重视周知，卷烟营销的根本任务就是要千方百计宣传品牌，努力提升其市场认可度和知名度，从而赢得消费者信任和支持，吸引市场需求。从这个角度讲，品牌培育是客户经理卷烟营销工作的一个重要内涵。尤其是对新型卷烟品牌的培育，使之能快速地占有市场，提升品牌成长与竞争力极为重要，这事关卷烟品牌能否由小到大，由弱到强的发展态势。为此客户经理在卷烟营销中，应该着力抓好卷烟品牌培育，强化卷烟品牌培育的策略、措施和办法，着力解决品牌培育存在的问题与偏差。从而使得卷烟品牌更具实效性、竞争力、拓展力和发展潜力。

一、当前卷烟品牌培育存在的问题。

一提到卷烟品牌培育问题，相信大多数客户经理都知晓这么一个问题，而且也知道它的重要性，但就是难以落到实处，说到底还是思想和行动出现偏差。诸如品牌培育脱离实际，缺乏较强的针对性和目标性，主观上存在盲目性，严重影响和制约了品牌培育的质量与效果。当前客户经理在卷烟品牌培育方面，存在以下几个突出问题：

一是品牌培育偏向高大上，忽视卷烟零售户认知差。一些客户经理在开展品牌培育时，过于偏向“高大上”，想以之吸引卷烟零售户的注意和关注，激发他们品牌培育兴趣。殊不知由于受诸多因素影响，不同区域、不同个性的卷烟零售户在知识水平、理解能力、经营观念和思维模式等方面存在明显差异。比如说，城镇零售户头脑相对灵活，思维较为活跃，能力相对较强，易于理解和接受客户经理开展的卷烟品牌培育。而农村卷烟零售户与之相比差许多，其在经营理念、品牌认知、理解效果等诸多方面存在相对滞后等一系列问题，对于“高大上”卷烟品牌培育术语理解较慢较浅。而客户经理千篇一律统一操作，没有针对片区零售户实际情况分类而实行差异化要求，所开展的卷烟品牌培育方式只是一味地过于专业化，使用的相关理论技能以及术语没有转化为通俗易懂的语言。其最终的结果使得整个卷烟品牌培育质量和效果大打折扣，这样的品牌培育也失去了应用的意义。

二是品牌培育方式散杂乱，影响卷烟零售户顺利操作。当前客户经理开展的卷烟品牌培育方式不系统、不规范情况极为突出。许多客户经理没有深入研究卷烟品牌培育活动，主观随意任性，方式上“散杂乱”，没有形成稳定的、成熟的培育方式，缺乏可操作性、符合品牌培育需要的实效性方法。客户经理所采取的方式没有真正与零售户需求相结合起来，缺少有效的侧重点和针对性，使得卷烟零售户产生一种“胡子眉毛一把抓”错觉，做了过多的“无用功”。一些零售户凭自己主观判断来开展培育工作，走了不少弯路。

三是品牌培育技能僵空硬，导致卷烟零售户应用脱轨。还有一些客户经理在实施品牌培育技能方面“僵空硬”，缺乏应有的灵活性和针对性。品牌培育技能培训与教育，多以理论性内容居多，还没有真正完全实现市场化为主体元素的技能培训体系。从这个角度来讲，客户经理所掌握的卷烟品牌培育技能具有较大的局限性与片面性，存在着操作僵化、内容陈旧、零售户不认同等现象，导致与卷烟零售户品牌经营需要存在着严重的不适性与衔接“脱轨”。让零售户无法切实感受到其在卷烟品牌培育方面所能起到的作用，极易出现不理解、不接受和不认同等问题。

二、如何有效做好卷烟品牌培育？

客户经理要想有效开展卷烟品牌培育工作，必须充分尊重市场行情，符合零售户经营需要。真正做到因地制宜，因人施策，在措施和手段上灵活有效，在内容和形式上不拘一格。只有这样，才能真正解决品牌培育方面存在的各类难题，使得卷烟品牌培育更加贴近零售户经营需求，更具有活力与效能性。为此必须着力抓好以下几点工作：

一是卷烟品牌培育坚持分类推进，尊重个体差异。不同的零售户受能力、思路、环境、服务对象等诸多因素的影响，其在卷烟品牌需求方面也有着较大的差别。城镇零售户经营的卷烟品牌应当以中高档为主，辅之以低价位卷烟品牌，以此来满足消费群体的需求。农村卷烟零售户受到消费能力相对较弱、需求量较少等情况影响，其所经营的卷烟品牌以中低档为主，以高价位为辅助。因此客户经理必须针对不同层次、不同类别的零售户制定各不相同的品牌培育方案，实施更具针对性、差异性的品牌培育措施。确保卷烟品牌培育更实际需要，更加能够满足经营需求。

二是卷烟品牌培育注重多元并举，突出手段灵活。卷烟品牌培育根本目的是提升卷烟品牌的知名度，以此增强市场竞争力与占有率。为此客户经理必须对新卷烟品牌的市场定位、培育方向、重点群体以及受众目标等因素进行全面分析，制定科学的品牌培育方案。针对90后、00后新生代烟民需求特点，要采取多角度、多层面、多方位的“多元化”培育手段。既要零售户加大宣传力度，也要不断提升上柜率；既要客观评估新卷烟品牌的市场成长性与竞争力情况，也应动态掌握零售户以及广大消费群体对新卷烟品牌认可度与消费效果。只有这样，才能从不同角度来客观评价卷烟品牌是否真正能够得到市场的认可与接受。

三是卷烟品牌培育秉承融合效应，关注零售户感受。客户经理与零售户之间密切程度是影响卷烟品牌培育效果的一项重要指标，也对品牌的成长与发展产生关键作用。零售户是否真正认同客户经理实施的卷烟品牌培育措施，直接影响到品牌培育能否真正取得预期效果。为此客户经理必须从品牌培育的实际出发，加强与卷烟零售户的联系，秉承融合效应，建立起来更具和谐性、互动性的合作关系，拉近彼此之间的距离。客户经理必须摒弃消极的思想认识和态度，转变工作理念，树立正确的卷烟品牌培育观。要坚持深入一线到零售户当中去。一方面开展宣传与指导，另一方面倾听声音关注诉求。和零售户交朋友，拉家常，请他们为品牌培育提供合理化建议和营销策略。

四是卷烟品牌培育查找短板，立足培育效果。客户经理要积极听取零售户对其所实施的品牌培育策略的态度、感受和想法，同时及时查缺补漏，寻找“短板”。比针对某新卷烟品牌上市，客户经理在实施卷烟品牌培育策略与措施一段时间后，应当组织召开片区工作会议，听取或了解零售户对品牌培育的评价与看法。同时积极评估市场消费者以及零售户对新卷烟品牌成长、发展以及竞争方面的效果。以此及时发现新卷烟品牌培育过程中存在的不足与短板，从而采取有针对性的调整培育策略或措施，使之更加符合卷烟品牌培育的需要，极大程度地挖掘品牌市场潜力。

总之，卷烟品牌培育是卷烟营销的重要内涵，必须引起客户经理的高度重视。当然客户经理应当将卷烟品牌培育的立足点放在满足市场消费上，通过更具实效性、易于零售户接受的培育策略、措施和办法，着力解决影响和制约卷烟品牌成长的不利因素，进一步发掘卷烟品牌的内在价值和潜力，使之逐步成长为更具竞争力、发展力的成熟卷烟品牌，从而更好地推进营销顺畅进行，确保行业健康发展。