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想抓住年轻顾客,就要做好这“三点”!

2021年08月20日 来源:烟草在线 作者:刘国文
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随着人均收入水平的不断提高以及消费观念的转变,年轻消费群体逐步形成规模并正在成为未来的消费主导者。有相关机构研究发现,2021年城市人口消费的每100元钱中,会有70多块钱是由年轻人花出去的。有句话说得好:“得青年者得天下。”在中国,80后、90后、00后人群规模庞大,强大的消费能力和巨大的消费潜力让商家不能不高度重视。

美国著名消费者行为学家迈克尔·所罗门认为:“改变消费者行为的许多生活方式都是由年轻消费者所推动的”。对于实体零售业而言,谁能牢牢抓住年轻消费者,谁就有更大几率胜出。那么,面对年轻、挑剔、个性化的年轻顾客,商家如何才能赢得他们的青睐?

打造亮点,俘获年轻顾客的芳心

年轻人喜欢与众不同的,能够彰显个性的新鲜事物。因此,实体零售店想要吸引这批年轻人到店消费,在经营环境和经营模式上,一定要迎合此类消费群体的喜好。可以添加一些创意的元素,符合年轻顾客的审美,创造一个让年轻顾客充分放松、释放压力的场所。

一要增加仪式感,营造舒适购物环境。当今的年轻顾客,对购物的环境十分讲究。为此,一定要把店铺打扮的既红火喜庆又优雅怡人,给每位来店的顾客营造一个优美的购物环境,这样不仅能给顾客留下一个好印象,而且还会增加顾客逗留的时间,刺激他们购物的欲望。通过个性化、生动化的商品陈列,合理扩展商品的陈列空间,增加商品陈列数量,加大商品展示力度,并用协调统一的灯光和色彩烘托店铺的高雅氛围。店内卫生环境要清洁整齐,把每一件商品摆放得整齐有序,打造具有层次感的陈列空间,在提升店面档次的同时突出商品的品位,来达到吸引顾客目光的效果。商品陈列要在提高颜值和提升购物体验的同时,兼顾商品识别传播属性。在营造舒适的购物环境时,要让店铺里面的每件东西、每一个角落都能自成风景,比如一句温暖的提示语,一个有趣的摆设或装饰品,都能为店铺的环境加分。同时,还要通过辅助灯光和背景音乐,营造视觉和听觉亮点,给顾客带来惊鸿一瞥的感受,留下深刻记忆。

二要差异化经营,用特色商品留住顾客。当今社会是一个加速变化的社会,年轻消费者正在成为一股促进这些变化发生的重要力量。年轻消费者们的关注点一直在变,只有伴随消费者的变化进行相应的调整和改变,才能留住他们。经营中,要对自己的店铺准确定位,做到“人无我有、人有我优、人优我廉”,争取在商品上与竞争对手有独到之处,从而取得差异化优势,引导顾客的消费偏好和忠诚度。有了差异化的商品,营销竞争就可以占据有利地位。年轻顾客每一天都充满着无尽的好奇,谁能抓住“热度”谁就能抓住消费者。可以根据消费需求,找到店铺的特色商品,从而吸引年轻顾客。现在,很多“网红商品”时尚新颖、口碑好,非常适合年轻顾客的胃口。而把“网红商品”搬到店,不但可以让年轻顾客看到“网红商品”的实物,避免因色差而带来的购物烦恼,同时也能便捷、方便地购物,非常受年轻顾客的欢迎,能为店铺带来人气和效益的“双丰收。”通过“蹭热度”,让店铺的营销走向“人性化”与“温度化”,从效果与心智两方面紧紧抓住年轻顾客。

抓住痛点,迎合年轻顾客的需求

痛点是什么?痛点就是消费者的基本需求与潜在需求,基本需求指的是吃穿住用行以及生理、心理、文化、价值等等,潜在需求是指在基本需求的基础上衍生出来的,享乐、安逸、舒适、快乐、兴奋等等。在网上看过这样一个桥段:夫妇逛商场,女的看中了一套高档餐具,坚持要买,但是丈夫嫌贵,不肯掏钱。导购一看,悄悄地对丈夫说了句话,他一听马上掏钱。是什么让他立马转变?导购员对丈夫说:“这么贵的餐具,你太太是舍不得让你洗碗的”。顾客有时不是不买,而是不够痛!人的观念没有不改变的,关键是角度,要善于揣摩顾客的心理,善于抓住痛点,制造痛点,人们基于趋利避害的考虑,才会购买。

