在低焦有机会，关键看『三感合一』中，我和朋友们一起回顾了低焦油产品的过去和现在。近二十年来，低焦油产品发展大致经历了政策主导的高歌猛进、缺乏关注的自由生长等几个阶段后，开始进入到——品牌驱动的重启走强——新发展阶段。

当时的判断，从2017年开始，低焦油产品就已经触底反弹并保持连续增长，尽管增速不算太快，但较之以前有更高的增长质量和状态表现。到2022年，低焦油产品的销量规模就已经突破千万箱。从2023 年的情况来看，低焦油产品延续了近几年的良好态势，保持了两位数以上的同比增幅，虽然8mg以下产品仍然占据了绝大部分，但6mg以下低焦油产品商业销量顺利突破 200万箱，迈上新的销量台阶，表现出非常强劲的增长势头。

更令人鼓舞的是，在保持规模持续扩张的同时，低焦油产品实现了从销售结构到产品形态再到品牌价值、市场认知的进化升级。一是产品结构从过去以三类为主、大量四五类产品升级到以一类为主、二三类为辅的结构水平，一类烟为低焦油产品提供了广阔舞台，低焦油产品为一类烟注入新的活力。二是以「南京」、「黄鹤楼」为代表的头部品牌引领了低焦油卷烟发展，同时越来越多的大品牌进入到低焦油市场，极大地提升了低焦油产品的竞争力。三是中支烟、细支烟逐渐成长为当前低焦油主要的产品形态，低焦油又赋予了中支烟、细支烟形态差异之上的特色卖点。

这背后，则是低焦油产品发展两个方面的趋势和变化。

一个是技术进步带来的提升。原来低焦油卷烟很难克服香气不够饱满、满足感不充分的短板，在较长一段时期更像是为了低焦而低焦，除了数字呈现的5mg、3mg、1mg 低焦概念，并没有带给消费者实打实的良好体验，甚至可以说消费体验很差。随着持续的技术进步，在兼顾高香气、满足感基础上更多体现了轻松、舒适的产品体验，再加上，细支烟、中支烟技术的不断成熟、市场的不断铺开，对于低焦油卷烟带来了「无心插柳」的作用和效果，低焦油已经内嵌到细支烟、中支烟的发展当中。

另一个则是市场需求的变化。政策主导下的第一轮低焦热潮，其实是行业需求而不是客户需求。站在消费者的角度，就是你基于你的需要推一个东西给我，而我并觉得我需要。你关注你的低焦油几毫克，而我只关心好不好抽，够不够劲儿，满足感压过了低焦油的价值，后来低焦油卷烟热得快、退得更快其实并不意外。随着细支烟、中支烟对于消费者健康消费的普及教育，尤其疫情过后消费者更进一步关注健康、厌恶风险的需求升级，低焦油产品更小风险、更低危害的优势不仅凸显出来，而且得到了消费者更深入的认可与信任。市场对于低焦油产品的期望，正在变看得见的成真实需求、显性需求。

这些趋势变化，塑造了低焦油产品眼下市场更欢迎、客户更期待、品牌更积极的蓬勃势头，这也让我们对低焦油产品的未来充满信心、充满期待。

事实上，品牌的嗅觉和反应还想象当中要更灵敏一些，对于低焦油市场的热情更高、投入也更迅速。一个非常鲜明的信号是，从去年开始，低焦油产品上市的数量更多、节奏更快、质量更高，有更多的品牌愿意也别亮明自己的低焦身份，要么直接在产品包装上醒目标注焦油含量，要么在市场推广中强调自己的低焦特色，要么以低焦油作为区隔其他产品的差异卖点。

低焦油从一度时期附带的结果，成为了眼下主推的特色。

考虑到较长一段时间的普及化、普遍化之后，不断地消解了中支、细支、短支的差异化、新鲜感，单纯的形态创新已经很难吸引到消费者，也难以有效支撑品牌的差异特色。低焦油产品作为重要的创新题材，既能有效缓解创新焦虑，又能接力特色产品创新发展，有助于更好地满足需求、引领需求、激发需求，也将为品牌发展提供新的积极牵引。

在更大意义上，发展低焦油产品也是技术创新、产品创新非常重要的本质回归，是从炒作噱头概念到提升产品体验的脱虚向实。也正因为此，对于低焦油产品的期望不是为低焦而低焦，也不能有且只有低焦，而是要跳出低焦做低焦，重在「三感合一」，重在消费体验，重在价值升级。

前面讲了，技术的持续进步解决掉以前低焦油产品的——「不可能三角」——舒适感、轻松感做得好，往往满足感就虚了；满足感得到保证，往往舒适感、轻松感又无从谈起。从近两年推出的低焦油产品来看，平衡的艺术已经有了长足进步、做得相当不错，得益于轻松感、舒适感、满足感「三感合一」，在极顺应市场趋势、消费变化的同时，也实现了品牌的更好发展。

未来，仍然需要通过技术创新，来持续提升并充分发挥中式卷烟高香气、高品质、低焦油、低危害的产品特色和竞争优势，让低焦油产品更具内涵和活力。

这就需要围绕消费体验做足文章。老话说，进嘴巴的东西骗不了人。消费体验不是品牌说有多好多厉害，关键是消费者能够感受到好在哪里、为什么好。1mg、3mg、5mg会刺激眼球，吸引到消费者的关注，但如果没有实打实的产品体验，消费者只会被「骗」一次。

更重要的是，低焦油产品能够在「第一支」和「最后一支」两个维度——依靠更低危害、更小风险的特点和「三感合一」的优势——发挥更大作用，也有助于更好地赢得消费者信任，更积极地推动消费升级。很显然，发展好低焦油产品，对于整个产业近期稳增长与中长期可持续发展具有全局性、战略性、支撑性意义。

所以，在坚持高端化、特色化发展方向基础上，低焦油产品还需要继续在社交货币、节礼符号、情绪价值等方面拿出有说服力的输出，才能迎来春色满园关不住的宜人景色。