随着电商平台不断升级，很多销售都是通过不见面的方式完成的，实体店销售形势在不断变化，如何通过自己的努力改变现有的经营方式，提高商品的动销，成为当前许多实体店老板们急待掌握的一项必备技能。在江西省南昌市系马桩街隆鑫商行的涂振毅老板给我们分享了他的经验，那就是——让生意“开口”，让买卖“有趣”。

开口营销要勇气

“我的店开在城区繁华街道，每天来来往往的人很多，进进出出的顾客也有不少。要想卖好商品，就得敢开口。”涂老板笑着说到，“每位顾客进店都是一个营销契机，抓住机会的第一步就是敢于开口。”

涂老板认为做生意，闷不做声发不了大财。一件商品上柜后，要先让顾客关注到，才会有后面的推介；就算有新的商品到了店，也要及时发出信息，让关注的顾客知悉，才会有抢手的热度和利润的保证。一个“营”字两个“口”，消费者一个口，零售客户一个口，只有开口交流，才能更好促进销售。

因人而异善开口

涂老板还向我们介绍了一个“开口营销”的“成功案例”。某天，一位顾客进店买商品，见他背着行李，涂老板问了一句：“出远门啊？”顾客回答：“是的，准备回老家探亲。”涂老板接着又说：“要不要带上点江西的特产？比如这款齐云山枣糕，好吃又开胃，包装也时尚简约上档次，自己吃开心，送人有面子，小孩子吃了能助消化，好吃不上火……”顾客听着涂老板滔滔不绝的介绍，没有过多犹豫便答应了。

涂老板打开了话匣子，分享起他的另一个成功推荐的经验。另一次，一位顾客来买喜事用酒，需要40瓶，而且指定了规格。可是那种规格的酒水涂老板店内库存不足，但是涂老板又不想失去这单生意，便向他推介了另一系列的酒水。“办喜事肯定要用喜庆的酒了。您看这包装、名字以及颜色，都很喜庆。有喜事，当然用这种酒水了，如果你用这款我给你打折，而且私人送你两瓶，就当祝你结婚快乐的心意……”最后，这单生意也顺利成交。

“要善于找到顾客的需求点，再去开口，就已经成功了一半；在通过正确的引导，激发消费者好奇和兴趣为切入点‘开口营销’，进而扩宽话题，成功的概率会在80%以上。”涂老板笑着说。

好的陈列会说话

“很多时候，顾客最关心的并非商品的价格，而是其内在的品质。将同类商品按不同方式集中组合起来，摆成几何图案造型，再配以恰当的灯光照明，就能起到很好的效果。好的陈列必定能为店铺招揽顾客。”涂老板边说边整理着商品货架。

涂老板的柜台面积虽然不大，但装修简约、布局合理，充分利用了柜台的层次和跨度，食杂类、快消类的商品也分类摆放，利用冲击性陈列的模式将货架铺满。并且根据商品的动销情况分为常销、畅销、滞销几种。他将常销商品放在货架的底层，因为这类商品多位生活的必需品，商品需求弹性大，顾客无论如何就会去“寻找”，销售不成问题；畅销的商品放在货柜较高的地方，最容易被顾客看见，虽然拿取不是那么方便但是不会影响销售；至于滞销的商品，涂老板会放在自己货架的“黄金码头”，不是那么容易看见，但是最容易拿取，只要路过那里很容易就被顾客“带走”了，很容易降库存消化，但是这种方式不能常用，因为“黄金码头”还是要放更有价值的商品。

涂老板平时还很注重了解所销售商品的企业文化、历史背景以及产品特点，“平时多看看、多记记，向顾客者推荐商品的时候会有的放矢，”涂老板说道：“更重要的是，要通过对顾客的仔细观察和沟通交流，了解顾客们的消费能力、消费习惯、消费偏好等，用心揣摩顾客的心理需求，趁热打铁，不失时机地进行‘开口营销’，将最适合的商品推销给顾客，商品销售的成功率更高。”