如今谈起实体零售，人人摇头晃脑。就我们当地而言，到处都贴着店铺出租的广告，有些都已经张贴半年了，依旧无人问津。向来“牛哄哄”的房东们这几年也不得不妥协，很多都已经开始降租。那么，对于我们这些仍在坚持的零售户，应该如何应对？

　　本人经营的是一家小型便利店，以卷烟销售为主，当然还附带了一些其它的商品。闲暇之时，在此与各位聊聊便利店的那些事。

　　凡事都有其因果，万物也有其根源。一家便利店，核心无非就是经营者和店铺本身。人若要想长寿，需要各方面平衡。只有吃的下又能消化的了，才算健康，适当运动再来点精神食量，自然光彩焕发，能活99。

　　便利店想要生存的久，也得健康发展，先给自己做个全方位诊断，排除病因，发现哪里不对劲，赶紧对症下药。

　　需要如何诊断？

　　首先，找准定位。深挖自己的优劣势，根据地段覆盖面和人流量、店铺实际经营面积、客户人群的需求和消费能力、自身年龄和经营能力等情况，量身定制属于你个人的一套整治方案。以便利店售卖的商品为例，结合自己的实际情况，再做进一步分析。比如我的店铺面积不大，25个平方左右，除去所有柜台和卷烟经营区域，剩下的空间只有10几个平方；仓离得较远不能囤货；大部分时间一个人经营，没有帮手；不做批发只做零售；店铺位置在主街道，离住宅小区较远；新店刚开，除往来人群并无太多固定客户……这些就是我为自己小店做出的诊断，简而言之：店小，没仓库，不能离店，不做批发，居民不聚集，散客为主。

　　然后，对症下药。找出症状不难，关键在于如何寻对药方，再将其一一解决。

　　一、店铺面积问题

　　店小就得合理规划商品摆放布局，绝不浪费任何可以利用的空间。事先想好经营范围，哪里放什么商品要心中有数，货架的高低、层数、选材和色调都要尽量根据用途量身定制，虽然一开始投资稍大，但最终你会有所惊喜。只要与整个店铺的风格匹配，与摆放的商品尺寸相符就是好的。自己满意才可能让顾客满意，反之就是不合格。

　　二、经营方向问题

　　一般的主街道店铺都是寸土寸金，老板都是有多大的店铺就开多大的店，没有仓库可以说是许多小便利店的通病。许多老板会另租一个仓库，往往在其它地方，需要交通工具才能将货物从仓库搬运过来。也有一部分老板根本就没有仓库，若是后者加之无人帮忙看店，那就只能做些零售生意。

　　既然只能做零售，那就要在选品环节多动脑筋。商品到底是多而杂还是少而精？这里开始有了分歧：一部分老板认为商品种类要多而全，商品多才能满足更多的客户需求，有种捕鱼需要广撒网的想法；另一部分老板则认为商品种类不需要太多，要少而精，做出自己的特色，让客户想起某类商品就能说出你店的名字，主打某一类商品会更容易让顾客对此记忆深刻。

　　个人比较赞同第二种观点，因为有个前提是我们的店铺经营面积小。商品太多过于混乱，顾客首次进你的店并非要买多少商品，而是随意随性的观察。商品多并不能让顾客对你的店铺产生购买欲或者依赖性，要多样化还不如去大超市选购，别忘了我们的优势在于便捷。商品少则可以摆放的更丰富、更个性，让顾客对这些商品有较为深刻的记忆。这就好比10个数字看一遍跟1个数字看十遍的区别。后者更容易被印记在脑中。

　　只要你的商品选的好，又能让顾客记得住，自然在下次需要的时候首先会想起你的店。

　　三、店铺选品问题

　　困扰大家的关键就在于选品必须因店制宜，我究竟该卖什么？

　　这个问题涉及到每个店铺不一样的地理位置和当地环境。比如店铺所在地是城市街道还是乡镇街道？当地有无旅游景点？平时过往人群是以当地人为主的还是外来游客为主？此街道是否为居民往返家时的必经之路？周边有无学校、商场、娱乐场所等等，条件太多，因此众说纷纭无法统一，我只按个人实际情况给出些许建议：本人觉得，中医的“望闻问切”，同样适用于实体零售业。

　　望：原本是指观气色，此时理解为多观望。观望店铺所在街道的东南西北各个方向，注意来往人群的行走习惯，喜欢靠右走或是靠左走，哪个时间段的人流量最大，周一至周日人群属性会有哪些不同；观望与你同类的店每天的客流量，其中小孩多不多？烟民多不多？进店消费者大概会是哪些人群等等。总之，通过观望获取尽可能多的信息量。

　　闻：原本是指听声息，此时可以理解为多听。偶尔听路人在聊什么话题；多与附近的老板交流，听听大家平日里的观点；与时俱进多了解潮流趋势，甚至可以多看同行直播，听听他们如何说；关注网红产品，这些利润还是很高的。总之就是要将听到的信息进行整理，筛选出对自己有用的建议。

　　问：原本指询问症状，这点倒不用多做解释，大同小异。多与进店客户交谈，问问他们的需求点；多邀请亲朋好友来店，问问他们的感受；多问自己，如果是你偶尔经过街上的便利店时，可能的需求是什么？

　　切：原本指摸脉象，此时理解为将收集到的所有信息进行归纳总结，排除假象，梳理出核心点，循序渐进推陈出新，做好商品下架上架的工作准备。

　　回到我自己本身，店铺位置在小镇的主街道，小镇不大，人口也不多。每天来往人群基本都是镇上的人，即使不认识，每天见一次打个招呼也就成了熟人。这条街道是多数人回家出门的必经道路。傍晚出来闲逛的人会比较多，有孩子成群结伴而行。一到周末或是节假日，外出学习打工的人会回来，人流会比平时多出许多。

　　最终结论：小镇外来人员不多，消费圈子基本固定，消费层次相对稳定，消费年龄跨度大，从几岁的儿童到七八十岁的老人。除了烟酒之外，我能选择的商品种类就不宜过多。具体分为几个不能和几个可以：

　　不能：太重的东西不能卖，比如大米、瓶装的整箱的啤酒、大桶的油等，没人愿意从大街上提这么重的东西走路回家；太贵的东西不能卖，多数人对小便利店的印象都是便宜便捷，太贵的商品不容易售出；容易过期的东西不能卖，比如保质期很短的奶油商品。

　　可以：饮料、牛奶，小孩子爱吃的零食可以卖；少量的网红玩具可以卖；方便速食类食品可以卖；纸巾等便于携带的清洁用品可以卖；口香糖可以卖……（此处只用最大众化的商品来举例），总之要选择出货快的品类，虽然利润小，但是销量还可以。

　　以上就是一些基本的选品注意事项，也只是本人的一些感悟。老板们可以依照自己店铺的实际情况，做一些类似的思考。

　　最后我想说的是，烟酒便利店门槛低、投资小，所以数量多，竞争更为激烈。希望同行们多多交流，一起出谋划策，互助共赢。