■ 他们从事着最低层次的行业，他们处于销售渠道的最终端，但他们却供应着这个城市最高端的白酒；他们在某种程度上的垄断，甚至左右着消费者对白酒的选择。

　　■ 作为郑州独特一景的名烟名酒店，原本进入不了我们观察的视野，但这一曾经备受争议的渠道终端，如今正面临着质的转型。

　　■ 从个体户到“老乡帮”，再到渠道构建，直至连锁经营。这种从最低层次起步的递进式发展轨迹，彰显着那些从农村走出的草根商帮的强大生命力。

　　“许昌帮”的发家故事

　　现如今，郑州的大街小巷上，琳琅满目的名烟名酒店数不胜数，店内主要经营茅台、五粮液、剑南春等高档名酒。但是，或许人们不会知道，这些名烟名酒店的经营者，大多出身于农民。

　　他们离开许昌来到郑州，经营名烟名酒店己有多年，在郑州这个圈子里颇具影响力，业内人士形象地称他们为“许昌帮”。

　　说起他们的“发家”史，不得不提到当初带领他们走出许昌的首领人物——王卫甫。

　　王卫甫，许昌县张湾镇古城村人，1995年在郑州开设了第一家烟酒店，截至目前，已发展大大小小400多家许昌人经营的烟酒店，足迹遍及西安、兰州、石家庄等地。

　　王卫甫和他的“许昌帮”弟兄，如何能使自己的烟酒业占据郑州的半壁江山？什么样的经历和背景使王卫甫在这个行业有如此大的影响力？农民出身的成功商人，其背后是否有着鲜为人知的心酸故事？

　　从卖水果到专营烟酒

　　王卫甫出生在农村一个贫困家庭，为了寻找生活的出路，刚结婚不久，他便卖掉家里的粮食，揣着仅有的200元钱到郑州谋生。

　　初到郑州，王卫甫对一切都感到陌生，但带着对美好生活的无限憧憬，王卫甫艰难地挺过来了。他当过装修工、卸货工，拉过货车，登过三轮，卖过水果……吃尽了苦头。然而，王卫甫坚信，一切都会好起来的。

　　在卖水果的时候，王卫甫想到可以同时做烟酒、饮品的批发和零售。1995年，他在郑州开了一家烟酒、饮品批发零售店。用他的话说，这个举动给他们的生活带来了很大的转机。

　　1997年，八宝粥深受消费者的喜爱，在郑州市场销售相当火爆，王卫甫便又在淮河路以每月800元的租金租赁了一间门面房，开了第一家批发八宝粥的销售店。当时，每天的营业额都在3000元左右，一年下来，王卫甫赚到了5万元。

　　在看到烟酒、饮品批发广阔的市场前景后，王卫甫陆续从许昌带来亲戚，一起入郑经营。到1998年，许昌人在郑州开设的烟酒店已达80余家。

　　来郑州经营烟酒店的许昌人多了，王卫甫便自发召开许昌地区老乡联谊会，不定期地以聚会形式同大家分析烟酒业的市场行情、商讨经营大计，号召大家团结互助；在烟酒销售淡季，他还组织各种外出旅游活动，让老乡们缓解压力。

　　2000年起，正是超市涌入市场、酒水进入酒店的转型期，名烟名酒店的价值被弱化了，销量也大大减少，那是名烟名酒店老板们最痛苦、最迷惘的时期。

　　王卫甫和他的许昌弟兄面临着巨大挑战。针对各种现代终端大型超市布局面窄和酒店中消费者可以自带酒水的现象，他们把烟酒店转移到了各大饭店附近。这样一来，烟酒店的销量没有急剧减少，反而实现了很好的分流，减少了市场冲击。

