王老板经营的副食综合商店坐落在一条并不太繁华的街道上。开店多年来，凭借着良好的口碑和优质的服务赢得了很多回头客。在竞争激烈、同质化严重的情况下，王老板的店铺能够脱颖而出，和他的“三分”经营法有着很大关系。

不让顾客吃亏，多为顾客想三分

多年来开店的经验告诉我，多为顾客想三分是销售的最高境界。当顾客意识到零售人在想方设法、设身处地地给他提供帮助时，他会很乐意与其交往，更乐意与其合作。所以，在经营的过程中，只要能够站在顾客的立场上为他们的利益着想，并真诚地与他们进行交流，就会赢得他们的信赖，并使之成为长期而牢固的顾客。

那天，一位男顾客推着购物车来交款，在往收银台上拿商品时我看见他买的商品里有10个卤蛋，还有很多方便食品。我笑着说对男顾客说：“大哥，卤蛋您单买是1.5元一个，10个价格是15元；这种卤蛋还有一整包10个的，一包才9.8元，这样您就能省几块钱，我建议您换成整包的合适。”男顾客说：“我不知道有整包的，换一包吧。你一句话让我省了几块钱，谢谢老板，祝你发大财。”我对顾客说：“不用客气，为顾客着想是我应该做的”。

最近一段时间，鸡蛋的价格波动较大，顾客很关注。附近小区的王大妈来店里买鸡蛋，我问她买多少，王大妈说想买6、7斤。我对王大妈说，我听送鸡蛋的说，最近两天鸡蛋可能要降价，我建议你先少买点吃着，等明后天降价了再多买点不迟，这样还能省点儿钱。听了我的话，王大妈感激地说：“谢谢你为我着想，我就听你的先少买点儿吧”。

在平时的经营中，为顾客多想三分，既为顾客省了钱，又提高了顾客的满意度，何乐而不为呢？

不和顾客较真，遇到争论让三分

在销售的过程中，经常遇到一些喜欢争论的顾客。无论是对自己熟悉或不熟悉的都想发表一下观点，爱争论是这类顾客的一种性格。对这种顾客，千万不要较真，进行直面争辩。如果进行直面争辩，无论胜败与否，都是不利销售的。最好的做法就是让他三分，不和他打“口舌战”，更没有必要与其发生冲突。因为我的重心不是来说服教育他，而是为了把商品卖给他。对这类顾客，我对他表示出一种尊重的态度，并自始至终都以和善的态度认真倾听。我知道，任何人都喜欢别人夸耀自己，我抓住这种心理，恰到好处地给对方戴上几顶“高帽”，让顾客的虚荣心得到满足，为获取交易做了铺垫，让自己成为最终的赢家。

今年夏天，我的店里新进了一种空气循环电风扇。这种风扇和传统电风扇相比，最大的特点是漩涡式通风，能够将室内的空气循环搅匀，用于空调环境下快速降温或正常状态下的空气通风，销售比较好。

一天，一位男顾客来店里买电扇，看到了这种循环风扇，马上对这种风扇进行了评论，说了一些“换汤不换药，纯属骗人”的话。我听了后很生气，你也没用过，怎么知道它的好坏呢？转念一想，如果我和他较真的话，一定会争论得脸红耳赤，甚至会伤了感情。

于是，我话题一变：“大哥，你说得有一定的道理。像你这样关心商品性能的顾客太少了，对你说的商品的缺点我一定会及时反映给厂家，让他们进行改进。不过，现在它的市场销量还是很好的，这也说明这种产品还是有很多优点。你放心，如果你买了这款风扇，在使用的过程中，有什么问题的话欢迎继续给我提出来，我会及时反馈给厂家，并且你在使用后如果觉得不满意，随时可以来退换，希望这款风扇在你的关注下越来越好。”

男顾客听了我的话，一下子笑了，他没想到我不但没和他较真，还把他夸了一顿。在反复看了说明书后，男顾客最后还是买了一台循环电风扇。

不对顾客歧视，特殊群体敬三分

让每位顾客得到平等的对待，是零售人的本职工作。但是，在我们日常接待顾客的过程中都很难做到这一点。平等地对待每一位顾客，是我们零售行业必须具备的职业素养，对进店顾客都要一视同仁，热情接待，不要以貌取人，更不要怠慢歧视。特别是对待那些残疾人、农民工以及老年顾客，我的做法是，对这些特殊顾客尊敬有加，让他们感受到公平、公正、体贴。只有这样，才能广纳各类顾客，为自己的店铺凝聚人气，提升形象。

一天，我的店里来了一位摇着轮椅的残疾顾客。他在门前停下看着台阶愣了好半天也没下车。我见状，马上走出去，把他扶到店里来，拿了把椅子让他坐下，又把他的轮椅搬到店门前的厦子里防止日晒。残疾顾客把自己想买的东西告诉我后，我麻利地给他拿到面前，让他看看是不是他想要的。在得到顾客的认可后，我帮他包起来，放到他门外的轮椅挂钩上。等顾客付完帐，我又把他的轮椅搬到路上，把顾客扶到轮椅上并把他送过了马路，嘱咐他路上注意安全。回到店里，等待付钱的顾客都对我竖起了大拇指，说我是个有爱心的老板。对特殊顾客敬三分，一直是我经营理念中一个重要的部分，我会一直这样做下去。

成功没有偶然，就像那首歌里唱得那样，没有人能随随便便成功。作为一名零售户，是否一切从顾客的角度出发，是顾客喜不喜欢你的店铺，愿不愿意到你的店里购物的关键。在平时的经营中，要清楚地把握顾客心理，掌控顾客的所需所求。只有这样，才能设身处地为顾客着想，拉近与顾客的距离，赢得他们的信任，也才有可能取得生意的成功！