定他也会随即出手购买体念。正因为许多消费者消费时具有随即性,因此零售户要好好地把握这一特点,加强引导,要合理把握时机刺激顾客消费。特别是在适逢那些犹犹豫豫买卷烟的顾客时,零售户要学会察言观色,快速揣摩其心理,判断消费者心里所想,然后不失时机加以引导。要学会夸赞顾客,表扬顾客,取悦顾客,让顾客感受到开心快乐,从而按照自己的引导去购买相关品牌。

如某位零售户,在得知一中年男子欲买烟代儿子送岳父中秋礼,当时该男子准备买金皖烟。零售户不知足,他觉得有必要鼓动一下,于是笑着说“金皖烟虽好,但是今天于你不合适呢。你想想,你代儿子送礼,如果他老丈人不高兴,到时候儿子还要责怪你呢。我建议还是买一条中华吧,一年一度中秋节,也算不上奢侈啊,既不给自己丢脸,也不让儿子跌面子。”后来那男子真的又买了一条硬中华,而且金皖也没退。他说道“送亲家中华烟,那我自己抽金皖也不过分啊。自己也该享受一下了”。正是这位零售户把握了合适机会,多卖了一条烟,这多好啊!

二、零售户经营中的不作为

虽然说零售经营是一项日常生活服务活动,其包含着诸多环节和细节。但并不是说在这个活动过程中需要零售户自始至终面面俱到,事事躬亲。该放手的时候大胆放手,该装马虎时装马虎,这样不仅会让消费者感受到零售户平易近人,感受亲和力和信任度,也让他们自己觉得受到尊重,因而喜欢闲逛、愿意购物、乐意消费。零售户在经营时以下几个方面可以不作为:

一是顾客隐私。一些零售户为了活跃气氛,喜欢与进店顾客聊天。当然这有利于拉近与顾客心理距离,增强客我互动。但是与顾客交流一定要注意方式方法,注意内容得当,而不能探听顾客隐私,否则会引起顾客反感。也就是说在和顾客沟通交流时,该不作为时绝不能超越尺度,胡乱作为。

二是挑选速度。对于顾客选购商品时,零售户要有足够耐心,保持相当好的定力。尤其是面对那些疑心重重、犹犹豫豫、反反复复的顾客,零售户要给足他们挑选的时间,不要流露出不耐烦情绪、不高兴的样子。即在面对顾客挑选速度方面,零售户要睁一只眼闭一只眼,装着没看到,不要强行干涉,任其顾客自己作为。

三是付款方式。如今购买付款方式多种多样,有现金支付、有微信、支付宝等快捷支付。那么顾客选择什么方式付款,应有顾客自己决定,零售户不能强行要求。实际中有的零售户图自己方便,同时减少收假币风险,而只让顾客快捷支付。这就显得不合适了,现金支付也是顾客的权利,如果顾客愿意用现金支付,也必须笑容可掬地接受。这就是说在顾客付款方式上,零售户应该不强迫作为。

四是配送时间。有的顾客购买之后还要求零售户提供免费送货服务。那么零售户应该尽量满足顾客这方面的要求,这也是吸引顾客,拓展客源的一个重要举措。但是在什么时间送货,应该和顾客商量好,而零售户不要自作主张地选择自己空闲时间,零售户有空闲时间而顾客不见得有空闲时间在家等呢。因此配送时间一定要事先征求顾客意愿,零售户不能随便作为。

总之,在当前零售经营竞争日益激烈的情况下,零售户要想做好经营必须要付出精力,要舍不得花时间,而不是随便随意。同时要学会在经营活动中恰当处理好作为和作为,才能赢得顾客欢心,做好经营,助力零售发展!本文提出的几点建议共同行参考,祝愿大家生意兴隆,财源茂盛!

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