　　2003年是王卫甫事业上转型的关键期。当时的饮品批发行业很不景气，在这期间，他甚至有过放弃的念头。然而，金六福酒改变了王卫甫的前进之路。

　　“我想到2002年的时候，金六福酒面临严峻的市场考验、金六福酒业的市场拓展人员当时找过我谈代理的事情。于是，我开始尝试专营烟酒。”王卫甫告诉记者。

　　2003年，王卫甫成立了郑州金丰酒业伊川杜康销售公司，当年5月接手金六福在郑州市场的销售。得益于许昌弟兄们的大力支持，他能够快速配货到他们的烟酒店，经过短短4个月时间，金六福酒遍布郑州市场1000多家烟酒店，销售极为火爆。可以说，是王卫甫把金六福酒在河南的市场救活了。

　　据一位业内人士介绍，要搞活一个不景气的白酒牌子，至少需要大半年时间，由此可以想象，当时王卫甫付出了多少努力。

　　连锁专卖模式

　　论学历，王卫甫只有小学毕业，但他懂经营，悟性很高。在金六福酒畅销的同时，他发现了河南酒业市场的薄弱，一个信念慢慢扎根在他的心里：振兴豫酒。

　　河南省是全国酒类生产大省和消费大省，豫酒历史悠久。据资料显示，河南有4种中国优质名酒、1个中国名牌、18个河南省名牌产品和省部优产品、2个驰名商标。但是，从1998年起，豫酒的市场份额下降，直到2002年才有所复苏，但销售一直滞后。

　　2004年，王卫甫瞄准了杜康酒这个河南的老牌酒业，准备以杜康为契机，把河南的名酒向前推进，在全国舞台上展示豫酒风采。2005年，郑州金丰酒业伊川杜康销售公司步入正轨，在扩大规模销售的基础上，王卫甫又开发了西安、石家庄等地，形成了金丰酒业的连锁机构，实施统一配货管理。

　　如此一来，王卫甫领军的许昌人在河南烟酒市场形成了气候，许多业界人士形象地称他们为“许昌帮”。对于这个称呼，王卫甫本人并不太认同，他告诉记者，所谓“帮”、“派”只是江湖传统上的称谓，而他们所走的道路是多样化的产业链模式。

　　据粗略统计，郑州市现有烟酒店1000多家，除以王卫甫为代表的“许昌帮”之外，还有来自商丘夏邑等地的“商丘帮”和周口地区商户的300多家店。但据知情人士介绍，他们同许昌的弟兄不同，分布较散，目前还没有形成统一经营。

　　“许昌帮”的转型之路

　　金丰酒业的出现标志着以王卫甫为领军人物的“许昌帮”已经开始从“老乡帮”的营销方式转而开始整合烟酒销售的终端渠道，试图在阵痛中蜕变成“蝶”。

　　酒协力推“阳光营销”

　　就在王卫甫依托金丰酒业整合销售终端的同时，河南省酒业协会也在全省范围内开展着一场轰轰烈烈的活动——河南省放心酒连锁配送阳光工程（以下简称“放心酒阳光工程”）。

　　一个不争的事实是，白酒零售市场秩序不规范，没有行业主管或指导单位，进入门槛低，在部分烟酒店中，一些名酒的假冒产品一度极为肆虐。时间长了，人们逐渐对其“敬而远之”，经销商不得不开始转型。王卫甫旗下的“许昌帮”，其情形即是如此。

　　“现在，整个社会都在呼唤阳光营销，广大老百姓希望喝到放心、实惠的白酒，白酒流通体制变革正在悄然发生。”河南省酒业协会流通委员会秘书长李策说。

　　与此同时，白酒进入酒店销售时，由于“进场费”的存在，供应商的成本居高不下，导致白酒价格趋高，消费者的承受能力有限，这使得自带酒水的消费者越来越多，而这直接影响了酒水在酒店的销量。由于酒店销售与酒店投入不成比例，许多买断酒店的经销商都在苦恼中，这在客观上导致了白酒的营销重心转移。

　　“无论是厂家，还是传统的烟酒店等经销商，或者是饭店，大家都有一种无路可走的感觉。”李策说。

　　在此情况下，河南豫星酒业有限公司瞅准市场空当，联合河南省酒业协会推出“放心酒阳光工程”：针对酒店餐饮终端着力推进“放心酒平价超市”，针对城区烟酒店打造“放心酒联盟店”合作连锁体系，针对万村千乡市场工程“农家店”，延伸“放心酒专柜”连锁体系。

