放眼目前整个零售行业，由于直播、短视频的介入，各个领域都在发生巨大的变化，我们要思考的核心是：今天的零售行业，尤其是烟酒类传统门店，基于这样的一个新模式，我们到底如何突围？

终端直播的主要目的归纳起来大概分为以下四点：一是卖更多的货，二是通过氛围和场景的打造吸引人气，三是扩大销售战场，从卖场流量走向更多的私域流量，四是更有效的品牌传播和产品卖点表达，提升消费认知。明确这四个目的以后，终端直播内容方向也就清晰了。

首先，找到直播运营的内容定位

区别于娱乐直播，店铺直播的定位是帮助提高店铺商品认知，提升商品人格化以及店铺用户活跃度所带动店铺复购率提升的营销工具，也可以简单的理解为是用户关系维护的营销工具。具体来说，直播的内容运营会分为推广性内容、营销性内容、互动性内容、策略性内容、需求探测性内容、促销性内容等，在确定内容运营前，需要结合门店自身情况来匹配不同的内容策略。

其次，什么样的产品更适合直播？

从烟酒品类这几年推出的新品来看，健康类、情感类、场景类产品颇具潜力。那么，在直播产品的选择上，就可以有意识培育，将符合年轻一代审美、品味、文化的新品多多推广，而不是一味的向老产品要销量。而适合直播的商品特征大致呈现出三大特征：更快、更高、更强。所谓更快，就是转化更快速，比如新品，用户在消费时不会考虑这么多，就想体验一下新口味有何不同；更高其实是品牌价值更高，这里的品牌价值，指消费者认知和感知的品牌价值，而不是品牌的标价。在这个维度下，不是”原价888，现在直播间里88“就有人信。消费者对价格认知是一个品牌可以达到的价值认知。这个认知里降价空间越大，放到直播间越有优势。最后，可展示性更强。重要的是将产品效用，用消费者可感知的方式展示出来，设计一些让用户用肉眼可见的，不需要花时间研究的内容。

确定直播流程和脚本话术

终端直播新零售一般都在两个小时以内，但需要有非常详细的流程，流程要细化到每一个时间点，甚至到每一分钟，只有细化的流程才能够让店主在直播过程中轻松自如的执行。

另外针对直播信任感的技巧建立，通可以过产品本身的卖点、价格优势、功能演示以及可以解决的问题等方面，还可以从用户角度寻找落脚点，诸如通过拍摄背景比如工厂来证明展示自己的身份，增加客户的信任度；再次，可以展示专业知识，持续输出有关产品的专业知识，打造行业专家的人设，加强客户的信任感；此外，还可通过剧情演绎的方式展示产品，输出产品的价值观，以此赢得客户的好感。

如上，或许仍有部分人会认为，终端直播是一个无效的终端促销方式，终端的主流销售模式还是陈列促销与人员售卖。但需要认识到，任何创新有一个过程，不创新永远无出路，创新最重要的是方法得当和措施得力，终端直播新零售就是在传统促销中走出自己的营销新赛道。