在近期热播的电视剧《狂飙》中,剧中反派黑帮大佬高启强对此手不释卷,边读边做笔记的剧情让人印象深刻,以致于《孙子兵法》也在近期占据了热销书单前列,甚至脱销。这不仅体现了爆款剧的流量和热度,更体现出了经典古籍的经久不衰。
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《孙子兵法》是目前中国存世最早的兵书,也是影响力最大的兵书。它的作者是孙武,成书于春秋晚期,为后人所追捧,其论述的战略战术和揭示的抗争哲学,对商业竞争也有着重要意义。那么,《孙子兵法》对零售经营有哪些影响呢?
用兵者要为道
意思是说,零售户要以善行天下,守正道,讲诚信,满足顾客的需要,取得顾客的支持。所谓得道多助、失道寡助,要把格局放大,不要单纯地以为开店做生意就是卖出商品,赚取利润,而是要把生意放到全国发展地经济大潮中去考量,深刻领会国家发展战略,紧跟经济发展形势,把店铺经营作为繁荣市场经济、服务人民群众的一个平台,做仁义之人,开诚信之店,从狭隘的赚钱思想中解放出来,秉持“视客为友”的新理念,争取更多的客户群。
要借知天时地利人和,抓住市场机遇,顺应市场变化,特别是对顾客偏好的变化要敏感,适应。同时对国家、地方政策、法规要明晰和把握,充分享受优惠便利政策,严守不越红线。要了解商圈内顾客情况,进行精准分类。要建立良好的客情关系,开发和维护好新老客户。
夫兵形象水
“夫兵形象水。水之形,避高而趋下;兵之形,避实而击虚。”这句话讲述了竞争之道。在与同区域其他超市同行的竞争中,要避免“硬碰硬”。比如新开业的超市在促销期间,鸡蛋活动价低于市场五毛钱,你完全可以选择不跟进,这样就不会形成恶性循环式的竞争,反正它就是那两天促销,几天后就会返回原价,根本不用担心顾客被抢走。而是要静观其变,用自己的长处来攻击对方的短处。
另外,我们零售户要用“上善若水”来要求自己,顺势而为的同时又不墨守成规,对方在变化我们同样需要跟进,突破自己的条条框框,实时更新自己的认知和观点,来找到更多解决问题的思路,看到更大的世界。
攻城为下,攻心为上
要准确把握顾客心理,把商品卖到顾客心坎上。价值顾客对零售店越来越重要,必须要从稳定忠诚顾客,挖掘顾客价值上去寻求新的突破。面对一大批具备较强消费能力和消费潜力的新消费阶层,如果还是以往的经营理念,盲目的促销投放,不区分顾客对象、不讲究顾客接受、一味的特价“攻城”模式肯定不行的。而是需要通过观察、分析,把握不同顾客的心理,从而进行顾客分类,实现精准营销。把你的价值顾客、忠诚顾客细分出来,分得尽量细一点,然后用不同的策略服务好不同的价值顾客,让每一个顾客都得到心理和物质满足。
以奇胜,以正合
开店经营,守正就是为道,出奇就是创新。长期地经营常态化,会使店铺的营业销售额反应平平,不会有太大的惊喜。因此,零售店主需要在常态化下的经营中努力寻找突破口,通过创新,就可以在新形势下迎接更大的挑战。
首先是要在店面形象和商品陈列上尝试创新。长期的固定陈列摆设,会容易让顾客产生审美疲倦,导致顾客进店后可能直奔自己需要购买的商品区域,不会去其他商品区过多的停留和浏览。这样就会丧失带动其他商品销售的机会。因此,零售户需要在陈列上下一番功夫。比如,春天可以为店内增加绿色元素,体现生机勃勃、清新气息。在国庆节等重要节日里,可以增加中国红的元素,掀起浓浓的爱国热潮。在商品陈列上,也要时常转换造型,让顾客眼前一亮。其次可以增加体验区域,举办一些品鉴和沙龙活动。还有在经营模式上,也要丰富促销活动内容,在线上和线下同步开展,尽量给顾客更多超值服务。总之,不同以往风格和不同其他超市的创新举措,总会“奇”开得胜。
当然,《孙子兵法》中还有很多思想可以运用到我们实际的经营战略中,想学习的朋友不妨好好研究一下,相信会让你受益匪浅。
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