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卷烟供应量越来越少,零售户该怎么办?

2022年07月26日 来源:零售户在线 作者:王洪莲
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由于受疫情的影响,电商短视频的挤兑,社区平台的瓜分,很多店主已经招架不住,力不从心了,好在卷烟市场在不断地加强规范经营管理,很大程度减少了同行之间的竞争,卖烟开始赚钱,店主们都很高兴,几乎把经营卷烟当成了店铺的核心力量,想方设法把卷烟经营提升上去。

然而,最近有很多店主都在抱怨,订购卷烟的数量越来越少,高端卷烟几乎没有货源,紧俏烟少的可怜。就拿我家店铺来说,以前是28档,可以最多订购145条烟,按照平时的销售量,基本可以满足消费者需求,而现在只有75条,等于订购量下降了一半,根本不够卖,自然造成顾客严重流失。

以前店里连楼梯下面都摆满了卷烟,总是想着法陈列去吸引顾客的眼球,而现在都是顾客需要提前交定金才能拿到自己喜欢抽的卷烟。反差之大,不仅让顾客抱怨不断,最主要的是店主减少了很大利益。

面对这种情况,如何做才能把少的可怜的货源做到最大利益化呢?

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一、化整为零 巧销售

一定要尽量满足所有进店顾客的需求。一周的紧俏烟两天就卖完,看起来是赚了,但从顾客维护上来说是亏大了。顾客来一次没有烟,第二次来还没有烟,第三次就会换其他店了,一个老顾客就这么流失了。那么就需要把整条卷烟拆开零卖,化解供需矛盾。同时通过以紧俏烟吸引顾客进店,带动其他商品销售。

这种以整化零的做法是以满足消费者需求为目的。而要想长期稳住顾客,就要学会让顾客接受自己的建议,面对紧俏烟的购买者,不要只说“没有了”,还可以说“有一款和它一样好抽的烟”。了解顾客的需求和购买力,不同的人给不同的推荐。对消费水平和需求卷烟档次较高的顾客,介绍高档卷烟品牌;对目标明确非要紧俏烟的顾客,建议对方提前预约;对年轻赶时髦的顾客,介绍新品或者有特色的卷烟,满足猎奇心理。

二、培育新品 巧推介

如果你仔细观察,很多消费者也不是非抽某一个牌子烟不可,他们心里也有备选的烟,只是固执己见而已。作为老板,当你手里没有顾客想要的牌子,那就立马有第二第三第四替代烟推荐。如此一来,顾客满意接受,不管结构如何优化,卷烟生意也能一直火下去。

所以需要店主增强对新品的信心,抓住时机培育主销品牌;增强推介意识,同价位、同口感、同品牌、同规格的烟都能成为替代品;减轻对紧俏品牌的依赖性,要明白再畅销的品牌也是从新品诞生的,凡事都有个过程。

根据国家控烟政策规定,卷烟的供给量不足应该是常态化了,不可能会突然就增加投放量,因此,零售户应该抓住这样的机会,一定要把所有的货源量定满,做好优化库存,做到手有余粮心里不慌。

三、调整策略 提档位

烟草档位与货源投放量是息息相关的,一般情况,烟草档位越高得到的货源也就越多,货源紧缺时,零售户的烟草档位也容易下降!因此,零售户要尽可能地稳定甚至提高档位,平时订烟最好订满,同时也要关注自己的订货结构及时调整订货策略,必要时,还可以寻求片区客户经理的帮助和指导,制定合理的订货计划,确保稳固客户档位。

当然,还需要紧绷“诚信经营”这根弦,绝不能因为货源紧缺打了歪主意,走起旁门左道,一旦被查出,不仅面临巨大的处罚,你的店铺将在顾客心目中严重受损,得不偿失。

最后,也想跟有关部门说几句,能不能把卷烟量合理增加一下,如今,实体店大多数靠卷烟维持经营,如果一个店铺连卷烟都不赚钱了,那么对实体零售店将是雪上加霜!

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