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最好的销售,就是不断给顾客带来惊喜

2022年07月11日 来源:零售户在线 作者:刘耐岗
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做好卷烟销售,就是要维护好老顾客,积极开发新顾客。如何能做到“取悦双赢”,就需要不断给顾客带来惊喜,保持店铺在他们心目中的“新鲜感”。

前通用电气CEO杰克·韦尔奇说:“以人们意想不到的方式进行营销,如果做得好的话,消费者会喜欢你的宣传方式。要想有效宣传,就要勇于试验,考虑一下消费者的愉悦之情。问问自己:我们已经尽力让我们的宣传方案给消费者带来惊喜了吗?因为在宣传推广中,新奇的就是最流行的。”

一、价格惊喜

价格永远是撬动顾客购买欲望的有效杠杆。当然,卷烟零售明码标价,不做促销,我们可以将各个价位的卷烟品牌都备齐,方便顾客来选择。还可以将同品牌的或者同类型的做成礼品装组合销售。另外,我们可以将打火机、钥匙链、指甲刀等小物件或者自己制作的DIY小物件等赠送给买烟的顾客,给他们一个小惊喜。

二、环境惊喜

给顾客的一个感官印象,就是卷烟零售成功的第一步。店铺外部环境整洁,零售户常打扫,冬天的时候及时扫雪,夏天的时候洒点清水,雨后及时清理积水,关注门前停车情况,让顾客感觉到零售的贴心。

店铺的牌匾和墙面装饰,也是吸引顾客目光的地方。有一家零售户将墙面粉刷成竹林的画面,给人清新的印象。还有的将卷烟盒上的美图美景挂在墙上,吸引顾客驻足。一些专营土特产品的商家,将一些土特产品图案画在墙上或将商品放置在橱窗上,也起到了提示推荐效果。

店内环境更加重要,对于超市来说,要把顾客的活动线路规划好,商品摆放不能凌乱,常擦拭常上架。卷烟陈列也是给顾客“眼前一亮”的重要方面,包括条烟、盒烟,在行业报刊网媒上都有陈列的示范图片,可以参考实践。另外,从室内灯光设置、广告牌悬挂张贴、鲜花摆件放置等方面,都可以用心去营造一个不一样的氛围。

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在一家加盟店,明亮的灯光搭配、整齐的货架让店面干净明亮,小店还旗帜鲜明地划分成了烟酒区、牛奶礼品区、饮料区、副食区、香烟品吸区等模块,整个店面看起来干净、整洁,规范、有序。店内设有的乡村振兴专区,搭建了电商合作销售平台,帮助当地农户拓展黄花菜、红薯粉,梅干菜等特色农产品的销售渠道,助力乡村振兴。此外,店铺还备有常用药品、日常用具,设置了储物空间和休憩区域,为户外劳动者、过路人群提供了极大便利。这些都是给顾客惊喜的一面。

零售店主、店员的言谈举止、个人形象,也是环境的一部分。建议衣服穿着要大方得体,不建议奇装异服,避免引起顾客感官不适,让店主个人魅力大打折扣。在与顾客交流中,要注重真诚、热情,成为顾客的朋友。

三、网上惊喜

走进网络时代,卷烟零售也是“一网情深”。在顾客微信群、朋友圈、QQ群,卷烟零售户可以很好地与顾客沟通互动。每一款卷烟品牌,都设立了自己的公众号,为了拉动目标客户群,经常在公众号空间与网友互动,我们可以将这些活动链接推送给自己的顾客,分享卷烟品牌带来的福利。

另外,在抖音、快手短视频平台,也会有一些直播送福利活动,我们也可以时刻关注这些讯息,邀请顾客来一起参与,分享快乐。一些有趣的短视频,我们也可以在朋友圈、各种群里去分享,增加顾客对品牌对零售店铺的黏度。

有一位烟酒店老板娘,每天穿旗袍在烟柜前跳舞、唱歌,也吸引了大量的粉丝,增加了自己店铺的知名度,还有很多零售,有绘画、书法或者健身、摄影、剪纸等才能,这些才艺都可以在网络平台进行展示,为自己和店铺在顾客心目中的形象加分。

四、品牌惊喜

烟草营销部推荐的新品香烟品牌可以尝试进购,有很多年轻顾客对新品没有抵抗力,喜欢体验新的品吸感觉。比如我店新进的长城雪茄,还配有雪茄钳套盒,让一些顾客充满了好奇心,没有见过,没有抽过,又听说是领导人都经常吸的烟,所以特别想买来品吸,也成为他们对亲朋好友“炫耀”的一点。

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最后,再谈一下如何做好顾客管理。

针对引入期顾客,通过新人礼包、新品试用,以及新人专区有礼的方式,去促进顾客的首购。有的卷烟零售户在店铺内设置了卷烟品吸区,邀请顾客过来休憩聊天,进行品吸体验,让新顾客慢慢变成“老顾客”。

针对成长期顾客,通过生日专享、会员积分,专属服务、节点促销等推送,刺激更多顾客产生购买的机会和频率。有一位卷烟零售户,每到重要节日或者顾客生日,都会制作祝福的海报或小视频发送给顾客,来自零售户的温暖让顾客感动万分,记忆深刻。

针对复购顾客,可以推送门店的相应服务、品牌推荐、促销优惠活动等,让顾客持续产生复购,以及产生更多扩品类的购买的机会。可以组织“联谊会”,开展“品吸会”,网上群聊等一些聚集性活动,为老顾客提供一些增值服务,回馈老顾客。

针对沉默期顾客,可以通过定向推券、活动邀约、大促召回、售后回访活动等玩法,来做顾客召回。

针对流失的顾客,则更多是通过线下活动邀约或线下回访、以及商品换新等形式,完成对顾客的召回。顾客可能现在暂时没有购买需求,但可以对他进行邀请分享的行为,并给予相应的奖励。

声明:本文系烟草在线用户的原创作品,所有内容均代表作者个人观点,并仅供学习和交流之目的。本文内容未经授权,严禁任何形式的转载。如有转载需求,请通过微信号“tobacco_yczx”联系客服烟小蜜,以获取正式授权。

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