经营零售门店的老板们一定知道，想要让自身门店业绩不断提升，往往靠的是对于各种细节的调整和把控。想要在竞争压力越来越大的市场中脱颖而出，就要不断发掘门店的潜质。那么，除去大家经常提到的环节外，到底还有什么细节能够让我们“动一动脑筋”呢？今天，笔者就来跟大家分享的一个比较“冷门”的经营细节。

一、什么是关联销售

于部分朋友来说，关联销售这个词听起来似乎过于专业，感觉并不接“地气”。其实，无论你经营的零售门店是多大的规模，也不论你掌握的经营知识有多少。在经营之中也肯定有着类似的做法。

一般来说，我们门店内的货品都会按照商品的品类进行区块性展示。零食区售卖的是各种品牌，各种规格的小零食。调料区自然摆放的都是油盐酱醋等调味品。

为什么要这样设置呢？表面上，是为了顾客在挑选自己想要的货品时能够快速进行同类型商品的对比。更深一步想，这就是在利用关联营销。

咱们这里不多赘述关联销售的理论概念，钱满满给大家举两个例子，就非常容易理解了。

1、一位顾客走进门店，打算选购一瓶酱油。而酱油，是调味品。通常被用于烹饪环节。那么，与调味、烹饪相关的其他商品就能够与其产生关联性。当顾客浏览货架上的货品时，看到香油，或许就会突然想起自家的香油所剩也不多了，不如一起购买。酱油和香油都属于调味品，可以算作同一品类商品。

2、还有一个能够非常简明的体现商品关联性的事例。我们都知道，购买卷烟的顾客通常都会有购买打火机的需求。因为点燃卷烟需要用火。但是卷烟和打火机其实是两个完全不同的商品类型。它们紧密相关，却又各自独立。

以上两个案例是不是给你带来了某些启发呢？

如果我们把顾客想要购买的商品设定为目标商品，那么那些与目标商品同类型的其他货品，以及与目标商品使用过程紧密关联的货品，都可以与其产生关联性。

想办法让顾客多多注意到与目标商品关联的其他货品，就是在完成关联销售。

二、如何做好关联销售

就像笔者刚刚提到的。即便你并没有刻意的去做这件事情，但是关联销售在日常经营中依旧存在。那么，如果我们刻意将这一细节放大，让这些商品之间的关联更加明显，是不是就能够吸引顾客产生更多的消费欲望呢？

1、同品类商品有条理陈列

对于同一类型的货品，我们要做到有理有序的陈列。这就要求我们在进货前做好功课。将门店内日常动销情况清晰纪录下来，哪些商品卖的好，哪些商品无人问津，都要做到心中有数。

再次进货的时候，要做好优胜劣汰的工作。从而保证货架上的货品种类丰富但不繁杂，避免顾客出现挑选困难的情况。

要知道，如果顾客发现挑选想要购买的商品已经耗费了太大的精力时，自然就失去了再看看其他关联商品的欲望。

尽量保证货架上的货品相对来说都是受顾客欢迎的品牌。一些利润空间较大的商品可以利用标签或者黄金展示区突出展示，吸引顾客的注意。

只有同类型商品标价清晰，对比简明，关联商品有吸引力，我们就可以自动引导顾客消费关联性商品。

2、商品区块规划合理

从门店整体来说，合理的区域规划能够让顾客在进店后，快速找到自己目标商品的所在区域。

通过商品之间的关联性，合理布置门店，就是一种完成关联销售的好方法。

比如，在调味品的对面，我们可以摆放粮油区域。在零食区域旁边，摆放酒水饮料区域。

其实，不少顾客在进店购物之前，脑海中的购物清单并不清晰。但对于自己想要买什么类型的商品还是会有一个大概的计划。如果有机会让他们在寻找目标商品的过程中，不断的发现对他来说与目标商品有关联性的商品，就会非常容易让顾客想起自己需要加入购物清单中的商品。

对了，在收银台附近摆放一些糖果、儿童玩具等小型商品，也是一种关联销售。这次关联的是顾客本身。让他通过这些小的商品想起自己需要一包口香糖，或者需要给家中的孩子带个小玩具。

如此一来，不知不觉，客单价就能够提升啦。门店业绩的提升自然也不在话下。