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客户经理:淡季悄然来临 指导必须跟进

2023年02月10日 来源:烟草在线 作者:闫涛
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随着春季的渐渐远去,零售业也由繁华趋向平缓,这是一种必然。任何销售都会有高峰和低谷,在高峰的时候,一定要抓住时机,而低谷的时候有低谷的做法,这才是正常的营销。客户经理在其中发挥着重要的作用,然而在零售店主处于销售低迷的时候,客户经理就应该主动出击,因为这是一个指导的大好时机,销售高峰的时候,零售户根本没有时间聆听,而这个时候正是学习的最佳时机。因此,在这样的一个时段,客户经理的指导与服务必须跟进。

指导总结经验教训

对于刚刚过去了销售高峰,很多店主都会有得有失,有成功的地方也有失败的地方。这个时候,客户经理一定要指导他们进行总结,总结的目的是给以后提供借鉴,同时在明年同期的时候就可以有效地避免,从而实现长久稳定的发展。指导的时候,客户经理必须要在身边采用访谈的形式进行,这样可以激发零售店主的动力和激情,如果让他们自己说,可能说几句就没有了,可以采用边问边答的形式,客户经理必须要认真地做好记录,事后还应该把记录进行整理存档,同时给零售户发一份概括版的便签,这样可以让零售户收藏或者引起重视。总结当然包括成功的经验,也包括不足的地方,对于好的经验一定要发扬,不好的地方,客户经理及时给出解决的方案和注意事项,进而通过思想的沉淀与整理,为下一个销售高峰奠定基础。

指导打造靓丽终端

有很多零售店主自己的店铺已经破旧不堪,店内的布局也存在不合理的现象,店内墙面以及其他很多问题都需要解决。而在销售的低谷期,客户经理就应该指导零售户利用这个时间处理上述这些问题。因为低谷期销售量不大,通过整理店面可以给人焕然一新的感受,同时又不至于影响更大的销售。然而,打造靓丽终端也不是随随便便的,一定要采取科学的方案,一步一步进行,在保证不影响销售的同时,可以表销售变装修。例如更换货架的问题,客户经理就应该提前与零售户商量好方案,把其中的注意事项都考虑到,提前订货,然后利用晚上的时间进行更换,这样不影响第二天销售。粉刷墙面也可以和更换货架同时进行,毕竟倒腾一次,不如一起都解决了。另外对于店铺门面的更换和清理也需要客户经理的指导,指导门面打造的时候,一定要突出醒目、亲民,有很多店主的牌匾,顾客经常去购物,可是却没有关注过,这就说明了问题。因此,客户经理指导的时候一定要考虑到这些。

指导调整思想再战

进入了销售低迷期,很多店主就有些懈怠。一些店主心里可能会出现恐慌和焦急等状况,这些都是不应该的。要知道销售肯定会有高峰和低谷,这两种状态都是零售的真实体现,任何店铺都不可能永远红火,都有一定的瓶颈期。因此,客户经理一定要指导零售户调整好心态,不要抱怨和苦闷,凡事乐观一点。换个角度思考,销售低谷的时候,最起码自己可以休息一下,养精蓄锐准备再战。然而,零售店主有些时候想不开,这个时候就需要有客户经理的帮助,客户经理也一定要多开导,通过具体的事例或者经验帮助零售户树立信心,以平和的心态面对低谷,以饱满的精神状态迎接新的挑战。惟此,才可以在零售中永远不败,而客户经理也在其中发挥了不可或缺的作用,从而提高自己的威望,赢得更多店主的信赖。

指导清点库存有必要

一段时间的忙碌,让零售店主根本不知道自己的库存到底有多少,不掌握这些基本的情况对以后的零售肯定是不利的。这个时候,客户经理就应该及时出现,现在有时间了,那么就应该把精力放在商品的请点与提质上来,请点的时候可以分门别类地进行,一定要做好记载,然后还要比对数据,留存以后参照。同时还应该严格检查商品标签以及保质期等内容。很多零售店主会忽略这个问题,而实际上这一点很重要。有一些顾客就买了顶期的商品,回去之后,自己不高兴,可是零售店主却毫不知晓。还有的商品已经过期了,可是店主没有发现,影响很大。因此,客户经理要指导零售户进行细致入微的检查,从而销售一切隐患。

指导学习充电不可少

零售店主有些休息期,很多人就会选择玩手机或者其他的娱乐,其实这是不妥的。这个时候,绝对是学习的最好时机。因此,客户经理又应该及时出现,指导零售户进行学习。可以学习好的销售经验和方法,甚至是一些新的经营理念也应该好好掌握一下。当然,客户经理应该抓住这个时机,让零售户积极进行品牌培育。品牌培育不是一朝一夕的事儿,需要不断地坚持与打造。而这个时候,客户经理可以详细系统进进行阐述,直到零售店主理解并且接受,然而还应该手把手地教给他们,一点一点地看着品牌的成长。如果客户经理不抓住这个时机,那么有些零售店主就会把精力转移到其他商品上面去,到时候再想让他们发展品牌就很难了。

虽然销售淡季已经来临,但是客户经理的指导必须跟进,这不仅是一种策略,更是一种负责,通过这样的举措一定可以让零售户看到希望,同时为他们打开一扇春天的大门。

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