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抓住女人心 掘金“她经济”

2023年03月07日 来源:烟草在线 作者:刘耐岗
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各项数据表明,相对于男性顾客,女性顾客拥有更大的消费能力,她们不但为自己买,还为家人买,上至老人下至小孩。所以抓住了女人的心就抓住了一个大的消费群体。很多身边的女性卷烟零售户都认同这一点,注重在平时维护好女性顾客群体,尤其抓好“女神节”等重要节点,掘金“她经济”。那么,到底如何抓住女人心,做好经营文章呢?

“专业”打动女人心

有一次,一位女顾客来我的店里,说想买一款好抽的女士烟,让我推荐一下。我从柜台里拿出几盒,一一为她介绍。

听了我的介绍后,那位顾客很是高兴,说:“我听您的,您常卖烟,知道的多,听着就比别人专业。”

我庆幸之前多搜集了一些关于女士香烟的资料,有的还自己亲自体验过,所以可以给予顾客很好的建议,满足她们的需求。我觉得,专业代表着零售户的态度,这是一种对顾客的尊重。

在销售卷烟方面,除了了解卷烟品牌本身的品吸特点、文化底蕴、顾客反映之外,还包括卷烟的陈列,如何通过美观、创新的陈列方式来彰显卷烟品牌的内涵或者吸引到顾客的目光,是需要不断地借鉴和亲身试验的。比如有的零售户,把外观颜色接近的卷烟条盒或者内盒随便摆放在一起,就容易让顾客和自己产生感官上的雷同,不能突出某一款卷烟特点,甚至会出现拿错的情况。

还有在卷烟储存、销售方面,如果不加强学习和关注,增强专业知识,在遵守行业法律法规以及防火、防潮、防盗、防骗等方面就会容易出现不必要的状况,遭受没必要的损失。

在线上互动时,有顾客提出问题,我们如果不专业,就不能很好地回答顾客。有一次,我在顾客生日的时候发去问候,她惊喜地问我:“你怎么记住的?”我是在平时建立了顾客档案,因为女人比较感性,一些细节的方面做到位,很容易让她们感动。线上热情互动,线下做好功课,这也是专业的一方面。

“免费”赢得女人心

“女神节”来临,我定制了50只漂亮的烟灰缸,要在当天免费送给最先到我店的前50名女性顾客,这份专属礼物,可以自己用,也可以送给吸烟的丈夫或者双方吸烟的老人。在平时,有女性顾客来买烟,我也会给她们免费提供一些比较精致些的打火机、火柴等,讨她们的欢心。

免费体验是我屡试不爽的营销绝招。比如某款香烟初次进店,我会在店里设立免费试吸的区域,让顾客充分体验再决定是否购买。 其实,免费试用往往会让消费者把自己的要求降低。这就是实体店的“主场优势”。如果连这个都没有,不许摸、不许碰、不许试,这样的店铺只是一家隔着屏幕看商品的实体网店。 所以,制造免费方式的直接体验,能够迅速拉近店家和消费者的距离。

免费还体现在热情服务上。 比如下雨天,遇到有没有带伞的顾客,可以免费提供伞用来避雨。还有免费送货上门,比如疫情期间,很多顾客“阳”在家中,发微信买香烟之余,还提出能不能帮忙买菜买水果等,我都一口答应。我认为,以前讲顾客是上帝,这样零售户还是跟顾客有所距离,其实还是把她们当朋友比较贴切,顾客住的远近,常来店里,就是身边的朋友,朋友遇到什么困难,有什么需求,必然要全力帮助,不谈什么回报,至于盈利那是事后和长久的事情。

“订制”赚得女人心

女人一般都喜欢独树一帜,标新立异,所以差异化营销很容易让她们得到个人满足。

去山东淄博的周村古商城游玩,被店里好几样品牌香烟组合装礼盒吸引,精心挑选的香烟,精美的包装提盒,带给顾客“眼前一亮”的感觉,更能一次品吸到不同规格品牌香烟的口味,了解到烟草文化的博大精深,受到很多人的欢迎。这就是差异化营销的效果。

在新婚伴手礼方面,我会推出不同以往的组合,比如加入化妆品、盲盒、香烟等,让伴手礼更有趣味与品味。另外,在女神节期间,适当延长优惠活动期限,让女性顾客尝到足够的甜头,后续的引力效应也会增强。这种女性消费订制一定会讨到欢心。

同时,我们还可以反响思维,不一定非要在女神节做活动,也可以在男神节、父亲节、母亲节、儿童节等节日,专门针对女性顾客来一场节日营销,这样就会凸显自己的特别之处,让私人订制更加与众不同。

“宽容”稳住女人心

记得有一次,来了一位大妈买烟,一进门就气呼呼地问我玉溪怎么卖,看其态度不善,我赶紧非常礼貌地说出了价格,并递上了一支烟。没想到她一下子急了,手一挥,把我的烟拨在地上,说:“你怎么知道我抽烟,我就烦抽烟!”

原来,她刚才在前一家店时,店主看她衣衫不整,对她的态度非常冷漠,她气不打一处来,立马就走出了店门。后来,通过交流,这位大妈的儿子是位农村大老板,今天她儿子来了个朋友,就让她赶紧出门买包烟招待朋友,她感觉让孩子支使,心里不舒服。

我把她的儿子能干有为夸了半天,又对那位大妈说:“他的成功有您的功劳。”一句话把大妈哄得很是开心。没想到,上一家店主另眼看人低,所以心情十分郁闷。而进到我店之后,我的服务却让她意料不到的顺心。买完烟后,大妈竖着大拇指对我说:“对不起啊,刚才对你态度不好。以后买东西,我就到你店买。”

顾客在线上线下购物,如果商品出现问题或是物流信息追踪不到等等,都会引起情绪上的波动,尤其是女性顾客,有的性格比较偏激、执拗甚至暴躁、矫情,那么首先要做的就是安抚她们的情绪,等顾客情绪平稳后提供解决方案。所以作为一名零售户首先要有一个良好的心态及强大的宽容心,要懂得如何适时地调节好自己的情绪,不能让自己的情绪影响经营。

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