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客户经理感悟:“零距离”触摸市场 感知消费

2023年10月30日 来源:烟草在线 作者:张誉锦
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零售客户经营能力的提升是现代零售终端建设最坚实的支撑之一,在零售客户理解支持的前提下,以普通终端、一般现代终端等店铺为重点类型,抓住重点关注客户人群,深入了解零售客户真实服务需求,有序开展驻店体验活动。

一是触摸市场。在平时走访过程中,把零售客户做好分类,根据客户的基本特点,提前做好驻店工作安排。首先,助力客户做好卷烟陈列。协助零售客户做好靓丽终端陈列、特色陈列,做到价签对应、整齐有序,刺激消费者眼球。其次,助力客户开展品牌培育。着力提升客户品牌培育水平,根据各种维度开展不同品规卷烟的卖点话术指导。再次,助力客户提高开口能力。以现场教学、面对面学习的方式引导客户学会开口营销,提高消费者在店中消费概率,避免客源流失。最后,助力客户提升盈利能力。通过实地驻店体验,做到客我联动,及时解决客户在经营中遇到的难点和困惑,不断提高客户盈利能力。

二是感知市场。客户经理必须要引领市场,做市场的风向标,及时地捕捉各种信息,不断提高自己,让自己跟上时代步伐,从而真正打开卷烟零售春天的大门。一个合格的老板应该具备“察言观色”的能力,如何与消费者问好、推介产品、介绍卖点、细分需求这些都是真功夫。微笑服务第一步、产品推介要专业、盈利水平需熟知、主题陈列要清晰。在此次驻店营销中,帮助客户对库存卷烟重新进行整理盘点,卷烟做为快消品“先进先出”是关键,并通过“云香印象”平台对目标客户每周、每月、累计销售情况及盈利一一告知,帮助客户算好经营账。一个店铺的形象,好比人讲究的形象。烟柜干净整洁、商品品种齐全,老板服务周到,主题陈列清晰都能提升顾客的购物体验。只要大家齐动手、共创意、想办法、学经验,烟柜就呈现出“美丽的容颜”!

通过驻店服务,客户经理对门店服务有了更深一步的理解和体验,驻店服务并不仅仅是销售卖商品,更是对每一个顾客的尊重和关注,进而赢得零售客户的满意。我深刻的认识到,驻店服务的关键在于细节。无论是在收银台的礼貌用语,还是在销售过程中的热情和耐心,每一个细节都会影响顾客的购物体验。顾客满意,客户经理才能更好的展示相关的卷烟品牌。在此过程中,客户经理也学会了如何处理突发情况。例如,有时候顾客会遇到卷烟缺货的问题,客户经理会及时为他们寻找替代品牌,并且介绍该品牌的卖点,让顾客增加对该品牌的好感度。这些情况我们需要快速处理和决策,保证顾客的满意度。在终端系统使用上,我重新指导一遍客户如何查看店铺毛利、销售情况等等。

深入一线、贴近客户、触摸市场、感知消费。驻店服务让客户经理学到了很多关于服务的知识和技能,更深刻理解了顾客的需求和期望。

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