在最近的诚信自律小组会议上，客户经理孙涛多次提到一个营销话语——“开口营销”。他说在经营中，主动和不主动的差别非常大，只要店主能放下所谓的面子，张开嘴主动向顾客推销，那么成功率可以说是非常高的。

孙经理还讲到“开口营销，也并非一味盲目地扯着嗓子喊，要学会有的放矢，效果才会事半功倍。”换言之，如果说开口营销是“众里寻他千百度”，那么技巧营销就是“蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”。因此，开口营销很重要，但需要三步技巧！

第一步，开口之前要给顾客留下好印象，这是很关键的。

好印象就要与顾客建立一种友好信任的关系。比如，面带微笑。无论你的心情好不好，笑容有很大的感染力，顾客看见你的微笑，第一印象会放松自己的心情，然后才会敞开心扉与你交流。下一步，不要紧跟着问“你要买什么？”，在这里可以运用“看人式开口营销”。例如“看年轻人，可以说，这孩子越长越好看，越长越帅！”。看妇女，可以说“今天的衣服比上次的还好看，越来越会选衣服了”。看见老人，可以说“今天温度有点低，您要多穿点呀？”等等，总之开口第一步要因人而异的拉近关系，与顾客建立友谊。一般来说，我们只要足够真诚，顾客都会很乐意和我们沟通交流的。

第二步，与顾客产生情感共鸣后，了解顾客的心理需求。

这时候，如果顾客对你的话产生愉悦感，这说明与你之间有情感共鸣，就可以进行下一步，了解并掌握顾客的心理需求。先搞清楚他们想要什么、为什么想要、具体想要哪一种商品。在这里说话的思维首先要站在顾客的角度，比如，顾客要买牛奶制品送礼，你可以在交谈中了解要送哪种客人，如果是走亲访友，可以选择高端牛奶推荐，如果是看望病人就要推荐营养为主的牛奶。其次，还要了解顾客的价格需求，如果顾客只是想送不主要的客人，就不能推荐价格昂贵的商品。掌握顾客的心理，在交谈中可以看顾客的面部表情和眼神传递，就大致知道顾客的所求方向，这对继续开口营销有所帮助。

当然，在交流询问的过程中还是需要认真倾听，不要一味的自己介绍，沟通是双向的，有的店主喜欢滔滔不绝说个不停，不给顾客表达的机会，最后顾客听烦了，会对商品失去兴致，然后找个借口离开。所以在使用技巧性交流的同时搭配运用倾听技巧，才能让顾客能够一直听下去，然后表达出他们真实的想法，我们才能够真正接近顾客，了解到他们的内在需求。

这里值得注意的是，当顾客表现出不想继续交谈的意思，你就应该直接转移话题，或者不要继续追问，千万不能引起顾客的不满和反感。

第三步，攻克顾客心理防线，用技巧让其心甘情愿买单。

如果你真正掌握顾客的心理需求，就要紧接攻克顾客的心理防线。也就是说，接下来就要用技巧让顾客心甘情愿买单，这时候就选择使用技巧。

第一，氛围营销。店内商品要陈列有序，堆头摆放醒目新颖，海报POP宣传吸引人眼球，这种浓厚的营销氛围可以激发顾客潜在的购物欲望。

第二，赞美营销。有礼貌的微笑可以让顾客舒服，适时赞美顾客，是对顾客的尊重，也可迅速拉近与顾客的距离。

第三，引导营销。需要掌握不同商品的促销信息，把握客户需求，才能有的放矢地进行推荐。

第四，优惠营销，给顾客优惠是让顾客动心最直接的动力，哪怕是小礼品，哪怕一张小积分。

值得注意的是，这四种技巧要连贯运用效果会更加突出。

开口营销看似平淡重复，实际有迹可循。多一点用心分析，多一点用心销售，效果就不一样。只要我们诚信经营、服务周到，勇敢地开口进行营销，不仅可以提升店铺盈利，还可以让顾客买到适合的产品，让顾客满意而归。希望这样的开口营销人人会用，用到极致！