随着社会的飞速发展，越来越多的人更加注重健康生活理念。健康、绿色、低碳、环保成为日常生活中的高频词，这表明新时代有了新发展，新发展带动了新追求。健康意识的增强，表明人类社会文明在不断进步，这是大事，更是好事。但对烟草行业却提出了严峻挑战，呈现巨大压力。特别是受国际风云变幻加大局势动荡、国内持续经济新常态、新冠肺炎疫情以及控烟覆约等诸多因素交织影响，烟草行业面临的的环境十分窘困，形势不容乐观。而卷烟营销则是烟草行业链的重要环节，营销工作做得好坏，事关行业的兴衰发展。10月16日中共二十大即将召开，这既是中国共产党的喜事，也是中华民族的大事。为此肩负卷烟营销重任的客户经理必须攻坚克难，以优异成绩迎接二十大。

一、克服畏难情绪。

当前正处于百年未有之变局，各种风险加剧，各种挑战不断，特别是在控烟覆约逐渐从严的要求下，烟草行业生存环境异常艰难，面对新形势下的各种困难和压力，卷烟客户经理必须提振信心，重振旗鼓，努力克服为难情绪。

为切实维护公民健康权益，近年来国家局高瞻远瞩，正确地认识到当前形势的复杂性和多变性，始终坚持“总量控制、稍紧平衡、增速合理、贵在持续”的调控方针，收到了很好效果，确保了零售户的销售利润空间。但是疫情之下部分企业举步维艰、房地产低迷，实体经济萎缩，极大地影响了卷烟消费者信心。一些消费者降低卷烟档次，减少吸烟量、有的还选择了戒烟。再加上竞争日益激烈，烟难卖，钱难挣，成为不少卷烟零售户的心声，许多零售户对卷烟经营缺乏正确认识，缺失信心，缺少创新手段，而是采取坐等靠消极态度，从而导致烟更难买的恶性循环。

面对诸多困难和压力，一些卷烟零售户对卷烟经营缺少兴趣，失去激情，对客户经理的卷烟营销工作不理解、不支持、不配合，还有的甚至产生抵触情绪。客户经理虽苦口婆心好言相劝，但收效甚微，由此导致客户经理存在为难情绪。他们在开展卷烟营销工作时放不开胆量，放不开手脚，放不开面子，存在严重为难情绪。零售户在卷烟销售方面随意、冷漠、无作为令零客户经理十分失望，于是有的客户经理就责怪零售户。

为难情绪是制约卷烟营销工作的绊脚石，是坚决必须克服的。客户经理要正确面对卷烟零售户的不同表现，要有“三顾茅庐”的耐心与客户沟通，要有“逢山开路”的信心做好营销工作，才能取得成效。

二、攻下坚韧壁垒。

由于当前烟草行业所面临的环境复杂，形势严峻，加大了卷烟营销工作难度和压力。为此客户经理必须攻下坚韧壁垒，积极寻求营销新理念，新手段，新突破。

一是强化卷烟经营理念。理念属于意识形态范畴，是决定行动的导向，只有正确的卷烟经营理念才能发挥正确的导向作用，而错误的理念则会制约和影响卷烟经营。当前不少零售户卷烟经营理念存在偏差，错误认为卷烟经营可有可无，这是影响卷烟营销的重要壁垒，必须用心攻破。为此客户经理必须动之以情，晓之以理做好思想工作，让零售户深刻地认识到做到卷烟经营是满足消费需求，维护社会稳定的需要，关系社会和谐发展大局。切不可掉以轻心，随随便便，不仅要认真对待而且要努力做好做实。

二是提振卷烟销售信心。信心比黄金更重要，要想干好任何事情都必须有坚韧无比的信心。当前一部分零售户对做好卷烟经营缺乏应有的信心，有的零售户还会以吸烟有害而不愿积极卖烟，这其实也是信心不足的表现。应该说卷烟零售户信心不足是影响卷烟营销的又一个重要壁垒，必须下决心攻破。客户经理要引导客户一分为二看问题，尽管烟草存在危害因素，但是烟草在消劳提神、排忧解愁、舒筋活骨方面有独特作用。因此消费需求始终客观存在，而且必将存在。只有卷烟零售户用心对待消费者，用情引导顾客，都能卖好烟，而且自己还能从中受益。只有提振客户信心，让他们看到希望，觉得有盼头、有获得感，客户才会用心去做好卷烟经营。

