光阴荏苒，日月如梭，一转眼便进入2023年8月份中旬，这意味着这一年几乎只剩下最后一个季度了。回顾前三个季度，受诸多国际国内因素影响，特别是地区的冲突、一些国家无端制裁，外企撤资、产地下行使得经济形势异常严峻，烟草行业发展压力重重。然而烟草业在国家发展具有重要地位，每年上缴利润超万亿元，为国家经济建设和民生事业奠定坚实基础，因此确保烟草业正常有序稳定发展不仅重要而且必要。

最近通过走访调研部分零售户得知，今年前三季度卷烟销量同比并不看好，甚至出现疲软下滑趋势。那么如何精心谋划、认真抓好第四季度卷烟营销工作，确保零售户卷烟销量稳中有升，确保行业向好发展，是摆在烟草营销部门和全体营销人员面前的一项重要任务。笔者认为要从以下几个方面入手：

一、严格落实“四个坚持”，提升营销质量。

一是坚持状态优先，强化市场状态调控。也就是说要始终坚持以状态定策略的原则，持续强化线上信息采集质量和效益。全体营销人员要强化大局观念，提升风险意识，勇于作为，敢于担当，扎扎实实担责履职，树立“行兴我荣，业衰我耻”行业发展关，要积极开展线下市场调研，形成连续性的信息收集和分析应用机制，为营销部门精准组织货源提供有效信息支持。按照库存合理、存销比水平科学安排投放量和投放节奏，保持稳健良好的市场状态，进一步提升市场状态调控水平，促使从疲软向兴奋转变。

二是坚持均衡销售，提升经济运行水平。营销部门和营销人员要综合分析当前市场状况和历史走势，统筹安排好第四节销售任务，做好货源计划、组织和安排等关键环节的衔接，强化采供管理，实现计划均衡执行，均衡投放，切实防止出现畅销品牌超进度销售、年末货源结构性矛盾突出、部分适销对路货源断供的现象，降低专卖管理和舆情管控压力，进一步提升经济运行水平。从现在开始就必须严格抓好各品牌的合理把控，防止零售户只一味考虑畅销品牌经营而忽视新品开发和培育力度，杜绝因品牌失衡引发的不良后果。

三是坚持夯实基础，增强品牌发展动能。营销部门要进一步夯实高端品牌市场基础，促使卷烟零售户做细做实上柜陈列、消费引导、氛围营造等基础工作，深化高端品牌培育深度和广度。要持续抓好并巩固省产品牌良好发展态势，积极扩大在高端市场的优势地位。千方百计引导卷烟零售户做好新新品牌的培育工作，重点抓好县城以上市场的上柜和营业主推，发挥重点客户、优质客户的引领示范作用，进一步增强品牌发展动能，从而提升优质新品影响力和覆盖率，挖掘品牌潜力，营销消费者信赖和支持。

四是坚持优化服务，提升客户满意度。第四季度要加快客户分档管理类指标的应用，注重现代终端客户的维护运营，开展营销策略、货源投放、盈利分析等内容的客户宣贯活动，做好客户经营指导，持续开展营销人员职业素养提升培训，进一步优化客户服务，提升客户满意度。客户经理要坚持客户优先、利益为上原则，要引导卷烟零售户创新经营，大胆借鉴新零售理念，借助微信、抖音等现代信息技术和互联网平台，充分展示自己店铺特色，经营特点，展示促销方案以更好吸引消费者，增加流量，吸引粉丝支持。

二、着力打好“三张牌”，提升营销水平。

一是打好“市场基础牌”，市场是基础。客户经理等营销人员要高度重视消费市场这一重要基础。市场状态如何，市场需求怎样是影响营销策略和方向的基础。为此客户经理要高度重视市场调研环节，经常性深入开展市场调研，在详细了解零售客户经营状态、库存信息的基础上，着重了解辖区消费需求等情况，及时掌握市场动态，为制定营销策略、提升服务水平掌握第一手资料。只有坚持调研市场，才能获取准确的市场信息，要坚决反对坐在办公室凭空想象、主观臆测，遥控指挥的简单粗暴式营销。要实打实接地气、聚人气的营销，这样卷烟零售户才信服，才支持，才能产生效果。