抓住痛点,就要揣摩年轻顾客的消费心理。现在的年轻人,都有一个共同的特点就是“懒”。这里的“懒”不是好吃懒做的“懒”,而是更依赖互联网带来便捷服务的“懒”。出门打出租,吃饭叫外卖,购物上淘宝,导致现在的年轻人越来越“懒”。针对年轻人的这种“懒”的心态,实体店可以通过开通网上商城、送货上门等便民措施,为年轻的消费群体提供更加便捷、方便的服务,让顾客在家也能体验到和到店一样的商品与服务。而这种网上商城、送货上门的模式刚好符合年轻人“懒”的心理,一定能吸引更多年轻的顾客。

抓住痛点,还要迎合年轻顾客的兴趣爱好。生活中,没有人会对自己不喜欢的东西感兴趣。而如果是自己喜爱的事情或商品,假如有人介绍或谈论,他们就会注意听。只有主动迎合顾客的兴趣爱好,拉近与顾客之间的距离,才能实现进一步的交流,为最终的销售铺平道路。而场景化营销已经成为新消费时期的宠儿,受到广大年轻顾客的追捧。因此,在经营中,就要针对这种痛点,不断打造场景化营销,增加顾客购物体验,把线下场景式体验变成吸引年轻消费者的重要环节。场景化营销的核心是具体场景下消费者所具有的心理状态和需求,而场景只不过是唤醒消费者心理状态或某种需求的手段。迎合顾客的喜好,就要不断地为自己充电,除了过硬的营销专业知识外,还应该学习更多的知识,无论是天文、地理、时事、还是古今中外的人物和事件,多了解、多积累,说不定哪天就会派上用场,帮助零售户成功地迎合顾客的兴趣爱好,得到他们的青睐,从而为销售创造出有利的条件。

挖掘卖点,吸引年轻顾客分享

现在的年轻人,在购物方面是随性而率真的,对于他们来说只要你足够新、足够吸引眼球,他们就会去。所以,作为实体店铺,就要不断挖掘卖点,让年轻顾客自觉“掏腰包”。所谓卖点,就是一个购买的理由,是最能够打动顾客的利益点。一个好的卖点,能够引起顾客强烈共鸣,激发起他们对商品的关注和好感度,从而产生购买欲望。卖点包括“特色卖点”和“情感卖点”,“特色卖点”是与其他商品不同的差异点,能让顾客记住商品的“特点”,从而有利于更好地销售。而“情感卖点”更能打动顾客,获得他们长久的喜爱。

挖掘出营销的卖点,还要引导年轻顾客进行分享。现代人获取信息的渠道越来越广,其中朋友圈就是一个高效、快速传递信息的方式。自媒体爆炸时代,对于年轻人来说朋友圈是他们获取信息的重要来源,他们去店铺消费有时只为了发“有图有真相”的朋友圈,得到更多的点赞,这是一种类似于炫耀性消费的满足。这个被统归为“Z世代”的新消费大军,大部分都活跃于抖音,快手等APP上。他们在圈子里除了分享相同爱好,也会分享自己的消费兴趣点,分享自己的购物心得体会。当圈子里的消费信任建立起来后,他们会完全相信圈友的分享体验,购买同款,以此获得相同的消费体验,并找到共同话题和身份认同,这使“圈子”里朋友之间的关系更亲密,“朋友推荐”成为年轻消费者在消费选择时考虑的最大因素。作为零售户,就要利用这种便利,打造年轻顾客社交圈,通过点赞送礼品、转发得奖励等手段,引导年轻顾客来你的店铺消费并进行分享,让更多的年轻朋友知晓你的店铺并慢慢地喜欢你的店铺。必须重视每一位年轻消费者,因为你服务的不仅是他自己,而很可能是他背后的“圈子”。得罪一个年轻消费者,或许你就失去了一整批潜在消费者。年轻人不相信权威,却相信所属“圈子”的人。这些基于兴趣或者其他原因建立起来的社交圈子,能够直接影响年轻人的消费过程。通过一个圈子的带动,一传十十传百,就可以达到很好的效果。

结束语:

在竞争激烈的形势下,如何把握年轻顾客群体,还需更新思维理念,构建创新模式,提升顾客体验感,加强店铺影响力,打造可持续发展的新引擎。在快消费时代,只有秉承“以顾客为中心”的经营理念,真正站在消费者角度去经营,以品质、服务给消费者带去难忘的体验,才能走得更远、更持久!


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