在销售界，一直流传着这样一种经验：即80%的销售成功的个案是销售人员连续5次以上的拜访后所造成的；48%的人在第一次拜访后放弃；15%的人在二次后也打退堂鼓了；12%的人在拜访3次后退却，5%的人在拜访过4次后放弃了。仅有20%的销售人员成功了，业绩占全部销售业绩的80%。

低段位的销售，卖的是现实（产品，性能，价格，服务等），不是说这不重要，这是基础；高段位的销售，卖的是未来（代入感，双赢解决方案，尊贵感，心理暗示，规划，梦想实现等）。

掌握需求的过程是怎样的？

无论销售白酒还是卷烟，都有一个掌握需求的过程，到底客户或者顾客需求是什么很重要。这个需求包含两点：一是痛点：在终端表现出就是顾客之前使用产品不爽的地方；二是核心需求，在终端表现出是顾客工作生活场景主要使用的功能。

应该说，真正高境界的销售，工作中的一半时间都应该是在做客户关系维护，和客户并不只是利益关系，应该是共赢的朋友关系；跟顾客并不只是买卖关系，如果顾客能成为你客户经理（充分信任你给你带顾客）和朋友，这才是完美的销售。

高境界的销售，你与她沟通，感觉如沐春风，哪哪都舒服，甚至你会把他当成知己，到这种境界就差不多了。

在客户关系维护中，难免会遇到投诉或者冲突的时候，处理技巧有很多。

总归，记住一个原则即可，就是先处理情绪问题，再处理事情，所以无论如何先道歉，绝对不会有错。

销售6招，吃定客户！

第一招 调动情绪，就能调动一切。良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，积极的情绪是一种良好的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。

第二招 建立信赖感。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，你说的越多，信赖感就越难建立。此时要尽可能从与产品无关的事入手，说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始，引导她多说，这就是共鸣。你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成，人和人之间很愿意寻找同频率。

第三招 找到客户的问题所在。信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。

第四招 提出解决方案并塑造产品价值。实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。

第五招 解除疑虑帮助客户下决心。客户下不了决心马上掏钱，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。我们要一步一步地追问，一直问到找到真正的抗拒点为止。例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。”你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。

第六招 成交踢好临门一脚。很多烟酒店老板，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是销售的一种心理自我设限。成交阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律。否则的话，你的流程要从头来一遍。