三是激励客户挖潜增效。目前来看，只有少数零售户认真对待卷烟经营，他们积极创新手段以吸引消费者，卷烟经营红红火火。多数零售户卷烟经营不温不火，甚至还有一些卷烟零售户则持消极态度。卷烟零售户缺少挖潜增效的积极性和主动性，也是影响卷烟营销的重要壁垒，客户经理必须想办法突破，才能产生效应。为此客户经理要引导客户扬长避短，一方面要发挥自己的优势，充分利用抖音、微信等平台展示经营特色，吸引顾客；另一方面要广泛发动亲朋好友等人脉资源，帮助宣传，扩大影响，挖掘潜在商机。

据调查得知以上三个方面的问题在不少零售户或多或少存在，而且有的还根深蒂固，形成制约卷烟营销工作的“坚韧壁垒”，为此客户经理必须想法设法打通“最后一公里”，畅通卷烟营销环节，才能取得理想效果。

三、补齐短板不足。

客户经理在开展卷烟营销时，还有经常“回头看”，不断反思总结，积极查缺补漏，及时补齐短板不足。俗话说“人无完人金无足赤”，客户经理既不能低估他人，认为卷烟零售户这也不行那也不行；同时也不能高估自己，总错误认为自己很完美。要善于倾听不同意见，要敢于自我批评。

一是反思自己关心客户足不足？首先客户经理要正确地认识卷烟营销其实就是为卷烟零售户提供服务指导过程，因此整个过程必须对客户予以足够的关心。要尊重客户个性特点，要密切关注客户实际困难和心理诉求，要用心指导客户卖烟，帮助客户解决困难，要真心实意换位思考，真正视客户为上帝。因此客户经理要经常反思自己关心客户做得怎么样？知不足而后改，善莫大焉。一定会以实际行动感动客户，吸引客户信赖和支持。

二是反思自己对客户诉求态度？

卷烟营销既是指导的过程，也是倾听的过程。为此客户经理除了要精心指导客户做好进购安排、陈列设计、品牌培育、促销开展、真假识辨、售后服务等知识技巧外，还必须认真倾听客户的诉求和建议。特别是一些客户反映强烈的诉求，比如货源供应、紧俏品趋紧、畅销品不够卖等问题，一方面向客户做好耐心解释，另一方面要积极向公司反馈，要争取公司给予帮助和解决。要坚决杜绝那种对客户诉求不屑一顾的冷漠态度，也要防止表面倾听实际不闻不问的假作为。其实卷烟营销环节无论怎么完美，工作无论开展得如何细致，关键还需要卷烟零售户去落实，去执行，否则还是枉然。为此客户经理要善待客户诉求，要热情关注诉求，积极处理诉求，力争给客户满意答复，从而赢得客户的信赖和支持。

三是反思自己营销手段新不新？客户经理卷烟营销效果如何，与其营销手段新不新有着密切关系。只有那些善于创新，富有创意、新颖别致的营销手段才能吸引客户关注和重视。而那些陈词滥调，简单充分、机械模仿式营销只会让客户心生厌烦，消极对抗。为此客户经理要不断加强学习，要勤于思考，善于积累。要学习信息技术，充分利用“互联网+”功能，进行信息搜集、数据整理分析、科学市场预测；要利用大数据对片区各零售户的基本情况、经营能力、库存状态，销售潜力进行整理预判，帮助拓展商机。要激励广大客户积极探索卷烟销售新方法，促销新手段以扩大销售，提升销量，为构建烟草行业新发展格局而奠定坚实基础。

总之，在中共二十大即将召开之际，希望广大客户经理真正地动起来，开动脑子，用好智慧，攻坚克难，以优异的营销成绩向国庆献礼，迎接党的二十大胜利召开！