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几个营销片段随想及对零售的启示

2021年02月07日 来源:零售户在线 作者:思念
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  临近春节,许多服务行业如银行、零售等竞争日益加剧。为了更好地吸引顾客,商家都在积极地想办法“拉拢”顾客,以博得顾客的喜欢和支持。在竞争异常激烈的今天,如何更好地吸引顾客,是服务行业面临的一个重要问题,也是值得研讨的一个课题。下面摘取几个营销片段,供学习参考。

  一、先看几个营销片段

  片段一:“徽行”窗口的糖果

  前几天,我因有事去徽商银行,在取票等候喊号时,惊讶发现每个营业窗口前都放有一盘糖果,供坐在窗口前办业务的客户或者坐在旁边等候的客户品尝。其实“徽行”入驻本地多年,像这样在营业窗口摆放糖果还是第一次。之前为了吸引客户存款,也就是对大额存款户适当利率优惠,或者给一些肥皂、雨伞和春联等奖品而已。

  随想:岁末年初,银行竞争激烈,各大行都变着法子争相揽储,拓展业务。在国家对存款利率严格管控的情况下,“徽行”要想与实力强劲的“农行、建行、工行”等竞争,必须有自己的新颖营销方式。在窗口前摆放“糖果”,看起来普通且不贵重,但却能帮助顾客打发无聊,遣散“焦虑”,很好地稳住客户心,赢得好评。

  片段二:手工面条控量销售

  邻居60多岁的张大爷,家里祖传纯手工制作面条的手艺。由于其制作的面条手工精细,没有任何添加剂,具有独有的香味,受到众顾客喜欢和青睐。但张大爷始终不盲目扩模生产,相反却坚持控量销售,平时每天只做50斤,年末增加到80斤。尽管价格逐年提升,依然吸引了大量顾客前来购买,而且年末顾客还必须提前预约,才能购买得到。

  随想:张大爷的手工面品质优良赢得顾客赞誉,但他不仅没有盲目扩模增量,以获取更多收益;相反还控制每天销售面条的量,以至于买面条的顾客还必须提前预约,确保生意顺畅。其实他这使用的是一种“饥饿营销”法。正是因为张大爷这样控量销售,顾客相互传播,口碑越来越好,面坊知名度越来越高,远近闻名,顾客络绎不绝。遗憾的是在市场经济大潮下,真正愿意使用“饥饿营销法”的商家并不多。相反有的商家发现自己的生意好,顾客多,需求量大,就急忙扩模增量销售。往往由于片面追求“量”而忽略了“质”,以至于生意慢慢地淡下去,最终许多商家以关门歇业告终。

  二、对零售经营的几点启示

  还有几天就到农历春节了,各商家、零售户纷纷使出营销绝招,以更好地揽客。笔者认为上述两个营销片段对咱们零售经营有以下几点启示:

  启示一:营销不只是简单的降价。一谈到营销,不少零售户首先想到的就是降价,总是想以较低价格获取顾客支持。实际上这种靠降低商品价格、牺牲零售户自身利益的营销是最低级,最拙劣的办法。降价实际就是“恶意价格战”,对规模不大、平时经营又不是很好的零售店来说,有时候不仅不能很好地吸引顾客,相反还会引起顾客的怀疑。俗话说“好货不便宜,便宜无好货”,同样的商品,价格卖得较低的话,说不定会有顾客会质疑商品质量有问题。因此建议零售户不能一味靠简单降价来吸引顾客,推动销售,否则可能弄巧成拙,适得其反。就如张大爷的手工面,他不仅不降价而且还逐年提价,照样能吸引顾客。

  启示二:品质是营销的有力保障。片段二中张大爷多年来一直坚持手工面条的品质,确保选料精,做工细、品质纯,不添加任何添加剂,保证面条独特香味,从而吸引着顾客争相购买。实际上零售户要想生意好,一定要确保商品质量可靠。以卷烟为例,要坚持从烟草公司等正规渠道进购,确保卷烟品质纯正。坚决拒绝私自网购、回购、真烟非法流通活动,从源头上杜绝假冒伪劣卷烟混入柜台,维护消费者利益。桃李不言下自成蹊,好品质才是硬道理。

  启示三:注重小细节温暖客户心。片段一中“徽商银行”年末揽储揽客,不靠大肆宣传,也不搞什么轰轰烈烈的大动作。而是在营业窗口前摆放一些并不珍贵的“糖果”,供办业务的顾客品尝。让他们打发无聊,忘却“焦虑”,客户自然感到舒心。摆放“糖果”看似小细节,然而正是这小细节温馨了客户心,很好地赢得客户的喜欢和支持。其实零售户营销有时候也不需要搞什么轰轰烈烈的大动作,只要心系顾客,“想顾客所想、急顾客所急、忧顾客所忧”,哪怕一些小动作,小细节同样能打动顾客,吸引顾客。比如对进店的顾客一个微笑,或许会让他们感动不已;雨雪天气摆放“雨雪天气、注意防滑”温馨提示牌,让顾客久久不忘;顾客选购商品时,注意倾听,适当解释,会让顾客身心愉悦;结账时灵活地舍去零头,或者随手递上一个赠品,会让顾客开开心心;顾客离别时一声“慢走”,会让顾客暖流涌上心头。这些都需要零售户去用心用情,善待顾客,以真诚换真心。做好服务小细节,方能写好零售大文章。

  启示四:适当运用“饥饿”营销。“饥饿营销”是现代一种重要的营销方式,可惜实践中少有人运用。实际上对于一些经营有底气,服务有口碑、商品质量有保障的零售户完全可以尝试利用,或许能更好地保持诱惑力和吸引力,保持新鲜和刺激。正如当前对一些中华、黄鹤楼、九五之尊等名贵高档烟限量销售一样,这样才能更好保持品牌的吸引,刺激消费欲望。相反如果过度供应,就不显得珍贵了,顾客也不会千方百计去购买。建议零售户对自己经营的特色商品,尝试运用“饥饿营销”法,每天限量供应,会确保生意持久兴隆。

  临近春节期,零售经营营销手段千万,希望广大同行认真学习营销方法,开动脑子,积极思考,运用智慧,巧妙营销,确保生意红红火火,推动零售不断前行。  


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