俗话说“无烟不成店。”卷烟作为一种特殊商品，因其动销率高、利润可观而广受零售客户的青睐。因此，从事经营的零售户90%以上的都会卖烟。因为卖烟不仅可以从中直接受益，而且还能通过做好卷烟销售，吸引人气，带动其它商品的销量。然而，由于受经济形势低迷、消费市场冷淡、控烟压力增大、多地疫情静态管理等因素的影响，卷烟销售行情不容乐观，卷烟经营越来越不容易。那么，在当前的形势下，如何稳扎稳打地做好卷烟销售，进一步提升店铺的卷烟经营水平，为自己带来丰厚的利润呢？

零售户陈老板：靓丽陈列，带给顾客视觉享受

生动、靓丽的陈列可以吸引顾客眼球、给人带来视觉享受，达到促进销售的目的。靓丽陈列，是主动营造出一种卷烟销售的“势”能，打造具有美感、动感的购物氛围，润物无声地引导、影响顾客的消费心理，提高顾客的购买机率。

为了提升卷烟营销水平，我在卷烟陈列上从两方面发力：

一是醒目展示，引人注目。我注意增加陈列的美观、炫丽，力求对消费者形成视觉冲击，把卷烟最好的面貌展示给顾客。我按照同色包装间隔陈列、不同色包装相邻陈列的原则，注重对比色的搭配和冷暖色的协调。背柜的陈列注意了颜色的搭配，红色搭配黄色，并用“喜”字、“福”字等形状进行陈列，相得益彰，既喜庆又能提升整店的氛围，给顾客一种色泽分明、靓丽养眼的感觉。条烟与盒烟搭配陈列，全面展示。分类整齐陈列的卷烟，加上柔和的灯光，更加清爽悦目。柜台中的卷烟与标价签一一对应，一目了然，方便顾客选购。

二是饱满陈列，整齐有序。卷烟摆放不出现空缺位置，及时补充、上柜，防止出现空缺。保持陈列品牌齐全。卷烟品牌的多样化能够满足不同的市场需求，从而获得更高的市场占有率。我把店铺内的陈列柜进行了重新调整，扩大了卷烟品牌的展示面积，对新品卷烟和重点培育品牌进行突出陈列，加深了顾客对不同品牌规格卷烟的认知和了解，给顾客以一种琳琅满目、品牌齐全的视觉感。陈列是卷烟销售的基石，只有让柜台陈列上档次、上水平，才能赢得消费者的青睐，从而打开销路，带来收益。

零售户孙老板：突出卖点，培育新品积蓄后劲

对于卷烟新品来说，卖点非常重要。如果卷烟新品没有市场卖点，消费者不了解卷烟新品，形成不了销售量，就不能培育好卷烟新品。只有在新品卖点上做足文章，才会成长为知名品牌。要想把新品卷烟培育成自己店铺新的增长点，就要突出品牌卖点，丰富品牌故事，让广大消费者了解卷烟新品，进而接受卷烟新品。

一是提炼新品卖点，增加卷烟魅力。为了推介好新品，每上柜一款新品卷烟，我都主动做好新品卷烟的预习功课，主动向客户经理请教，并索要宣传单页、宣传画，多渠道了解新品卷烟，除了包装、价格、产地等常识，还了解其科技含量、历史文化背景、市场定位、品牌文化、包装、口味等特点。在掌握卖点的基础上进行总结提炼，用生动形象简单易懂的语言讲解给顾客听，增强顾客对新品的认知与记忆，使他们能被新品的品牌文化及卖点所吸引，留下深刻印象进而产生购买的欲望。

二是找准消费群体，挖掘营销机会。如今卷烟新品琳琅满目，如何在众多品牌中抓住顾客的兴趣，是进行新品营销的关键。通过对卷烟消费人群进行综合分析与评判，我把新品卷烟的消费人群定位在年轻顾客身上。随着年轻消费群体崛起，传统的卷烟包装、吸味已经不能满足他们的需求，他们尝试有个性、与众不同的新品卷烟给自己带来味觉的刺激和心理的满足。为了让年轻烟民对新品卷烟有兴趣，我从两面入手，有针对性地进行培育。

一方面是组织年轻烟民进行免费品吸。每当有新品卷烟上柜时，我就组织新品推介会，邀请年轻烟民前来参加。恳谈会上，我把新品卷烟拆开，让年轻烟民免费品吸，并让他们对新品卷烟提出意见和建议，分析新品的短板之处，向客户经理反馈顾客对新品的建议，以便于新品的改进。另一方面，我购进了指甲剪、防风打火机、雨伞、陶瓷茶杯等一批精美的礼品赠送给购买新品的顾客。赠送小礼品的举措，增强了顾客对新品卷烟的关注度，促使消费者在以后买烟时会留意该新品卷烟，提高了新品销售的成功率。

零售户田老板：因人施策，灵活经营提升销量

俗话说，一人难称百人心。意思是一个人做事，很难使得人人都满意。但是作为一名零售户，在平时的经营中尽量要兼顾每位顾客的兴趣爱好、吸食习惯，做到让顾客满意。顾客因年龄、身份、喜好、经济状况的不同，他们对卷烟的认知度和忠诚度也不同。因此，购买哪种品牌的卷烟也往往受年龄、身份、经济条件的制约。因此，我在卷烟经营中，注意把握各种顾客的消费心理，用真诚的心和他们交流沟通，掌握他们的消费需求，从而满足顾客的不同需求。

一是做好顾客分类，做到心中有数。做好顾客分类是精准营销的前提和基础。在卷烟经营中，我结合卷烟销售情况对烟民进行精准分类，针对不同类型的烟民采取不同的服务策略。对购买卷烟的顾客，我按年龄、职业，老顾客和新顾客进行分类。年龄较大的顾客，大多会认可某一种品牌，而年轻顾客追求个性、时尚，对新品卷烟兴趣较大；打工族大多购买价格适中、和自己经济能力相匹配的品牌；上班族讲排场、好面子，对价格较贵的卷烟也能够接受。对顾客进行分类后，在平时的卷烟经营中，我掌握“亲切对待老年顾客、热情对待年轻顾客以及真诚对待老顾客、细心对待新顾客”的原则，掌握营销主动权，提升店铺卷烟经营水平。

二是把握顾客心理，机动灵活经营。在卷烟销售中，我把握好顾客心理，做到不同顾客，区别对待。只认一个卷烟品牌的老年顾客，出现紧缺的时候，我会提前为他们预留几盒，避免他们来买烟时因买不到而闹情绪或转向其他店铺的现象发生。对年轻顾客，如果他们想买的品牌暂时断货，我就会为他们推荐替代品牌，并及时送上一支让他们品品味道，找找感觉，他们大多会接受。对上班族的顾客，我会推荐价格相对较高，而且口碑也不错的品牌，并奉承他们，这款卷烟很适合成功人士，非常符合他们的身份，他们大多会高兴地购买。

卷烟经营有学问，需要广大零售户朋友在平时的经营中用生动、个性的陈列吸引顾客，了解顾客的消费心理，掌控卷烟销售的主动权，有的放矢地进行营销。把握顾客的消费需求，掌握灵活的营销技巧，想尽千方百计做好卷烟营销。只有这样，才能在激烈的市场竞争中占得先机，为自己的店铺带来较好的经济效益！