　　“统一门店形象，统一放心酒贴标，统一物流配送，统一价格体系，统一营销推广，统一系统服务，这将是未来白酒零售市场的发展趋势。”河南省商务厅一位相关负责人在接受采访时说，“‘放心酒阳光工程’倡导把豫酒捆绑在一起营销，市场接收的白酒价格低廉、透明，消费者享受到了诚信服务。从全国范围看，湖北、广东等地早就开始了这方面的探索工作。”

　　从营销角度看，这也是对酒水营销终端的一种整合。一位营销人士评价说，“放心酒阳光工程”推出的三种连锁体系，在本质上都构成了一种新型的流通渠道，只是这种渠道带有一定的行业规范及行业自律性质，具有较高的公信力。

　　针对这一说法，李策认为，推行“放心酒阳光工程”，单靠行业规范、行业自律的作用是有限的，必须采取行业推动与市场运作相结合的方式，打造酒类流通经营服务新平台，并且给予酒店及烟酒零售店一定的利益，才能驱动此项工程的顺利进展。

　　为此，河南省酒业协会专门引入了项目投资，组建了“河南省阳光联盟酒业有限公司”，采取市场化运作的方式实施“放心酒阳光工程”，用规模降低酒店的运营成本，同时增加其利润，以此来保证酒店诚信经营。

　　得渠道者得市场

　　渠道为王，有效的渠道是产品有力的“双脚”，能够帮助产品“走”到消费者的身边，这“双脚”对每个企业来讲，举“足”轻重。这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和生产商叫板，要生产商按照其定单来生产，便是一例。

　　绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店这两个环节，国美、三联、苏宁之所以能“反客为主，话语强硬”，正因为它们以超级终端的“魔力”牢牢控制了众多经销商，进而影响整个渠道。由此，对渠道的争夺便逐渐演变为对终端的整合与控制。

　　家电业如是，烟酒业也如是。无论是“许昌帮”蜕变，还是“放心酒阳光工程”大行其道，这些都是酒水营销一直绕不过去的一道弯。

　　不过，针对酒水而言，其真假攸关消费者的身体健康，因此，“无论是王卫甫的金丰酒业，还是河南省酒业协会的‘放心酒阳光工程’，尽管他们的最终目的是为了占领市场、控制渠道，但只要他们能真正地树立郑州上千家烟酒店的诚信意识，并为他们铺设一条长远发展之路，都不失为一件利己利人之事。”一位业内专家这样对记者说。

　　如今，已经拥有40多家加盟店的金丰酒业已经得到了省内一些生产厂家的关注，并取得了进一步的合作，如位于郑东新区的大河村实业有限公司（原郑州酿酒总厂）推出的“郑州大曲”酒已交由金丰酒业代为推广，这将填补郑州多年来没有自己的白酒品牌的空白。

　　而“阳光联盟酒城”连锁总店也已在郑州开业，开封、濮阳、焦作、南洋、济源、宝丰、新安等市、县中心店也已陆续开张，全省各地的白酒零售商已经找上门来。新安、开封等地的商务、工商部门也对此开始关注，他们同样都寄希望于这个项目能解决“白酒市场那些令他们头疼的事”。

　　“许昌帮”的嬗变启示

　　从个体户到“老乡帮”，再到渠道构建，直至连锁经营，这种从最低层次起步的递进式发展轨迹，彰显着那些从农村走出的草根商帮的强大生命力。

　　这种以地域为中心，以血缘、乡谊为纽带所组成的草根商帮，在其发展的初级阶段，对促进商帮成员的发展有着天然的优势。但随着层次的递进，这种自发的组织也有其难以克服的缺点，甚至成为商帮成员进一步发展的障碍。

　　如何充分发挥商帮的积极作用，促进这些草根商帮由松散化向组织化迈进，并带动其所从事的产业的升级，是我们关注的焦点。

　　物极必反的示范效应

　　1993年，生活拮据的王卫甫，在刚刚新婚不久，就离开老家来到郑州谋生，从200元钱起家，到创立郑州金丰酒业伊川杜康销售公司，经过多年的打拼，他拥有了自己的一番事业。

