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把烟“藏起来”卖也是一种经营方法?

2023年03月20日 来源:烟草在线 作者:张江
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把烟“藏起来”卖也是一种经营方法。新手一般不这么做,这样做的全是老经营户。

提起“藏”烟,有些老烟民对此感触颇深。买烟时间久了,吃一堑长一智,他们对这一套也很熟悉。所以,如果零售户说:“您要买的烟缺货了”,这些人经常会踮起脚尖,用眼睛在烟柜周围隐蔽处反复搜索,直到实在发现不了藏烟痕迹了,才肯随便选择别的牌子骗骗味觉。

听说过酒香不怕巷子深,还没听说过卖东西的把商品故意藏起来怕客户买去的。如果您也这么想,就不是个合格的烟民了。

没有过藏烟经历的零售户不多,能把藏烟这种“鬼鬼祟祟”的事做得光明正大的,大概只有我们广大卷烟零售户了。

其实藏烟原理和非典时期藏盐的道理非常相似,藏是为了不被发现,是为了更好地卖。

“非典”时期因为藏盐,鄙店被翻了个底朝天。食盐涨价的消息蔓延开来后,十几个顾客迅速把五、六十平米的经营场所围了起来。他们眼里的欲火差点把店铺点燃。情形就像当年农会分地主浮财一样。

我是很理智的。告诉他们说:食盐是关系国计民生的重要物资,一时被不明真相的群众抢购,造成紧缺。大家不要跟风,要不了几天情况就会缓解。

这种明显的“惜售”行为彻底惹怒了这群人,他们一哄而上,直接冲到后面小仓库,终于发现了藏盐地点。不能不买了。总共十箱盐,有个公职人员一人就抢了两箱。我怎么劝他少买都没有用。

实际上,食盐紧张的局面并没有持续多久。也就是三两天工夫,一卡车的盐就运到了大街上,敞开供应。那个买两箱盐的顾客又赶紧把盐拿来退,说吃不完。

但是,藏烟和藏盐结局是完全不同的。被藏的烟不管多久都不愁卖不出去,卖价也会很理想,而且绝不会有人买了再来退。

藏盐是因为盐紧俏,藏烟也是因为紧俏。盐是一时紧俏,烟会经常紧俏。

但是,并不是所有烟都有被藏的资格和待遇,只有那些表现好的畅销货才会有此殊荣。有些不受欢迎的滞销货,在手里已经有些日子了,如果哪天有人识货了,店主会像嫁了“老闺女”一样欢呼雀跃。哪还会藏起来呢?

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藏烟位置选择有讲究。不能让客户看到,又不能离烟柜太远,需要拿出来时不费吹灰之力。客户踮起脚尖扒着烟柜往里瞅就是这个原理的具体运用。因为他们确信如果藏烟一定不会太远,否则藏起来的烟就只能留着祭祖了。

藏起来的烟留卖给谁?这里也有学问:

一是经常来照顾生意又非这种牌子不抽的“一根筋”。没有他要的牌子转脸就走,这种人必须给招待好,否则可能永远不再来了,决不能让他随便溜掉。哪怕别店都卖高价,卖给他只能平价,也必须卖。这类人来了,不用多说废话,抓紧弯腰去黑暗处摸一包出来递给他。

二是有望发展成“战略合作伙伴”的“潜力股”。这种人在不久的将来可能会长期光顾,点名要这种烟,而且对高浮动价毫不介意。

三是经常光顾的熟客。即使抽什么牌子都行,没有这种烟别的牌子一样抽,但“有没有某某烟”这话只要一出口,就“必须有”!这是为了表示对老顾客的尊重和高看,让他觉得受到了重视,既然非常有面子,肯定今后有需要的地方还得来这家。

再一个就是偶尔路过的陌生人,言语间流露出“非这种牌子不买”、“到哪都买不到”、“只要能买到,贵点也没事”。这种人觉得是该烟忠实粉丝,“宝刀赠英雄”,不卖给他卖给谁!主要是人家不嫌贵。

藏起来的烟,哪些人不能卖?

藏起来的目的不单是为了卖,还是为了“不卖”。两种人不宜卖:

一是特别难缠的熟客不能卖给他。市场价格都涨了不少了,他来买还只出老价格,如果不答应他的条件,这店就是“黑店”、“财迷”、“没有人味”。更重要的是,别的东西从来不买,只买这一种。与其得罪他,不如直接说没有省事。

二是卖出去容易引发不愉快的人不能卖。“原来你烟还藏起来的啊”、“卖烟还照人下菜碟”、“不好卖的摆出来,好卖的收起来”……四处广而告之,破坏店铺名誉。在畅销烟特别紧张时大家都得这么做,只是他不知道而已,也许自己也知晓只是故意为之。

在货源紧张的时候,把畅销烟“藏起来”,只是一种经营策略,主要是想起到引流和稳定顾客的作用,本身并无恶意。每次只卖一盒,避免了整条被一人拿走,导致畅销烟缺货的情况发生,使喜欢这款烟的人都能“雨露均沾”,店铺和顾客常来常往,保持良性互动。这也是多年来,广大零售户经验的结晶。

同时,为了得到有限的畅销烟,零售户不得不订相当数量的顺销烟,但销售起来很费时费力。需要动脑筋想办法,不然有的个别品种极有可能烂在手里。实在卖不掉,有的拆开供客户品尝,有的自己抽,还有的赠送亲友。正因如此,零售户对畅销烟倍加珍惜。在平时销售时尽可能让它在店里呆得久一些,吸引的顾客多一些。顾客对此见怪不怪,也都能理解。

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