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客户经理:卷烟营销中如何掌握主动权?

2022年10月14日 来源:烟草在线 作者:思念
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当前正处于百年未有之变局,国际形势复杂多变。尤其是大国之间的治国理念、政治打压、经济竞争、地区争端越来越激烈,从而导致国际纠纷突出,矛盾尖锐,局势动荡,无疑对国内经济也产生了深远影响。再加上受持续经济新常态及新冠肺炎疫情影响,国内经济增长下行压力加大,对各行各业产生了巨大影响,烟草行业亦不例外。由于烟草中含有尼古丁等有害物质,长期吸烟有害身心健康,因而烟草调控政策逐步从严,对卷烟销售也产生了很大影响。作为肩负卷烟营销重任的客户经理,地位重要,作用重大,营销工作是烟草行业链中重要环节,必须做好做实,以确保行业持续稳定高质量发展。笔者常听到一些客户经理抱怨说有的零售户独行其实,不听话,不配合,卷烟营销工作很尴尬,很被动。客户经理要想顺畅开展卷烟营销工作,必须掌握主动权,让客户愿意听、乐意听,从而才会产生信赖和支持。那么客户经理在卷烟营销工作中如何掌握主动权呢?

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一、正确营销理念。

由于理念属于意识范畴,它既看不见又摸不着,因而时常被忽视。但是理念是行动的导向,起着决策方向作用,因而非常重要。只有正确的理念才能决定正确方面,否则就可能产生误导,偏离正道。客户经理要想在卷烟营销中取得主动权,让客户愿意听、乐意听自己的营销指导,那么就必须树立正确的营销理念。

客户经理正确的营销理念,主要是帮助客户提高卷烟经营认识,强化做好卷烟的重要性和必要性,增强做好卷烟销售的信心,从而激发客户做好卷烟经营的积极性和和主动性,让客户自主卖好烟。为此客户经理在开展卷烟营销时,不是一味地向客户施压,简单粗暴地要求客户卖什么品牌,不卖什么品牌;每月要完成多少任务,达到怎样目标等。而要向客户说明尽管烟草中含有尼古丁有害物质,长期吸烟对心肺、气管支气管等器官产生影响。但是当前由于受诸多因素影响,尤其是生活、工作、教育、住房等压力加大,使得一些年青人喜欢依赖吸烟来排忧解难,消劳提神、舒筋活骨、缓解压力。虽说吸烟有害身心健康,但是卷烟需求量依然巨大。不仅是过去需求,现在和将来都需要。因此做好卷烟经营事关社会和谐稳定,关乎行业生存发展。

客户经理要引导客户充分地意识到经营卷烟既是满足消费者需求,也有利于为国家税收做贡献,为国家经济发展奠定基础,意义非凡,同时零售户也可以从中受益。因此零售户不仅要依法理直气壮卖烟,而且还必须千方百计卖好烟。只有在这样正确的卷烟营销理念支配下,客户经理才会重视卷烟营销,也才会将正确理念传递给卷烟零售户,激发卷烟零售户的卖烟激情和热情。

二、灵活交流式。

客户经理在开展卷烟营销时,必须向客户宣传卷烟政策,分析经济形势,判断市场动态,运用促销手段,创新零售思维。沟通交流是一门艺术,大有学问。那么如何讲,怎么说,才能让客户愿意听,乐意接受,并取得积极支持至关重要。为此要求客户经理必须采用灵活的交流模式,与客户科学沟通交流,从而掌握营销主动权,那么客户经理应该采用怎样的灵活交流模式呢?