　　虽然现在我们还不能说他有多么成功，但相对于以往拮据的生活，显然已是有了天壤之别。

　　在解释当初离家的动因时，王卫甫认为是“为了寻找生活的出路”。

　　这种为生活所迫的因素也成了草根商帮发迹的最原始动力。在素有起重之乡的长垣，如今已是当地起重行业龙头企业的某负责人，在接受本报记者采访时也表示，“之所以能形成如今的产业格局，是因为我们这里曾经太穷了。”

　　“物极必反。人生活不下去的时候，就会激发出他们无限的潜能。”在他看来，正是那些背井离乡、走街串巷的先辈们为他们积累了广泛的资源，他们从修补锅碗瓢盆到维修起重机，再到生产配件，最后自己生产整机，并不断超越国内同行，终于在行业内形成了颇具影响力的“起重机之乡”的美誉。

　　他清楚地记得，自己创办企业时，最初生产出来的起重机配件几乎都是通过当地的老乡销往全国各地的。

　　与此类似，改革开放前的温州，几乎处于穷山恶水的困境中，但正是这种先天的不足，使当地人长时间被迫保持着高昂的斗志，最终成就了今天显赫的“温州帮”。

　　而反观那些资源丰富，自古有着“鱼米之乡”之类美称的地方，在长时间的优越生活中，反而养成了人们的惰性，以至于被后来者所超越。

　　处于困境中的人们，往往具有极强的模仿能力，在他们发现了一条生存之路后，便会迫不及待地去学习。而最初的先行者，往往也乐意帮助自己的乡邻，这种帮助往往是通过亲属，再通过血缘、乡谊慢慢繁衍，最终形成规模。

　　从“户”到“帮”

　　王卫甫在经营烟酒生意后，发现了广阔的市场前景，相继从老家带来亲戚弟兄一起从事这个行当，到1998年时，许昌人在郑州的烟酒店就有80余家。

　　这些众多的烟酒店初步形成了一个销售网络。在王卫甫代理某品牌的八宝粥产品时，这些分布在各个区的销售终端都参与进来，为该品牌打开市场提供了大力支持。

　　这也是商帮形成之后的小试牛刀。到2002年时，从许昌来到郑州的烟酒店老板已经有300多家。这一渠道开始被厂家所重视，第一个主动上门联系的是金六福。当时，该品牌的白酒在郑州的销售正处于低迷期，于是，金六福酒业的市场拓展人员找到王卫甫，希望由他代理该产品在郑州的销售。形成“帮”之后的影响力由此可见一斑。

　　当然，这种帮派的形成，也带来了一定的负面影响。曾有业内人士指出，如果这些帮派形成了一定的势力范围，就会左右某一区域内白酒的零售价格。

　　“有的街道上全是同一个地方的人开的烟酒店，甚至是同一个老板，他们就可以在小范围内形成垄断。”该业内人士说，消费者到这些烟酒店去买烟酒的时候，老板丝毫不会有任何优惠，他们也根本不怕因此而赶走顾客。因为即使你到旁边的店里去，也是“肥水不流外人田”。

　　政府角色

　　与许昌帮的渐成规模相比，“周口帮”和“商丘帮”则显得格外沉寂。虽然这两个帮派在郑州的烟酒销售终端上也各有300家左右，但并没有出现类似于金丰酒业的连锁机构，甚至连圈内公认的权威人物都难以找到。

　　据业内人士透露，这两个地方的经营者难以团结在一起，是因为“后来者不认同前辈们的做法，在新人中又没有公认的权威，最终的结果是一盘散沙。”最终，就连曾经的掌门人也懒得再去组织管理，干脆各做各的生意。

　　“在前期的形成过程中，是以血缘、乡谊为纽带组织，但到一定程度后，这种松散的组织就难以约束各个成员，从而难以形成合力。”河南省酒业协会流通委员会秘书长李策认为，在某种程度上，当地的政府要介入，把这部分资源充分组织起来。