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客户经理:细心当参谋,真心做助手

2022年10月18日 来源:烟草在线 作者:思念
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客户经理是联系烟草公司和客户的桥梁与纽带,其重要职责是学习宣传国家有关政策、调研市场、传递信息、帮扶指导、助力经营,在烟草行业链中起着上传下达的重要作用。可以这么说客户经理的个人素养、文化程度、营销理念、思维表达、应变能力及参与程度等都对卷烟营销产生影响。一个客户经理要想搞好卷烟营销工作,既要熟悉卷烟政策,用好政策;又要细心当好客户参谋,积极为零售户出谋划策,要设身处地为客户着想,真心做好卷烟零售户的助手。

一、细心当参谋。

客户经理要认真履行自身职责,细心当好卷烟零售户的参谋。我们知道,在我国实行严格的烟草国家专卖制度,生产或经营者必须依法取得许可证后方可进行,任何单位和个人都不得违法生产或经营烟草制品。长期的实践证明,烟草专卖制度有利于净化市场,规范经营,维护经营秩序;有利于依法严厉打击违法卷烟经营行为,切实维护国家和消费者利益。在卷烟经营方面,零售户必须依法经营,不心存侥幸;必须诚实守信,不欺骗忽悠;必须自觉遵守国家调控政策,不能雷池半步。为此客户经理要肩负职责,细心当好参谋。那么怎么当好参谋?

一是学习宣传国家政策。首先客户经理要认真学习国家政策,包括大政方针、政治体制改革、经济发展措施和烟草政策法规等,把握其中重点、关键点。要及时向片区卷烟零售户宣传、解释,以提高卷烟零售户的认识,树立正确的卷烟经营理念,探索较合适的经营思路和方法。为此客户经营要密切关注一年一度的国家两会、经济工作会议以及全国烟草工作会议,要全面了解国家宏观发展大局、经济政策及烟草发展动态,落实烟草调控政策,以做好卷烟经营。

二是调研市场搜集信息。其次客户经理要主动积极调研市场,搜集信息。当前正步入信息化时代,大数据广泛应用,“互联网+”全面渗透到各行业各领域,极大地提升效率。随着互联网平台内容不断丰富,功能不断完善,信息技术改变了世界,缩小了空间,缩短了时间,加速了变革。为此客户经理要精心学习互联网信息技术,利用大数据了解市场动态,把握消费群体结构和需求特点。通过对搜集的信息及时有效的分析处理,从而对需求市场做好合理预测判断,进而指导卷烟零售户做好科学进购安排。以期更好地满足消费者,服务社会需求。

三是选好品牌指导培育。再者客户经理要把准好卷烟营销的抓手,即选好卷烟品牌,指导零售户精心培育。可以这么说品牌是卷烟营销的抓手和核心,没有品牌何来营销?什么是最好品牌?合适的就是最好的。为此客户经理要引导卷烟零售户密切关注周边市场,尤其是要关注消费群体结构变化、需求动向、消费信息等,有的放矢宣传合适品牌。要舍得花时间和经营去精心培育品牌,尤其是要积极发挥亲情“朋友圈”、友情“朋友圈”和熟人“朋友圈”的影响力和宣传效果;要发挥重点消费客户、消费意见领袖的作用,挖掘新客户,拓展新商机。

四是精心谋划开展促销。另外客户经理要想做好卷烟营销工作,必须精心谋划开展促销。俗话说“好酒也怕巷子深”。特别在信息时代,因为信息太丰富,更新太迅速,即使再好的商品如果没有适当的广告宣传,那么也有可能被淹没而不为消费者所知晓。为此客户经理要精心引导卷烟零售户开展促销活动,既要让消费者体会到品牌的品质好,味道美妙,又要让他们感受到促销活动实惠与性价比,从而有兴趣关注品牌,刺激消费需求,产生消费欲望,进而主动购买。

二、真心做助手。

众所周知,由于受国际国内大气候、大环境影响,烟草行业面临的形势异常严峻。特别是当前烟草面临的“三大压力”叠加,“四大难题”凸显的问题没有很好解决,而经济下行压力持续加大、新冠肺炎疫情及控烟覆约等因素交织,使得烟草行业形势不容乐观。为此全体烟草人必须在党中央和国务院的正确领导下,众志成城、奋力拼搏、不忘初心、砥砺前行、创新发展。肩负卷烟营销重任的客户经理,更应该主动担当履责,真心实意帮助卷烟零售户,激励零售户,提振信心,真心做好卷烟零售户助手,帮助他们卖好卷。那么如何做好助手呢?

一是因地制宜设计陈列。首先客户经理要根据卷烟零售户的超市位置、规模大小、卷烟品类等实际情况,因地制宜地帮助客户做好卷烟陈列设计。要通过一些新颖、奇特、优美的卷烟陈列方式吸引顾客眼球,产生消费欲望,激发消费激情。

二是靓丽终端加强宣传。其次客户经理要真心指导客户加强零售终端建设,帮助客户做好卷烟零售宣传。这就需要客户经理向卷烟零售户说明靓丽终端的重要性、必要性,要帮助卷烟零售户对超市、零售店的终端进行改造升级,优化布局,向消费者展现优美靓丽形象。同时适当地借助抖音、微信等平台加大经营优势、特色、风味等方面的宣传。向消费者全方面展示超市的经营靓点、突出个性化、差异化、优势化特点。扩大影响力和辐射力,提升影响力。

三是倾听心声排忧解难。客户经理要真心做好卷烟经营户的助手,那么还必须倾听心声,帮助客户排忧解难。应该说当前形势下,一些卷烟零售户对卷烟经营认识欠妥,理念缺失,信心不足,主动性不够,创新不力,极大地影响了卷烟销售。还有一些卷烟零售户对卷烟相关政策存在疑惑,不理解不支持,比如严格的调控政策下,有的卷烟零售户对紧俏烟、优质烟、中低档烟供应趋紧不满,不理解,对提税顺价政策担忧;还有的零售户还存在身体残疾、家庭意外事故等客观困难等。这些卷烟零售户的疑惑、困难都应该得到客户经理的疏导、帮助。只有客户经理愿意换位思考,积极帮助客户解决实际问题,那么就一定赢得客户的信任、理解和支持。进而也会积极主动地买好烟,确保经营顺畅进行,促进行业发展。

四是安全至上警钟长鸣。客户经理要真心做好卷烟零售户助手,还必须强化安全意识,做到安全至上警钟长鸣。卷烟安全经营,至关重要。正所谓安全重要泰山,卷烟经营无小事,事事都重要,不容不得半点马虎和大意。客户要引导卷烟零售户进一步强化安全意识,切实做好安全和谐经营。一是要经常性的检查超市、零售店电路、电器、水道、门窗等硬件设施,确保万无一失。二是要加强安全措施。比如建议室内外安装监控,乡村零售店可养狗加强夜间安全维护。三是防盗防诈骗。临近冬季,客户经理要引导零售户晚间关窗锁门,要防盗防骗。四是规范经营确保安全。要求一定要自觉从烟草公司等正规渠道进购,坚决拒绝私购、网购、网购等卷烟,从源头上确保卷烟品质,将假冒伪劣品杜绝店外,。要指导好诚信互助小组建设,加强约束,规范经营,维护好消费者和零售户切实利益。

总之,卷烟营销是烟草行业链中重要组成部分,而高质量卷烟营销有助于行业高质量发展。为此客户经理要发挥好自己的职责作用。细心当好参谋,真心做好助手,从而指导、帮助零售户做好卷烟销售,推动行业向前顺畅发展!

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