我们现在生活的时代，物质高度发达，可供人们选择的店铺和商品很多，同类产品间的竞争也空前激烈，实体店铺的经营压力越来越大。经营中，消费者的注意力越来越分散，让顾客回头消费是一件很难做到的事情。在现有的形势下，如何吸引顾客，凝聚人气，让顾客心甘情愿地到你的店铺里来消费呢？

笔者认为，关键在于找准店铺的定位，突出自己店铺的特色，成为顾客心中独一无二的存在。首先，要确定一种风格，树立一种理念，通过与众不同的经营特色，来吸引顾客进店并且形成交易。其次，要解决好卖什么，卖给谁，怎么卖的问题。只有找准了店铺定位，才能更好地确定经营方向，制定营销策略。

零售户 孙老板：找准顾客定位，做特定人的生意

顾客定位是经营中的一个重点。要针对自己的店铺风格和商品功能，选择适合的消费群体，避免“把梳子卖给和尚”这种吃力不讨好的事情发生。只有定位顾客，才能找对目标顾客群体，了解顾客的整体需求，才能更好的定位店铺的整体风格。

过去，我店铺的经营没有特色，看看别家的店铺卖什么自己就卖什么。别人进什么商品，我就进什么商品。一段时间以来，店铺经营没有起色，营业额一直处于低位。看着别家的店人来人往，生意红火，我很苦恼。一次客户经理来访，我把自己的困惑讲给客户经理听。客户经理听完，又仔细看了看我店里的装修风格、商品陈列等要素后告诉我，经营店铺一定要有自己的特色，只有突出特色，才能让顾客记住。客户经理建议我做好顾客定位，店里的商品究竟想卖给哪类人，是青少年还老年人？是普通居民还是高级白领？只有把这些都弄清楚，店铺经营才会有起色。

听了客户经理的建议，我经过考察研究，决定将店铺定位为“老年人的百货店”，并根据这个定位，对店铺陈列、商品购进、店内环境等都做了多维度调整。我根据老年顾客的消费习惯，在商品进货上注重实用、实惠，不进或少进那些实用性较差的商品。自从明确定位后，我的店里商品涉及了吃、穿、用、行，商品涵盖了老年理疗、老年健康、老年饮食、老年娱乐等方面，购进了防滑、柔软的老人鞋、老年收音机、足浴按摩盆、各式拐杖、老年报刊杂志等适合老年人的商品，满足了老年人的生活、服务、娱乐等方面的需求，为老年人开启了一个崭新的生活方式，深受老年顾客的欢迎。

零售户 于老板：找准商品定位，突出差异化经营

商品是店铺的核心，顾客之所以来店里购物，最终起决定性作用的还是商品。在这个信息过剩的时代，消费者天天需要面对无数的推销和广告的狂轰滥炸，对同质化的商品已经没有兴趣。只有做好商品定位，突出商品的特色，把商品信息占据在顾客的脑子里，才能击中消费者的心，在其心中占有一席之地。明确商品定位，就要从商品质量、款式、功能等方面突出差异化，寻求商品与众不同的特征，从而做到“人无我有、人有我优、人优我廉”的竞争优势，取得营销的有利地位。

为了明确商品定位，突出商品的差异化，我从两方面入手：

一是提高商品技术含量。过去，大部分的消费者在选购商品时主要看价格，所以我在进货上大多是以价格为考量，顺应顾客求便宜的消费心理。现在，新生代消费群体追求的是生活品质，他们愿意为好的商品买单。而那些具有个性特色的商品更受广大消费者的欢迎。个性化的特色商品也是消费者记住和认同一家门店的因素。为此，我购进了一大批物美价廉、技术含量高、有特色的商品，以吸引更多的顾客。目前，我店里有针对性的特色商品有20多种，并且特色商品的销量比普通商品的销量高出四成，这些商品不仅俘获消费者的心，同时也增加了店铺的人气。

二是因人而异推荐商品。由于顾客年龄、生活习惯、生活方式的不同，他们对商品的需求也不同。在经营中，我把握顾客的不同需求，因人而异地为他们推荐所需商品。针对中老年人喜欢便宜商品的特点，我每周推出一种特价商品，特价商品包括鸡蛋、蔬菜、调味料等日常生活必需品，特价商品比平时售价便宜几角钱。针对年轻的上班族顾客喜欢尝鲜、赶新潮的特点，我推出了半成品净菜，时蔬套餐等精细商品，很受这类顾客的欢迎。同时，我还针对年轻烟民，通过面对面推荐、免费品吸、购新品赠礼物等营销措施，向他们推荐卷烟新品，大多都会成功。

零售户 丁老板：找准服务定位，拉近客我距离

在经营中，我们接触过行行色色的顾客，他们有着不同的性格特点，需要的服务也千差万别，只有按照他们的性格特点采取不同的服务方式，才能达到他们满意。因此，在经营中我找准服务定位，因人而异，按照顾客的需求提供个性化服务，达到顾客满意。

一是用“心”服务，让顾客有满足感。经营中，许多老年顾客在生活中难免有一些烦心事，而子女由于工作忙，没时间倾听或不愿意倾听。他们来我的店里购物时，就会和我说说。我不是喋喋不休地向他们推荐商品，而是主动地听他们倾诉，让他们把心里的烦恼、苦闷说出来。我注意掌握每一个顾客基本信息，包括年龄、爱好、生日、家庭号码以及子女信息等。每当这些顾客过生日的时候，我都会电话通知他们到我的店里来领一份生日礼物。

二是错时经营，提供便利服务。我的店铺位于县里的大商超附近，按说没有什么优势。但是，大商超每天上午九点才开门营业，而且价格统一，经营死板，没有让利空间。而我的店铺灵活性高，有错时经营的优势。在时间上，5点半到6点之间开门营业，这样方便那些晨练的老年人购物。在价格上，同样的商品，我店里的价格比大商超的便宜很多。有着错时经营的优势，加上价格上的优惠，让我截获了许多大商超的顾客。虽然挨着大商超，但是由于我明确了服务定位，反倒赢得了顾客的信任，拥有了竞争的优势，在激烈的竞争中占有一席之地。

定位是一种非常有用的营销方法，运用得当，能够帮助一个商店重获新生。对一家店铺来说，无论是顾客定位、商品定位还是服务定位，都要根据自己店铺的实际情况和经营状况，找到自己的店铺风格和经营理念。定位调整得好，就能吸引顾客进行消费，从而帮助提升店铺的营业水平。