二是打好“客户服务牌”，客户是核心。客户是卷烟销售的核心，卷烟销售情况如何关键还是依靠卷烟零售户的智慧和策略。因此客户经理在开展卷烟营销时，一定要牢牢抓好客户这一核心主体，要千方百计发挥他们的积极性和主动性，挖掘他们的潜力，用心卖好烟。为此客户经理要始终坚持“一切为客户、为客户一切、为一切客户”的营销理念。后期一定要克服困难增加客户拜访频次，在做好基础服务的同时，强化客户服务水平，开展增值服务、精准服务、个性化服务，充分挖掘客户经营潜力，提升经营能力，帮助客户解决实际困难，提升客户满意度。在要尊重客户个性的基础上，更要关心客户，帮助客户，让他们处处、时时感受到温暖、温馨，极大地增强凝聚力和吸引力，显然他们一定会乐意、愿意支持工作，配合工作并积极开创性卷烟销售，提升业绩，促进行业发展。

三是打好“队伍建设牌”，队伍是关键。优质高效、精炼能干的营销队伍是做好卷烟营销的关键。为此营销部门要不断加强队伍建设，转变思想观念，改进工作作风，将思想、作风、技能、责任建设统筹为一体，同时加强卷烟营销理论知识学习，不断提升个人的综合能力素质，打造一支作风优良、业务能力强的营销队伍。要加强营销队伍考核和培养工作，通过选拔一批爱岗敬业、乐于奉献、有爱心、有活力、勤思考、善创新、敢想敢为的员工充实到营销队伍中来，要淘汰一批思想松懈、业绩平庸、不思进取的营销人员。通过不断优化营销队伍，才能更好地适应时代发展，推进营销上台阶。

三、精心抓好“服务+”，提升营销效率。

一是“服务＋宣传”强化创新经营。2023年剩下时间有限，时间紧任务重，要想提升营销效率，就必须充分利用微信客户群、自律小组等线上线下平台，向辖区内的零售客户广泛宣传新零售理念、数字赋能驱动、创新经营的重要性。大力宣传防诈防骗知识，反复推送网络诈骗典型案例，增强零售户守法经营及防范意识。

二是“服务＋订单”立足科学管理。客户经理要密切关注未订货客户信息和客户存款情况，做好温馨提醒，善于协助，并指导网上订货客户合理订购，避免产生订单异常预警。要引导片区零售户敢于创新，勇于挑战，不拘泥某些固定品牌经营，要积极进行新新品牌的培育和经营。引导零售户利用品牌营销、开口营销、体念营销，不断推进卷烟销售发展。

三是“服务＋终端”优化终端建设。一方面要引导零售户打扫超市外围卫生，改善内务环境，添置终端硬件，重视靓丽终端建设，更好地吸引消费者。另一方面要指导扫码客户建立并合理利用消费者会员档案，引导零售户养成每笔销售扫码习惯，提升自身经营能力。

四是“服务＋规范”恪守诚信经营。客户经理要积极引导片区诚信互助小组建设，规范制度建设和要求。通过发放自律小组公示牌、表彰诚信标兵等进一步督促零售户守法规范经营，提高自律小组规范管理水平。倡导零售户守法经营，依法盈利，从而确保经营持久顺畅，确保生意长期红火，为年末经营赢口碑、聚人气、拓客源，推动卷烟销售。

总之，2023年所剩时间有限，而对于卷烟营销来说任务重，压力大，需要营销人员凝心聚力，开拓创新，积极做好卷烟营销，激发客户信心，挖掘潜能，做好卷烟经营，推动行业发展！