如果有人问，什么是“囚徒困境”？卷烟销售又和“囚徒困境”有什么关系呢？傅老板会以自己的切身经历给你答案。

　　疫情期间，全球经济都受到严重影响，对于传统零售业来讲，损失更甚。各地传统零售业的卷烟销量都呈现低迷态势，浙江杭州傅老板经营的一家卷烟经营部A也是如此。为刺激消费、尽可能弥补损失，当地的另一家卷烟经营部B采取了低价出售畅销卷烟的策略。于是顾客争相购买商户B价格更低的卷烟，这种情况对于傅老板经营的商户A的卷烟收益来说更是雪上加霜。而对于商户B来讲，虽然卷烟销量有一定上浮，但是由于毛利率降低，整体的收益情况还是不理想。对此案例进行抽象分析，便对应了下图所示“囚徒困境”中的情况3。

　　存在上述囚徒困境的主要原因在于，商户之间缺乏信息沟通与信任，如上图所示，商户A和商户B之间存在一堵墙，各商户难以确定其他商户如何定价。由于每个商户都是利己的，即寻求最大自身利益。面临疫情带来的消费低迷期，在不能确定其他商户如何定价的情况下，试想我们作为商户会如何定价：若对方原价销售，而我低价销售，我就能获得更多的利润（对应上图中情况2和情况3）；若对方低价销售，此时我只能低价销售才能得到较高的期望利润（对应上图中情况1）。从上图的分析可见，情况1-3都不是对所有商户的最优解。

　　为破解这个困境，当地烟草公司的丁经理倡议当地商户之间联合建立“诚信自律互助小组”，搭起商户之间沟通的桥梁，从而促使各商户达到了情况4下的双赢最优解。经过自律互助小组一整年的努力，傅老板区域的商户团结一心完成了价格自律，一同选择了利润最优解。

　　同一区域的大小经营部通力合作，大家互通有无，共同完成价格自律，对于经营部自身来说，可以增加销售利润，获得实实在在的优惠；而对于烟草公司来说，可以降低市场管理成本，创造有利于品牌培育、和谐的市场环境，是一个经营部与烟草公司双赢的局面。

　　自律互助小组的活动进行了2020一整年，效果如何呢？傅老板结合自身的经营情况做以下总结：

　　如上图所示，在2020年建立自律互助小组以来，傅老板经营部的卷烟销售毛利率是逐月上升的。不论销售金额如何，因为销售金额是市场决定的，节假日，消费者的经济水平等都决定了销售金额，但是毛利率是靠一个和谐的经营环境来得到提升的，当区域内卷烟销售市场的所有经销商都“不低价销售卷烟，规范经营”时，以傅老板经营部为例的月毛利率是实实在在提升的，这都是真金白银的利益啊。

　　傅老板感慨道：真是“一花独放不是春，万紫千红春满园”。以后要继续加强对价格自律的宣传，发挥自律小组的作用，做好宣传和推动工作，营造良好的经营氛围，共同创造卷烟销售的和谐画卷。

　　注：本文观点不代表本网立场，分享出来只为提供给大家做交流，欢迎读者针对此观点进行更多的讨论。