随着2023年“国庆、中秋”双节日益临近，各大商场、超市和零售店也进入了忙碌而紧张的准备阶段，各商家都积极挖商机，抢客源，趁机狠狠地“赚一把”。因此肩负卷烟重任的客户经理，要积极履行卷烟营销职责，精心谋划，主动而为，高效开展卷烟营销工作，引导零售户卖好烟、卖活烟以助力行业健康发展。那么“双节”临近，客户经理如何开展卷烟营销活动呢？

一、抓好基础服务环节。

客户经理既要不断强化卷烟零售户做好“双节”卷烟经营理念、提振信心、创新手段，优化服务等基本问题。又要高度重视“双节”货源供应、品牌订购、疑惑解答、政策宣讲等基础性服务工作，科学合理通畅的货源供应是确保“双节”卷烟营销的关键，也是高效卷烟营销的保证。节日期间要立足市场实际，适时调整货源投放策略。结合市场动销情况，科学调整投放策略，加大紧俏、适销品规投放力度，加强货源供应政策宣传，认真指导客户结合自身经营实际情况合理安排节日订货计划，确保节日销售工作不断档、不打烊。

客户经理要依据当地消费特点和消费习惯，为公司做好“双节”卷烟市场货源组织供应提高信息参考，确保节日期间卷烟供应不断档、不缺货。有效发挥微信群和新商盟载体作用，及时告知零售客户货源信息、投放情况和访销周期，指导客户结合自身经营实际情况，合理安排订货计划，提前增加畅销品牌库存，提升客户满意度。客户经理要加大对零售客户的拜访工作力度，在确保拜访到位的情况下，通过零售终端维护、卷烟明码标价、了解客户库存、帮助陈列卷烟等方式指导零售客户经营，将“喜迎中秋、国庆”融入特色造型陈列，烘托商铺喜庆气氛，促进消费引流，进一步提高零售客户盈利水平。

通过多层面、多方式开展客户服务工作，用实际行动解决客户“急难愁盼”问题，不断提振客户经营信心、创新营销手段、努力提高盈利水平，确保节日期间卷烟市场平稳有序运行。一是宣讲政策，夯实基础。通过多种途经宣讲卷烟30档分档规则、每周货源等最新政策，保证客户全部知晓与理解，引导客户合理、科学订购卷烟，为节日卷烟营销夯实基础。 二是靓化终端，营造氛围。收集优秀卷烟陈列素材，指导客户开展卷烟陈列、店面靓化等活动，提升卷烟终端形象，营造节日销售氛围。三是优化服务，强化指导。坚持"以客户为中心"理念，加强上门走访、站柜导购、困难帮扶等服务，辅导客户掌握市场状态、销售动向、品牌卖点，提升客户经营能力；并及时响应客户合理诉求，帮助客户解决急难愁盼问题，确保客户能抓住节日销售时机。

二、切实抓好“四个一遍”。

一是把市场信息“采集一遍”。客户经理的卷烟营销工作开展得好不好，效率高不高，关键要看市场信息把握准不准，指导客户方法对不对，手段灵不灵。客观说，市场调研是卷烟营销工作的立足点和抓手，为此客户经理要高度重视“双节”前期的市场调研工作，认真抓好市场调研环节。客户经理要提前走访市场，拜访客户和卷烟消费者，全面了解消费者需求变化，了解客户经营状况和库存信息。而不是待在办公室遥控指挥，凭空想象，也不能道听途说，随意敷衍。

二是把零售客户“拜访一遍”。客户经理要认真落实拜访服务工作要求，合理安排拜访计划，力争节前能将片区所以卷烟零售户都要拜访一遍。通过实地拜访与线上询问结合的方式，全面了解社会库存、需求及零售户的意见和建议，切实掌握节前卷烟市场消费动态及需求信息。同时，对卷烟陈列进行整理维护，规范明码标价，提升终端形象，保证客户盈利水平。

三是把客户经营“指导一遍”。在了解市场信息的基础上，结合辖区卷烟市场状态，对客户开展针对性指导。在卷烟销售方面讲解主销品牌卖点及货源投放策略，指导客户合理进货。在品牌培育方面，了解重点品牌市场销售态势，指导零售客户做好宣传上柜的同时，引导客户向消费者宣传重点品牌卖点，激发消费者的兴趣和购买欲望，促进重点品牌成长。要紧紧抓住“双节”节日喜庆特点，突出喜庆特色卷烟。一般“双节”既充满节日喜庆，也是“婚嫁喜宴”密集期，顾客在选购喜宴商品时都是以喜庆元素为首选，比如以红色、金色为主色调的卷烟非常受欢迎。一般条件好一点的人家喜事都选烟“中华”、“商徽”喜庆大气，而条件一般的会选择“金皖”、“玉溪”等，这两种卷烟包装精致，味道好。

