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浅议如何把握消费者需求脉搏推介新品

2021年04月09日 来源:烟草在线 作者:李慧
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  随着卷烟新品牌的增多,加强新品牌推介,提高消费者对新品的认购率和回购率,进而提高整体零售经营水平,成了我们广大零售户的一个经营能力之一,那么如何才能做好新品牌推介,新品牌推介有没有一套科学的方法呢?笔者最近走访了一些新品推介能力较强的零售客户认为,新品推介工作除了要加强新品牌特性的宣传外,更为关键的是要抓住消费者这个主体的需求脉搏,根据消费者的习惯和需求做好品牌推介工作。

  第一,要加强新品消费需求调查。消费者需求调查是掌握消费者真实需求的第一步,我们可以精心设计一套涵盖消费者的自然信息、个人信息及卷烟消费习惯信息的《消费者调查表》,具体调查内容包括消费者年龄及文化层次、收入水平等基本情况、卷烟消费习惯、消费档次、卷烟购买途径、品牌替换习惯、影响卷烟购买因素以及消费者意见建议等,调查可以综合采取随机调查、问卷调查等多种方式进行。调查之后,要及时对调查数据进行统计分析,从而切实了解不同年龄阶段卷烟消费者对各档次、各品牌卷烟的消费需求,增强新品推介的科学性。

  第二,要分类进行推介新品。俗话说,萝卜青菜各有所爱。卷烟销售同其他商品的销售一样,不同的消费者有不同的需求,不同的消费者喜欢不同的品牌。因此,在新品推介中,我们要在尽可能的情况下,根据消费者的需求来向他们进行新品推介。这就要求我们要对所有新品牌进行科学分类,通过分析每一品类的消费特征、吸食口味、价格、包装、档次和卖点等新品特征,寻找适合的消费者,从而提高新品推介的合理性。

  第三,要全面加强新品特性宣传。加强新品特性宣传是做好新品推介的最根本的要求,对一个消费者来说,能不能接受新品,一方面看他们的喜好,另一方面靠我们的宣传,如果我们对每一个新品特性都能宣传得到位,就一定会取得新品推介的最大效果。然而,对一个卷烟零售客户来说,面对众多的新品牌,如何能记住每个新品牌的特性是一件非常不容易的事,针对这种情况,我们一定要加强新品特性的学习,采取图文结合、比较记忆的方式,加强对新品特性的记忆,使得自己对每一个新品的特性了如指掌,进而在向消费者推介宣传时能脱口而出。在此基础上,新品推介时,还要注意既不夸大宣传,又不强加于消费者,免得引起消费者的反感,最终适得其反。

  总之,新品推介看似简单,但要想做好也不是一件容易的事,广大零售客户唯有把准消费者的需求脉搏,做到因人推介,因品牌特性推介,就一定能获得事半功倍的效果。


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