生活处处皆学问，零售经验可以从身边事得到感悟。最近看江苏卫视《非诚勿扰》，感觉很多男嘉宾介绍自己就像一笔流水账，波澜不惊，毫无重点。如果把自己比作“产品”，我感觉很难推销给女嘉宾。

简单一句话，你的卖点在哪里？也就是介绍你自己的“关键词”是什么？

如果你是钻石王老五，讲你的年收入，讲你的创业经历，围绕卖点“财富”来叙述；如果你是一个暖男，讲你怎么关心父母、关心同事，如何设身处地替亲人着想，围绕卖点“暖”来叙述等等。

摆在面前的一个难题是：如何更快速有效的推销自己，也就是如何提炼产品的卖点？解决这一问题对于我们卷烟零售户同样有用。

首先，不要自说自话。很多男嘉宾上台来就是一通说啊说，完全不顾及下边女嘉宾的感受，有的还抢话，不给女嘉宾反馈的时间，显得不尊重她们，所以极容易引起反感。而有的男嘉宾就很注重与女嘉宾的互动，满足她们的提问和要求。

只有与对方同频共振，才容易产生同感共鸣，容易走进别人心里，引发对方的好感。

其次，要了解顾客需求。比如，有顾客进来询问某款卷烟品牌怎么样？零售户就会喋喋不休地说半天，也分不出重点，让顾客听了一脸懵，如果在介绍的同时反问两句：“您觉得怎么样？”“您平常喜欢吸这样的烟吗？”等等，就会事倍功半，也让顾客有回应的机会，然后调整方向，或进行重点推荐，或转为推荐其他品牌。让介绍烟的这个过程成为一个愉悦的互动，顾客在不知不觉中提高了购买欲望。

因为我们推荐卷烟，首先要充分了解顾客的心声：给我一个购买的理由。对方准备购买，一定是这款烟在某个方面打动了他的心，提高了他的购买兴趣，所以才会欣然买单。我们与顾客良好沟通的同时，其实也是在发现和分析、确定顾客的兴趣点，也就是对应的卷烟的卖点所在。

经典广告语是“怕上火喝王老吉”，就是典型的企业和消费者同频共振，产品卖点就是解决消费者“怕上火”的痛点。还有“利群”广告语“跟着心灵去旅行”，一下就触动了顾客“大好河山自由飞翔”的内心诉求，这些都是厂家经过研究分析目标顾客的真正需求而做出的，顾客确有所需，商家看人下单。

再有，寻求差异化卖点。有很多男嘉宾说了半天，也回答了不少问题，但言不由衷，说不到点上，所以不能获得女嘉宾的芳心。关键之处就是男嘉宾给人的印象是：“没特点”。众多卷烟品牌，顾客为什么要偏偏选中你，一个是长期以来养成的习惯，对老品牌已经深入人心，情有独钟。再就是你让对方眼前一亮，愿意去尝试。这两种情况都是品牌经营差异化的结果。

笔者认为，卷烟差异化主要体现在这几方面：

一是原材料差异化卖点。国产卷烟烤烟型、混合型、雪茄型、外香型等，他们的原料产地也不同，在推荐的时候可以先询问顾客以前吸什么烟，习惯吸什么烟，或者把这几种烟的特点简单说一下，帮助顾客做出选择。很多香烟品牌在外包装上，或者海报中，习惯把自己的原料产地用美图的形式展现出来，引导顾客进行选择。

二是价格带差异化卖点。目前的卷烟品牌都是明码标价，分档大致分为低档烟、中档烟、高档香烟等三个等级，从价钱上面细分那就多了，10元以内，10-50元，50-100元，100-500元，500-1000元，1000元以上等几个品级。我们在推荐时可以先问一下顾客在价格方面的需求，从而做到精准推介。

三是包装差异化的卖点。当今顾客很少为温饱问题去担忧，需求在升级，颜值社会，独具一格的包装自然不可少。《非诚勿扰》一个尴尬片段，2号男嘉宾是一个甜点师，出场首先给所有女嘉宾献上甜点，结果第一轮印象：被吃完甜点还没有来得及擦嘴的24名女嘉宾全部灭灯。主持人采访一个女嘉宾为什么灭灯，其表达了男嘉宾衣着搭配太差劲，用一句话概述：就是对该“产品”的包装比较厌恶。

四是功能、服务差异化卖点。每款烟都有与众不同的地方，从外形到口感都有差异。零售户可根据香烟特点组合装成定制礼盒，为游客推荐，是一种成功案例。还有就是把卷烟品牌文化普及给顾客，满足顾客的文化需求，形成情感营销。有时候，细致极致的服务，也能吸引到顾客。

如何提炼卷烟品牌中的卖点？有三点可以考虑：卖点一：别人没有的我有；卖点二：别人有的我最优；卖点三：大同小异，我最特殊。然后从三大方面进行重点学习，通过报刊，行业网络媒体全面了解卷烟的品牌文化、品吸口感以及顾客对它的反馈和评价。如果产品卖点很多，建议选择序列：优先独一无二的（别人没有，我有），其次鹤立鸡群（别人有，我最优），最后与众不同（大同小异，我最特殊）。

最后，要学会营销你的卖点。将卖点无限放大，要学会开口营销，一个会说话的男嘉宾必然得到众多女嘉宾的青睐。多与客户经理和顾客沟通，了解和牢记卷烟的配方、特点、吸味，把品牌文化编成一个个短故事，牢记这些“谈资”，对顾客的喜好进行甄别，积极主动推销。

再就是邀请进店的顾客进行免费品吸，让他们有一个真实的感性认知。还有充分利用网络媒体、短视频平台等，学习卷烟品牌知识和新颖的市场营销技巧，边学习边领悟，可以通过微信、QQ向顾客推荐卷烟，可以制作宣传卡片随烟送给顾客，达到宣传品牌卷烟的目的。

做好卷烟卖点推荐，可以促进新品销售，还可以加快“滞销烟”动销，稳定顾客固定消费，是每一名零售户必须掌握的基本技能。