近来紧俏品牌卷烟经常断货，卷烟不够卖时零售户该如何破解？笔者觉得，烟草公司向来都高度重视上柜率，我们零售户应该加强定制烟培育，拓宽卷烟订烟品牌宽度，拆零上柜落地销售，把握市场的节奏。

　　在过去，卷烟营销主要是围绕“上柜率”展开，以至现在提起所谓的品牌培育（即上柜率）就会成为零售户最头大的事情。有些零售户“闻品牌色变、谈培育气愤”，认为品牌培育就是专门推荐不想卖、不好卖、卖不动的品牌。其实培育卷烟的上柜和动销要讲规律，用策略。

　　一、品牌卷烟特色陈列，突出单品

　　“陈列”的核心是降低被发现的成本，放大被购买的机会。终端陈列空间是有限的，要突出重点陈列，找出店内背柜陈列C位，给出重要的单品。可以对陈列的卷烟进行场景化陈列，众星捧月，营造气氛。

　　合理使用品牌道具，丰满卷烟形象，摆放有风情的特色创意陈列，刺激消费者联想。还可以设置定制品牌专柜专区，摆放醒目爆炸贴来引起消费者的注意，无声无息促进消费者作出购买决策。

　　二、推荐卷烟要会“开口营销”

　　所谓陈列再美，也抵不过老王的一张嘴，适当推荐具有临门一脚的作用，可以影响部分目标顾客。我们可以把卷烟销售看作是与消费者的互动，常见的推荐诸如“这烟，抽的舒适”、“抽这款烟上档次，有面子”、“这烟包装美观大方，有品位”等，其实这些话都不痛不痒，仍旧缺乏“勾心”之力。不如试试下面这些推荐话术：

　　1、数据式。即以数据冲击，震撼人心。如产品的销量数据、设计制作过程中的繁琐工序数据等，通过数字让消费者加深对产品的印象。需要注意的是，数据必须要真实，具有震撼力，数据之外要传递新信息。

　　2、诗意式。即用诗意的语言营造出让人向往的情境。如一些产品的宣传语，“人生就是一场旅行，不在乎沿途的风景，而在于看风景的心情”。“云端中，自从容”、“小云端，大格局”等。诗意语言传递的内容主要是围绕产品主张或者口味提炼。

　　3、故事式。即以品牌故事令人想象。如一些有历史感、哲学性、地标建筑的故事，通过讲诉故事，带消费者进入情景化，而加深对产品的展现力和推动力。

　　4、介绍卷烟制作。我们也可以多渠道了解卷烟的生产过程，向顾客介绍卷烟的制作方法，让消费者更深入了解产品质量与品质。

　　“开口营销”看似简单，实则是个技术活，基本原则是“一烟一推荐，一人一推荐”，贵在个性化，难在个性化，神在个性化。品牌推荐不仅是口头推荐，有时更需要“把锤子交给消费者”，让消费者“动”起来，参与进来，要读懂顾客，打动顾客，链接顾客。

　　三、体验营销，让用户“爽”起来

　　在体验经济时代，顾客的物质需求比重下降，情感需求比重上升。同样是茶，顾客不仅为“柴米油盐酱醋茶”的“茶”付钱，更会为“琴棋书画诗酒茶”的“茶”买单。“饭后一根烟，快活似神仙”，卷烟提供给吸烟者，本质上就是体验。很多顾客都说，吸烟不是嘴馋了，而是心痒了。人生就是存在，存在就是体验。正所谓：烟如人生，人生如烟。

　　当然，说的再好倒还不如让顾客实实在在的体验一口。打开顾客有意向的品吸烟，抽出一支递到体验顾客手中……他拿着烟轻轻地敲打烟头，缓慢地塞进嘴角，拿起打火机，嘴角偏向火焰。香烟燃烧发出细碎的滋滋声，散发出清澈的阳刚之美。一股饱满的或醇厚或略带香辣的烟流顺喉而下，直达肺腑，沁人心脾。青灰色的烟雾喷出，笼罩在写满岁月沧桑的脸的周围，如波浪似的青烟向上升腾、旋转。熟悉的烟草本香如同爱人的体香，头香浓馥，饱满流畅，余香悠长，令人陶醉其中……体验过后得到的“满足”有时也会超出预期，让顾客着实的体验一把是卷烟销售时一个不错的方法。

　　我觉得作为卷烟零售户首先要对自己推荐的产品有所了解，要多学习专业的卷烟知识，这样推荐起来也会有底气。总之做好品牌推荐的态度就是诚意，简单的事情重复做，重复的事情用心做，用心的事情坚持做。