卷烟营销是烟草行业链中重要环节,卷烟营销质量好坏,效率高低关系到行业的可持续发展。卷烟营销工作归根结底是服务性工作,这就要求肩负卷烟营销重任的客户经理要深入贯彻服务理念,牢固树立“客户在心中”理念,紧扣“卷烟上水平”核心脉搏,切实抓准营销点,不断夯实网建建设和做好品牌市场定位来提升卷烟营销整体水平。
当前正处于百年未有之变局,各种挑战不断,风险加剧,压力增大。特别是持续经济新常态以及控烟履约要求,烟草行业面临的生存环境日益严峻,发展空间日益收缩。要想持续深入推进营销高质量发展,从而助力行业高质量发展,必须做好以下几点:
一、筑牢党建“知识点”,发挥组织堡垒作用。
烟草行业要想健康有序发展,则离不开党中央国务院的正确领导。党建是指引行业发展的重要指南,是助力行业发展的坚固根基。特别在全面贯彻新发展理念的今天,面对复杂的国际环境和发展局势,烟草业必须牢牢把握正确的航向,必须依靠科学的理论指导。因此加强理论武装,把准“指南针”,筑牢党建“知识点”,充分发挥组织堡垒作用,这对行业而言不仅重要而且必要。为此烟草行业要持续开展党史学习教育不放松,进一步发扬红色传统,传承红色血脉。
作为肩负卷烟营销重任的客户经理,要深入贯彻党史理论教育,严格按照烟草局党组要求认真开展好政治理论学习,扎实推进党建各项活动,使学习有成效,活动有特色,党员受教育,群众得实惠。支部班子成员要发挥表率作用,强化“抓班子带队伍、抓业务促发展”。要以党建向客户延伸为抓手,发挥党建在基层一线示范引领作用。建立党建与业务融合机制,将党建考核结果和党员评议结果,作为评选表彰先进的重要标准,力争党建出成效,助力行业健康有序发展。
二、把握客户“需求点”,有的放矢开展营销。
高质量卷烟营销工作是促进行业高质量发展的重要依托和抓手。为此客户经理在开展营销时,要紧紧抓住卷烟销售“牛鼻子”,做到紧密盯住市场,关注消费动态,把握客户“需求点”,有的放矢开展营销。坚持以服务客户为中心,满足消费为目标,结合市场消费特点灵活调整货源策略、优化货源品类、扩宽品牌宽度。严格按照客户需求为标准,综合考虑总量、结构、低价位卷烟指标,满足市场真实需求。要千方百计稳客户、稳预期、稳销量,力争完成年度卷烟销售任务。客户经理在开展卷烟营销时,要着力抓住品牌引领 “关键点”。聚焦重点品牌、优质品牌及新新品牌,确保这些品牌的销售总量、销售占比逐年递增,维护好地产烟的主阵地位。用心抓住形象展示 “突破面”,紧紧围绕“我与客户共成长”这一主题,切实帮助卷烟零售客户转变经营理念、改进经营方式,注重提升农网客户店面形象和经营能力。
客户经理要积极开展市场调研,放下身段走村串户,抓住消费需求 “风向标”,问需于客户,以便精准指导谋突破。客户经理要投入更多精力走访慰问经营困难的零售户、卷烟库存大的客户以及新手客户,查看他们的经营状况,通过和他们深入交流,查找工作薄弱环节,分析营销“病因”,科学为客户把脉“治疗”,解决了客户实际困难,挖掘市场提升空间。并就如何提高店铺经营能力和盈利水平,加强指导,展开讨论,共同谋划。准确把握特色市场特点和消费趋势,精准诊断市场动态,为科学、合理制定货源投放策略夯实根基。
三、立足转型“关键点”,夯实专卖工作基础。
当前烟草业正处于全面贯彻新发展理念,构建新发展格局重要阶段。新理念新发展,新发展新挑战。要想持续推动行业高质量发展,必须全力搭建平台,增强转型驱动力,做好专卖管理转型升级以及营销转型升级的相关工作。一方面专卖执法人员以市场监管为己任、以大要案件为突破,以稽查实绩争上游为目标,全方位、无死角加强监管,全力维护好卷烟市场正常经营秩序,助力卷烟营销有序开展。强化内部规范,采取电话核实、现场监管、网上查寻等方式开展好内部监管工作,确保辖区内烟草工商企业经营活动零违规、零违纪。开展好烟草法律、法规宣传活动,切实通过宣传提升烟草法律法规的社会知晓度。另一方面卷烟营销人员要强化纪律意识,规范营销行为,依法做到清廉、公正、和谐营销,积极借鉴新零售理念,使用“大数据”,发挥“互联网+”功能开展新型网络营销等。
客户经理要努力实现营销转型升级,不只是停留于宣传层面,还要落实到做的环节。要认真问效于客户,加强诚信和效能建设。以信用体系建设为抓手,加强相关法律法规学习,提高客户守法、诚信经营意识,切实维护卷烟经营秩序。为辖区内守信零售户授牌,提升客户守信经营的积极性,打造守法诚信、规范有序、安全放心的市场环境。只有客户依法经营,讲诚信、善创新,那么必定赢得客户信赖和支持,提升卷烟销量。
四、抓住服务“连接点”,夯实创新助力发展。
正如前所述,现在的卷烟营销工作其本质在于服务。因此要进一步优化服务过程,强化服务管理,要抓住服务“连接点”,夯实创新助力发展。烟草公司要根据营销部门特点和工作任务,制定相应的考核管理制度,明确分工,充分调动工作积极性。激发创新意识,组织营销队员学习相关法律法规,学习贯彻会议精神,并创造性应用到实际中去。积极开展专业知识培训,加强综合协调,鼓励员工创新,加大创新激励力度。
切实卷烟营销工作转变工作思路,服务延伸跟踪前移,提升服务质量,拓展农网服务延伸,强化网建管理,按照“抓市场、提结构、促服务、强网建”的要求,牢固树立市场观念,切实提高培育市场、把握市场、适应市场的能力,加大农网零售客户合理布局,打牢网建建设,充分体现“两个利益至上”宗旨和“两个维护”核心价值理念。全体营销人员要坚定信心,迎难而上,变压力为动力,变动力为效率。面对困难,精诚团结;面对挑战,沉着应对;面对机遇,抢抓巧夺。
客户经理要主动问计于客户,精准培育市场,积极挖掘潜力。积极发挥诚信互助小组引领和监督制约作用,组织零售户围绕消费会员管理以及经营技巧等展开讨论;以终端客户为引领,重点抓好细支烟及爆珠新品上柜陈列;以重点建设为依托,强化靓丽终端工程,改善软硬件建设,打造舒适、清新、优雅的购物环境。通过设计新颖、奇特、优美的卷烟陈列刺激顾客购买欲望;实行严格的明码标价,凸显诚信和公平,吸引顾客消费。
总之,当前烟草行业发展压力大,困难多,矛盾突出。为此肩负卷烟营销重任的客户经理要敢担当,勇作为,勤思考,善创新,要不断坚持以党建为引领,加强学习,统一思想,转变认识。要以全面提升“卷烟上水平”为目标,积极推动网建建设进程,并运用专销联动机制激活市场,开拓市场,发展市场,以高质量卷烟营销推动行业高质量发展。
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