无烟不成店,已经成为零售户的共识,卷烟几乎是每个零售店都会经营的商品。卷烟经营好了,不但可以拉升店铺人气,提高店铺利润,还能带动其它商品的动销。但看似简单的卷烟经营,却有着许多经营窍门和销售技巧。实践证明,掌握了卷烟经营窍门,就能使卷烟销售处于高位运行的良好状态;不懂得卷烟经营技巧,卷烟营销就会出现销售低迷、顾客稀少的窘况。因此,只有掌握了卷烟经营门道和销售技巧,才能在商铺林立的竞争中突出重围,使店铺的经营立于不败之地。
闻老板:美化陈列,提高卷烟“出镜率”
卷烟陈列如同一个人的脸面,好的陈列能使顾客易看、易取,给顾客营造出舒适轻松的购物环境,增加店铺的销售机率。如果店里的卷烟陈列参差不齐、松散、拉垮的摆放,就很难以吸引到消费者,甚至会给顾客留下不好的印象。
据权威部门调查,70%的顾客认为商品陈列的好坏是吸引他们前来购物的主要原因,可见商品陈列对店铺销售的重要性。所以,我在卷烟经营中,十分注重卷烟的陈列,力求把卷烟陈列得靓丽、生动,给顾客留下深刻印象,让顾客一进门就会被吸引。在美化卷烟陈列上,我从两方面入手:
一是醒目展示,增加陈列的美观。在卷烟陈列时,我遵循美观、炫丽的原则,注重对比色的搭配和冷暖色的协调。背柜的陈列注意了颜色的搭配,红色搭配蓝色,绿色搭配黄色,通过冷暖色调的间隔陈列或渐变陈列,形成一种创新、大气的态势。并把卷烟陈列成“福禄”字、“吉祥”等形状,给顾客带来美好的心灵感受。同时,我还利用灯光、装饰等辅助手段,提升卷烟的视觉效果,让顾客记忆深刻。
二是全面展示,营造陈列的丰满。俗话说,“货卖堆山”。饱满的陈列能吸引顾客,刺激顾客的购买欲望。卷烟陈列得越多,顾客挑选的余地就越大,广告效应也越好。在丰富卷烟陈列,我将重点品牌、培育品牌陈列在“黄金C位”。对不同品牌的卷烟,或按同一厂家不同的价格进行陈列,或按照相同的价格,把不同厂家的卷烟进行统一陈列。丰满陈列不但提升了店铺品质,同时也加深了顾客对不同品牌规格卷烟的认知和了解,给顾客带来琳琅满目、品牌齐全的视觉冲击,提升了卷烟品味,营造出良好的销售氛围,使卷烟销售方向更加明确。
赵老板:拓展宽度,确保店铺“提档位”
由于卷烟消费者年龄梯次化,他们对卷烟的品牌和价位的要求呈现出差异。所以,要想卷烟销售好,就要顺应这种需求,拓展卷烟品牌的组合宽度,更好的满足不同消费者的品牌偏好。在拓展卷烟品牌的宽度上,我抓住三点:
一是拓宽品牌组合,形成经营规模。经营中,我会尽量多地订购一些卷烟品牌,并注意高、中、低档卷烟的合理搭配,保证卷烟品牌的规格、种类齐全,让消费者有选择的余地。特别是对一些新品卷烟,我也会适当地订购一些。因为有些消费者对新品卷烟有猎奇心理,而新品卷烟刚刚投放市场,价格较稳,利润较高,有很大的销售空间。如果因资金或经营,卷烟种类订得少,容易让顾客产生不信任感,丢掉送上门的赚钱机会。
二是配备合理库存,确保良性循环。俗话说得好“百货有百客”。保持合理的卷烟库存也是做好生意的关键环节,特别是目前对卷烟实行稍紧平衡的供应政策,我会在客户经理的科学指导下,紧跟烟草公司的步伐,预测未来一个月的卷烟库存,做到与公司的订货方式、供应节奏同步进行,配备合理的卷烟库存量,让消费者只要进了店就不会白来。如果库存不合理,当遇到市场上出现的一些始料未及的事件需要应急烟,特别是丧事,就很难满足消费者的需求,既给顾客带来不便,也会让自己受到损失。另外,我还密切关注自己的订烟量、订烟结构等情况,制订合理的订烟计划,力求店铺档位稳中有升。
三是关注行业信息,调整经营策略。作为卷烟经营户,我十分关注烟草行业信息。电话访销员、客户经理、送货员都掌握着丰富的信息资源,每次和他们接触,我都会积极同他们交谈,从和他们交谈中得到有用的信息,以此来发现商机,指导自己的卷烟经营。同时,我还非常关注烟草在线网站和相关烟草行业的电子报刊,每天都拿出时间进行浏览,从中捕捉相关信息和一些好的经验,从而不断地改善自己,调整经营策略,提升经营水平。
李老板:优化细节,拉升顾客“忠诚度”
细节是零售经营中不可忽视的重要一环,只有重视经营中的每一个细节,不断把握顾客心理,满足顾客需求,才能让顾客在购物时更方便、更满意。注重细节成本不大,成效却不容小觑,它会拉近客我之间的距离,让顾客感受到温馨。优化细节,才能让顾客得到心理上的满足,提高顾客的忠诚度。
一是真诚对待顾客。对进店的顾客我做到一视同仁,无论购物还是闲逛,我都会热情周到地和他们打招呼。对那些老年顾客,我会亲切地和他们聊聊家常,拉近距离。对前来买烟的老顾客,除了和他们交流吸烟感受,还会随手敬上一支香烟。特别是有新品卷烟上柜,我会让他们免费品吸后,谈谈品吸感觉。另外,经营中的一句暖心话语,一个真诚微笑,一个关爱动作,都会给顾客留下深刻的印象。
二是完善服务措施。顾客来店里购物,图的是方便、快捷、开心。如果他们来店里购物,感觉到许多不便,就会减少来购物的次数。所以,我十分留意顾客的购物反应,经常征求他们的建议,以便改进经营中的短板。在我的店里,新品卷烟可以免费品吸,多种散装食品可以先尝后买。在和顾客互动中,我还推出了许多便民服务内容,店内设立了公平秤,店门口安装了免费充电桩,店内摆放着10多把雨伞等十几种服务措施,让顾客方便购物,也为我的细心感动。这些服务举措,不但极大地方便了顾客,也在顾客中留下了不错的口碑。
戏法人人会变,各有巧妙不同。卷烟经营是一门学问,有窍门,有智慧。在平时的卷烟经营中,就要不断了解顾客的消费心理,把握顾客的隐形需求,掌握灵活的营销技巧,想尽千方百计做好卷烟营销,把卷烟经营提升到一个新高度,为自己带来良好的经济效益!
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