节后开工，胖东来——这家出自河南本土超市的首日营业，让“人潮如水”“董事长亲自维持秩序”“一家超市开成了旅游景点”持续成为公众领域的热搜。

本文作者观察到，作为“小而美”创新营销业态的代表，胖东来近年来的人气之旺、效益之好，让人震撼，也让人信服。据说，不管是假期，还是日常，都有不少游客驱车数百公里前来胖东来游玩+购物，甚至有人直言：“从来没见过买金子，也这么多人。”

针对胖东来的购销两旺，不少媒体和专家也进行了相关总结和提炼，着重从企业文化、购物体验、真诚服务、团队关怀等角度出发，得出的结论相对宽泛，但显得有些花样年华，对其他行业的可借鉴性不够强。

本文就试图从新的出发点——“心价比”，这一与营销4P理论、“性价比”既有渊源类似，但又有不同意义的维度出发，拉高视角，在立足于本土特色营销创新、行业应用的框架下，厘清胖东来营销创新的可看可学之处，为新时期烟草行业，特别是广大经销户终端建设给出发展思路，让“心价比”的齿轮不停转动，处处开花结果。

一、营销创新发展的时代命题

本文作者从事营销工作超过20年，从自己的亲身经历为鉴，我个人有一些对于我国特色营销创新的发展历程及不成熟的总结，以时代命题为引，权且放在本章节，以抛砖引玉，交流碰撞。

从时间节点看，在2010年前后乃至延伸至2015年这一时间段之前，我们所能接触到的，国内各行各业的营销规划与战略布局，在很大程度上是受到国外理论体系的影响和指导。这一阶段，众多行业在制定市场营销策略时，往往借鉴了源自别国的基于市场而来的成熟营销理念、模型以及操作工具，如4P理论（产品、价格、渠道、促销）、STP战略（市场细分、目标市场选择、市场定位）以及品牌建设、客户关系管理等多元化的营销理论。

这里边，比较典型的是现代营销学之父菲利普·科特勒《营销管理》《科特勒市场营销教程》《营销革命》，还有迈克尔·波特的竞争三部曲（《竞争战略》《竞争优势》《国家竞争优势》），杰克·特劳特的《定位》。一直到今天，很多行业分析师依然还是在沿用其中内容，比如以行业结构分析五力模型等作为重要工具来为用户进行营销战略规划，为用户战略核心及竞争位置和落地举措进行相关规划。

与此同时，一些领先企业实践案例也为营销创新进步提供了一面镜子，这些企业（包括国外的，也包括国内的）的成功经验被广泛研究和效仿。例如，苹果公司以其卓越的产品设计和创新的营销模式颠覆了科技消费品市场；星巴克则通过提供第三空间体验，成功塑造了咖啡文化的全球化品牌；丰田精益生产及持续改进的理念对制造行业的运营优化产生了深远影响。

像国内的，如小米提出的“专注、极致、口碑、快”的互联网营销法则以及华为的“饱和攻击”与“铁三角”战略等经营理念和实践模式，不仅在各自领域内产生了深远影响，同时也为其他行业的营销创新与实践活动提供了宝贵的学习参考。他们都非常强调，对组织内部，需要以数字化为依托，建立灵活且高效的协同机制，确保在激烈的市场竞争中能够快速反应，取得竞争优势；对外发展，需要“高级大脑”，要确立清晰的战略定位，专注于核心业务；同时，应将产品和服务做到极致，关注用户体验与口碑效应，利用高效的运营模式捕捉市场机遇。

从发展导向来看，我国是在2014年的年底，提出经济发展“新常态”，强调要从当前我国经济发展的阶段性特征出发，适应新常态，保持战略上的平常心态。这种新规划的出现，对于营销领域在继承与学习的基础上实现超越，打造出既符合用户需求又富有特色的营销模式，以应对“人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾”，这对各个行业营销建设都提出了新的要求和新的召唤。

特别是在消费领域，随着消费者购买力提升以及对生活品质追求的不断升级，用户对产品和服务的需求呈现出多元化、个性化的特点。因此，新时代的营销创新不仅是提升品牌竞争力的关键所在，更是关乎企业生存发展的战略抉择。市场需求、时代发展、政策导向等等，都在要求企业在设计产品、定价策略、销售渠道选择、推广宣传等方面全面考量，通过精细化运营和差异化的用户体验来捕捉并满足消费者的内在需求和潜在期待。

此外，数字技术的快速发展，成为营销创新的重要抓手。无论是运用大数据分析精准定位目标客户群，还是借助社交媒体进行内容营销和口碑传播，或是通过线上线下融合的全渠道营销提供无缝购物体验，都已成为消费领域营销创新的重要手段。

二、“心价比”的齿轮开始转动

以上一章节为出发，强调在在新的市场需求和发展环境下，各个行业特别是消费领域的营销建设必须与时俱进，以用户为中心，紧跟技术发展趋势，积极借鉴成功企业的实践经验，并结合自身特点进行深度挖掘与实践创新，从而有效解决供需矛盾，满足人们对美好生活的向往，同时也为企业赢得更广阔的发展前景。

