春节一直是中华民族最喜庆的传统节日，是烟酒消费高峰期，也是卷烟销售“黄金期”。届时家家户户贴春联，放烟花，张灯结彩；长途奔波与家人团聚，走亲访友，抽烟喝酒，好不热闹。为此客户经理要好好把握元春这一重要时机，切实做好卷烟营销，引导零售户卖好烟。那么，客户经理如何指导零售户做好元春卷烟营销呢？笔者认为应该立足如下四个关键点：

一、立足需求变化，抓好特色营销

由于春节是中华民族传统喜庆节日，不仅是家庭团聚更是走亲访友密集阶段，人们心情愉悦，到处喜气洋洋，卷烟消费与平时有着明显不同的节日性特征，因此客户经理在开展元春卷营销时要立足需求变化，抓好特色营销。这种把握消费者时节性消费需求特点，才是有的放矢，针对性强的有效营销手段，也是精准营销的体现。

一般来说，春节期卷烟消费呈现“消费量增多、档次提升、包装时尚喜庆”等需求变化，为此客户经理要引导零售户要牢牢把准这种卷烟消费需求特征，科学合理地做好元春期卷烟进购安排。既要做到丰富品种，保障不同客户需求；又要提高知名优质品牌的进购量，防止春节期间卷烟品牌断档，尤其是高端品牌供不应求。同时客户经理在开展卷烟营销时，一定要指导零售户抓好卷烟特色品牌营销工作，要加强一些新新的细支、爆珠等品牌的培育力度和宣传力度，增强包装时尚喜庆特点品牌的推介力度，有力地拓展销售商机。

二、立足不同客户，坚持因人施策

由于春节期卷烟消费市场活跃，消费需求旺盛，消费者积极主动，以至于不同零售户对元春卷烟销售产生不同反映和应对策略。有的零售户思想高度重视，行动非常积极，努力想在卷烟销售方面有所业绩；有的零售户则以平常心对待，不冷不热，不温不火，几乎和平时没有两样；而还有的零售户则是坐等靠，错误认为元春期卷烟销售无须花过多精力和时间。不同零售户对卷烟销售重视程度不一样，营销手段和方法差异大，因而也造成了销售业绩参差不齐。

为此客户经理要提前进行调研摸底，要细心走访片区各客户，与他们耐心交流，摸清各零售户思想动态及对待元春卷烟销售认识，有针对性地做好营销指导。一是要高度重视卷烟经营大户，激励他们持续保持激情和热情，积极挖掘潜力，充分利用好自己的经营智慧和技巧，利用好自己人脉资源，创新促销手段，拓展销售潜力，提升卷烟销量。二是激励卷烟销售普通户。对于平时卷烟销售业绩一般的普通户，客户经理要面对面提醒、激励、帮助他们做好进购安排，做好陈列设计，谋划好促销活动方案。要凸显自己的经营优点，克服经营不足，稳住重点品牌、畅销品牌销量，同时利用好网络平台宣传功能，丰富营销内容，极大地吸引消费者。三是真诚帮助卷烟经营薄弱户。对平时卷烟销售薄弱户要多鼓励，多指导，增强耐心和信心。要密切关注他们的思想动态，提升做好春节期卷烟销售重要性必要性，积极帮助他们查缺补漏，查找阻碍或困扰卷烟经营症结所在，强化补齐短板的策略。实际上，各零售户有自己不同特点和优势，有自己不同困惑和不足，只有因人施策，效果才好。

三、立足主动出击，努力挖潜增效

尽管元春期卷烟销售需求旺盛，但是毕竟现在卷烟经营竞争激烈，如果被动“坐等靠”，那么可能会失去商机。因此客户经理要提早谋划，力求开会三会。一是开好“吹风会”，加强宣传力度。客户经理要早谋划，建议提前一月左右认真开好片区零售户的“吹风会”，着力宣传做好元春卷烟经营的重要性及必要性，尤其是可以很好地集聚人气，扩大影响力和覆盖面，提升影响，有助于做好其它商品销售。二是开好“鼓劲会”，提振信心。零售户要依据片区各零售户备战元春卷烟经营状况，着力鼓劲加油，引导零售户重视消费信息搜集，发挥亲朋好友网络资源，培植“信息员和意见领袖”，挖潜增效。尤其对那些心存悲观、畏难情绪严重的零售户更要转变认识，增强信心鼓舞，引导他们多观察、多学习、多思考，因地制宜做好卷烟经营。三是开好“警示会”，突出风险预警。另外客户经理要组织召开片区诚信互助小组会议，明确 要求，提出风险预警。要求片区零售户筑牢法纪意识，抵御风险。要自觉地坚持从烟草公司等正规渠道进购卷烟，严把进购关口；坚决拒绝回购、网购及参与真烟非法流动活动，从源头上杜绝假冒伪劣品牌混入柜台，维护国家和消费者利益。以过硬的产品质量吸引顾客，为自己赢得赞誉和口碑，从而扩大影响力，提升辐射力，拓展卷烟销售潜力。

四、立足服务优先，提升服务质量

客户经理既要充分意识到自己岗位及职责的重要性，也要意识到自己只是零售户的服务员。在卷烟营销工作中不只做“甩手先生”，不做高高在上发号施令的指挥者，而应该做零售户的帮扶者、协助者和服务员。要倾心为他们做好服务，从政策宣传、信息采集、货源投放、进购安排、陈列设计、促销指导和售后服务等环节，尽心尽力为零售户提供能力所能的服务和帮助。要指导零售户做好店铺靓丽、内部装饰工作。在元春期间要多开展实地调研，多走访零售户，多与他们交流，面对面获取一手信息资源，不得坐在办公室凭主观臆想遥控指挥。在和客户交流时要注意放下架子，俯下身子倾听。要尊重每一位客户的个性和尊严，尊重他们的人格特点，心平气和地和他们交谈。要真正地视客户为上帝，急他们所急，想他们所想，忧他们所忧，乐他们所乐，真心实意帮助他们排忧解难，为他们出谋划策。要多换位思考，真正地做到为了客户的一切，为了一切客户，一切为了客户，方能赢得信赖和支持，从而做好卷烟营销工作。客户经理要积极反思自己营销工作，查找不足，优化过程，提升服务质量。只有这样把零售户的事当作自己的事来办，愿意为他们付出满腔热血的客户经理，卷烟营销工作才能做得实，做得好。

当前正值农历2024年元春关键期，也是卷烟营销最佳阶段。为此客户经理要提高思想认真，转变营销态度，因地制宜地做好营销谋划。本文所提及的四点，希望能引起广大客户经理的高度关注，同时结合自己工作特点灵活地运用到实际工作，助力元春卷烟营销顺畅顺利发展，开启高质量卷烟营销新局面，为构建烟草行业新发展格局奠定坚实基础！