一、同一件商品，金卡客户买得比新客户还贵？

我以前是家附近一家服装店的会员，算是老主顾了，可是有一次买单的经历，让我再也不想踏进他家的门了。

当时我前面有位顾客在买单，递给收银员一张优惠券，收银员告诉她，可以减免100元。

我听了觉得很奇怪，她买的衣服和我的一样，价格为什么比我的卡打折后还便宜？难道她的会员卡等级比我高？

收银员也说不出个所以然，只解释说那位顾客是新客户，店里最近有促销活动，新客户凭券能减100元现金。

我觉得有种受了欺骗的感觉，同样一件T恤，老客户金卡打7折，居然比第一次进店来的客人买得还要贵！

很显然因为我们这些老客户已经办了储值卡，钱进了老板的口袋，迟早都是要来消费的，老板就不再善待，而把主要精力用在了开拓市场，用低价吸引新客户。

当天我就把会员储值卡里的钱退了，从此没再进过这家服装店，不知道是不是还有老会员和我有同样的感受退出了，今年这家服装店已经关门了。

服装本来竞争就激烈，单店复购率也不高，还不懂善待老顾客，生意怎么可能好得起来呢？

二、维护老客户是降低销售成本最好的办法。

有数据显示，企业80%的利润来源于其20%的客户，这20%的客户就是老客户，而且，留住一个老客户的成本，大约只有赢得一个新客户成本的1/5。

一些企业信奉“漏斗原理”，潜在客户相当于漏斗上端，忠实的VIP客户是漏斗底部，为了保持销售额，企业不断地加大“漏斗口”，开拓市场，发展新客户，这本没有错，问题就在于企业内部资源分配不公，疏于维护“漏斗底部”，造成客户“上面进，下面出”的情形。

这样的企业，如果吸纳了100个新客户，同时失去了100个老客户，看起来业绩差不多，但其实，为了争取新客户所花的成本，比维护老客户昂贵太多，这样算下来，可能还亏了。

所以，只管拉新，不维护老客户的做法，无疑是本末倒置。

乔·吉拉德，是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员，从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车，他创造的汽车销售记录，至今无人打破。

他说自己的经验，是高频率地联系老客户，他一年十二个月不间断地寄出不同花样设计、上面永远印有“I like you!”的卡片给所有客户，最高纪录曾每月寄出一万六千封卡片。

他说：“我的名字‘乔吉拉德’一年出现在你家十二次！当你想要买车，自然就会想到我！”

同时，他切实考虑老客户的需求，帮助他们解决，为老客户提供高质量的服务，使老顾客一次一次向他购买汽车，并且推荐新的客户给他。

他认为卖给客户的第一辆汽车，只是长期合作关系的开端，如果首辆汽车的交易，不能带来以后的多次生意的话，他认为这次交易是失败的。

可见，无论是企业还是个人销售，留住老顾客都非常重要，是降低销售成本最好的办法。

三、经常打折促销，得不偿失。

买过一件商品的老顾客最烦什么？最烦这东西打折了。

相信很多人都有这样的感受，自己上周刚买的东西，今天看到在打折促销，心里一定会觉得买亏了。

那么下次，我们可能就不会再买这个品牌的东西了，因为害怕买到的东西贬值。

心理学上有个词叫“损失厌恶”，指的是人们面对同样数量的收益和损失时，损失更加令他们难以忍受。

刚买的东西就打折了，很明显给人带来损失厌恶，老客户不开心、后悔了，对商家是莫大的损失。

打折促销，吸引来的多是价格敏感型顾客，他们更在意价格，也就是说哪家便宜买哪家，而这些顾客，很显然并不是忠实客户。

所以打折促销不能留下忠实客户。打折带来短暂的销售增长，却失去了长期的老客户，实在得不偿失。

奢侈品从不打折，这是他们的营销手段和理念，却拥有一批忠实的拥促者，为买到这些产品而感到自豪和荣耀。

要获得更多客户，提高服务质量、服务水平、品牌层次是关键，对老客户好一点，再好一点，让他们爱上你家的产品，信赖你家的服务，靠20%的老客户，就足以产生足够的利润，让你的企业生存下去。