一是说内行话,让客户认可。首先客户经理在开展卷烟营销之前,要用好功,备好课。也就是要认真研究各品牌,尤其是新新品牌,全面把握其烤烟技术、焦油含量、烟丝特点、香型性味等。然后用内行话向客户介绍,让客户认可。卷烟营销时说内行话,既体现客户经理的卷烟营销专业素养,又彰显客户经理的事业心,让客户打心里信服认可。比如向客户介绍XXX新品时,不能简单地一句“这品牌好!”而应该说出“XX属于清香型烤烟,入口甜润、舒心润肺”等行话,让客户信服。

二是说知心话,让客户信赖。其次客户经理在开展卷烟营销时,要和客户交心交底,要尊重客户。既要尊重客户个性特点,也要有目的地引导客户纠正不足,要让顾客真正地以行业大局为重。在当前困难时期,要增强信心,用心用情做好卷烟销售。要让卷烟零售户充分认识到做好卷烟销售是一举两得的好事,不仅能直接从卷烟经营中获益,而且还能很好地吸引顾客,推动其它商品销售。只有对客户说知心话,才能让客户信赖。

三是说好听话,让客户高兴。再者客户经理在开展卷烟营销时,还要注意说话的分寸和语气。尤其是在发现卷烟零售户存在的缺陷和不足时,不要轻易发火,更不要随便训斥、责骂,而应该动之以情,晓之以理。要注意说好听的话,让客户高兴。怎么话好听,就是多赞扬,少批评;多肯定,少否定;多劝导,少说教。学会反话正说,长话短说,气话不说。要刻意保护客户的自尊心,维护其虚荣心,激发其上进心,提振其信心,唯如此客户才感到高兴。只有客户高兴,才会积极配合客户经理,因而客户经理就能很好地把握主动权。

三、挖掘客户价值。

客户经理在卷烟营销中要想把握主动权,那么还必须积极挖掘客户价值。只有让客户感觉自身价值的存在,在卷烟销售有信心,有激情,有动力。否则他们看不到自身从事卷烟销售的希望所在,看到未来发展的方向,那么说还会坚守呢?谁还愿意去做好卷烟销售呢?为此客户经理要努力挖掘客户价值,让客户有自豪感、成就感和获得感。

一是经营卷烟是满足需求。首先让卷烟零售户对卷烟经营有正确认识,虽说吸烟有害,但并不能说卷烟一无是处。凡是片面化、绝对化和扩大化否定卷烟积极性一面都是狭隘的,也是不科学的。为什么国家允许烟草制品的存在?主要原因就是在于巨大的社会需求,以及适量吸烟能帮助吸烟者消劳提神,排忧解愁,舒筋活骨等作用。因此卷烟零售户要明确意识大自己依法卖烟,不仅没有什么见得不人的,没啥大惊小怪,而且还有利于满足消费需求,维护社会稳定。让卷烟零售户感到卖烟是一种社会责任,是一种担当,也是一种价值体现。

二是只要用心就能做到好。客户经理要让零售户深知卷烟经营其实不难,但要真正做好卷烟却不容易,必须用心用情认真对待。用心做好卷烟经营,实际是零售户的自我价值的展示。为此客户经理在开展卷烟营销时,要做好谋划、做好指导,做好帮扶,做好服务。要真正地视客户为上帝,一切为客户着想,为客户一切着想,为一切客户着想。要让卷烟零售户深刻地认识到随随便便是不可能做好卷烟销售的,必须勤思考,善积累,勇创新,用心对待卷烟经营,就会卖好烟,获得较好的收益,赢得烟民喜欢。

三是挖潜增效彰显能力大。现如今,零售户卖好其它生活消费品不算啥,因为随着社会的飞速发展,人们生活消费品需求扩大,消费量惊人,因此做好生活消费品的销售不难。但是做好卷烟经营,则就能彰显客户的经营能力了。新形势下,卷烟经营竞争也是很激烈的,为此零售户必须创新宣传手段,挖掘卷烟消费潜力,拓展商机。尤其是要充分利用“互联网+”功能,创新营销宣传,吸引客户。如利用微信、抖音直播功能,学习带货直播模式,展示自己经营特色,卷烟品种以及促销手段,扩大影响,提高知晓度。要广泛地发挥人脉资源,拓展卷烟销售空间,更加体现经营能力,反过来带动卷烟经营,产生辐射效应和良性循环反应,从而实现挖潜增效目标,展示零售户的自我价值。

结语:客户经理在开展卷烟营销时,要把握好主动权,这样说话才有分量,宣传才有力度,营销才有说服力和影响力,从而有利于卷烟营销,推动烟草行业有序发展。

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