“心价比”这一营销创新思路的诞生，包括在以胖东来为案例的企业实践和应用，都是当今社会在消费升级、市场环境变革以及科技手段不断创新的大背景下，对传统营销理念的一种深度挖掘与突破性升级。它不仅关注产品或服务本身的物质属性和价格合理性（性价比），更侧重于满足消费者心理层面的需求，探索情感价值与实际消费之间的关联。

从定义来看，“心价比”（Heart-Value Ratio）是由传统性价比（Price-Performance Ratio）延伸出来的一个新内容、新物种。“心价比”的定义可以理解为：消费者在购买产品或服务时，除考虑其性能价格比之外，更重视产品所带来的情感满足、文化认同、品牌故事、个性化体验等心理层面的价值感受。

也就是说，一个产品、一项服务的“心价比”高，意味着它的物质功能与售价之间具有较高的匹配度，还要求产品或服务能够触动消费者内心深处的需求，提供超越物理属性的精神价值和社会价值。“心价比”强调的是企业通过营销活动和产品设计，将消费者对品牌的认知、情感寄托以及个人价值观的体现等因素融入到产品和服务中，形成一种无形的心理价值，从而使消费者在购买决策过程中，更加看重商品背后的情感连接和精神归属感。

“心价比”的营销创新，引导企业在设计产品、制定价格策略以及开展营销活动时，充分考虑消费者的心理需求和价值期待，通过打造富含情感连接和文化内涵的品牌形象，提供超越物质功能的精神满足感。

三、向胖东来学什么？

以胖东来为例，这家超市在“心价比”这方面做了很多的实践，非常具有典型的示范意义和行业价值。比如在购物环境方面，胖东来的店铺设计和布局注重舒适性和便利性，店内环境整洁明亮，商品陈列有序且富有创意，能够吸引顾客驻足并提供良好的视觉享受。

在服务消费者方面，胖东来以“一切为了顾客”的服务理念著称，设有专门的老年休息区、儿童娱乐区等人性化设施，并且员工受过专业培训，能够为顾客提供耐心细致的服务，甚至推出无理由退货政策，使消费者感到安心与信任。

此外，胖东来关注企业员工发展、积极参与社区建设等等，都全面提升胖东来与不同群体的友善与互动，提升人群对胖东来品牌的亲近感和忠诚度，都取得了很好的市场反馈。

一句话来总结，本文认为，“心价比”作为现代营销领域的新思路，非常具有我国特点，是对4P理论、菲利普科特勒《营销管理》等经典理论体系的重要补充和完善，强调了在新的市场需求和技术条件下，企业需要以消费者为中心，从物质和精神双重维度出发，构建富有竞争力和吸引力的市场战略，以赢得消费者的青睐与忠诚，最终实现企业的持续与稳健发展。

作为烟草领域，同属于消费大类。同时，烟草还有一个非常庞大的经销户，承担着创造就业、带动商品流通等行业责任。我在此建议在营销建设过程中，以如下方式向“心价比”看齐，进行具有烟草行业特征的新实践、新借鉴。

一是要积极塑造品牌故事与价值观

烟草品牌要想在市场中脱颖而出，不仅要关注产品的物理属性，更要注重情感连接。通过挖掘品牌故事、强化品牌形象、传播品牌理念，让顾客感受到购买该品牌不仅是获得一个商品，更是得到一种情感寄托或身份认同，将“心价比”落在实处。

二是注重打造差异化的服务体系

烟草品牌根据不同产品线、不同阶段的品牌发展需求，制定出既有竞争力的性价比产品吸引大众市场，又有较高附加值、主打情感共鸣的心价比产品来满足更高端市场需求。在服务方面，要提供优质的售后服务，建立会员制度，增加顾客粘性，并通过用户反馈持续优化产品和服务，形成口碑效要应，增强消费者对品牌的忠诚度，提升“心价比”。

三是加强联合营销与跨界合作，不断建立口碑传播

不论是品牌活动，还是社区建设，还是公益活动，烟草品牌通过与其他品牌或IP的合作，共同创造具有话题性和情感吸引力的产品或活动，既能够扩大品牌影响力，又可借势提升自身品牌的心价比。另外，在技术手段方面，注重引入网络手段，可以通过社交媒体营销、口碑推广等方式，借助真实用户的评价和分享来增强品牌的信任度和影响力，以较低的成本扩大品牌知名度和好感度。

总之，烟草品牌在个性化、情感化的时代背景下，要注重培育自身的特色和优势，通过提供超越价格层面的价值，如情感连接、个性化体验和服务承诺等，提升品牌的心价比，进而赢得存量市场的青睐与新兴市场的破圈，在激烈的市场竞争中实现新的突围和全面成长。