四是把规范经营“宣传一遍”。“双节”期既是卷烟消费高峰期，也是卷烟经营事故高发期。一方面有不法分子时刻紧盯卷烟市场，总想着趁节日期捞一把，偷偷摸摸进行走私、贩假、真烟非法流通；另一方面卷烟零售户也想低价进购，提高利润，于是私购、网购伪劣假冒卷烟等。因此客户经理走访市场时要密切关注市场动态变化情况，针对节前容易出现的各类违法违规行为，以诚信互助小组为抓手，引导零售户遵规守纪合法经营，配合专销协作，加大规范经营和违规经营方面法律、法规及相关政策的宣传，切实营造良好的卷烟经营环境。

三、有的放矢灵活施策。

客户经理要针对不同零售户的店面位置、经营能力及消费群体结构特点等实际，有的放矢加强零售户经营指导，同时结合“双节”特点灵活施策。

一是强化信心激励，树立正确经营理念。近些年，受诸多因素影响和干扰对卷烟销售产生了较大冲击。特别是持续经济新常态，经济下行压力加大以及控烟从严，对烟草行业提出了严重挑战，也影响到了部分卷烟零售户的激情和信心。一些零售户甚至错误认为与其抓卷烟经营还不如用心做到其它商品销售。为此客户经理密切关注卷烟经营能力相对薄弱的零售户，卷烟经营业绩较差的零售户，为卷烟零售户鼓劲打气，强化做好卷烟销售有利维护社会稳定、服务消费者的正确理念，从而激发他们做好卷烟的信心和激情。

二是加强明码标价，引导做好诚信经营。明码标价，诚信经营是获得客源，赢得信任和支持的重要手段。为此客户经理要求客户要守信用，讲诚信，以保持良好市场状态和保证规范经营为出发点，抓住节日市场有利契机，客户经理认真指导客户做好明码标价，并结合节日特色帮助客户对店内卷烟进行个性化、生动化、创意化造型陈列，加强自主品牌卷烟主题展示，积极营造节日良好氛围。

三是指导科学经营，提升客户服务效率。客户经理要结合“线上+线下”的方式，合理制定拜访计划，加强客户沟通，关注客户动态，多渠道了解客户货源需求、市场动销、卷烟库存、资金周转等情况，积极解决客户疑难问题，有效提高客户满意度。储备要科学。如果货源多了，节日期间卖不完压资金不说，还会造成库容加大，影响库存周转。建议零售户尤其要重视以下几点：

首先新品要重视。一般可以按照5：3：2的方法来储备节日商品，就是应节的商品要占到五成，比如说烟酒、糕果糖茶，这类商品在节日期间的销售量非常大，因此库存要充足。常销的商品要占到三成，常销品在节日期间一定不能缺货。新上市的品牌要占到两成，节日可是新品牌培育和上市的最佳时机，今年“双节”的销售周期较长，中秋和国庆难得地重叠在一起，做好新品上市，会有意想不到的收获。

其次结构要合理。节日期间销售突出特点为“销量大、结构高。”所以零售户在备货时，要围绕这两个方面来做。比如，“双节”期间，走亲访友的多，买点好烟应酬亲友也是情理之中的事，因此卷烟消费结构和往常相比会有所提升。这时就不能按照平时的“老规矩”来储备货源了，而要做好中高端搭配合理，防止高端烟过少而产生损失。

再者突出名优品。名优品牌的卷烟经过多年的发展和积淀，已经在大部分消费者心目中形成了鲜明的品牌形象和品牌定位，喜庆用烟面对的群体相对复杂，并非所有消费者都会选择新品牌，有一部分人消费观念相对保守，一般都垂青一些上市时间较长的名优品牌。比如“中华”烟在喜庆用烟中占有相当大的比例，而这类卷烟越是在节日期间越是非常紧俏，因此我们要提前着手准备货源，储量备足，顺畅销售。

另外积累人脉资源。现代卷烟零售不仅靠零售户热情待客，诚信经营，还需要有良好的人脉资源。可以这么说，零售好不好在一定程度是拼的是人脉关系。为此零售户平时不仅要有良好的信誉，还要具备人脉积累。要安排信息员加强信息采集，平时多打听周围有哪些人家里在“双节”期间办喜事，并利用好自己的人脉资源把生意抢抓到手。采取个性化的服务手段，为顾客订制一些个性化商品和服务，赢得美誉。

总之，客户经理做好一年一度的“双节”卷烟营销工作意义重大，作用重要，希望客户经理要高度重视，精心谋划，切实做好卷烟营销，为推进行业高质量发展，构建烟草新发展格局而奠定坚实基础！