当前由于受国际国内诸多因素影响和干扰，烟草行业面临的形势严峻，环境复杂，压力巨大。特别是国际争端不断，战争风险困扰经济发展；疫情反复无常，打乱工作秩序，影响到居民收入和消费信心；控烟覆约责任重大，呼声渐高，制约行业快速扩张发展。近些年我国烟草始终坚持“总量控制，稍紧平衡，增速合理，贵在持续”十六字方针。同时加大吸烟有害宣传，积极倡导公共场所禁控烟。凡此种种因素无疑对卷烟零售有较大的冲击，给行业发展增添巨大困难和挑战。

此时此刻作为肩负卷烟营销工作重任的客户经理，一定要保持清醒头脑，树立科学理念，要深知自己肩负的责任和使命，容不得丝毫马虎和懈怠。要全身心投入工作中，以积极态度、饱满热情和坚定信念做好卷烟营销。要精心谋划，切实把准营销重点，避免盲点误区，认真指导零售户把握一切有利商机，挖掘潜力，做好卷烟经营，从而确保行业健康平稳发展。适值中秋、国庆“双节”即将来临，那么当前卷烟营销重点是什么？

一、梳理客户心理，把准信心营销。

客观讲，现在已经进入2022年9月份，这一年在不经意中滑溜一下只剩下近4个月的时间。回首前8个月，说实话各行各业都经历着巨大考验，面临严峻挑战，各种苦衷只可意会不可言传。前8个月有哪些行业能轻松赚钱，能快乐无忧生活？恐怕很少。就连长期火爆的房地产业今年也遭遇滑铁卢，土地流拍、烂尾楼、银行断供等时有发生，实在不容易，甚至有人高喊“能活下来”就是最好的期盼，足见是多么的无奈啊！房地产如此，其它行业也好不了多少。

在这种大背景大环境影响下，烟草行业不仅难以独善其身，其实面临压力更大，特别是持续经济新常态下许多企业缺乏经济增长点，经济萎靡，加之新冠肺炎疫情反复发作对经济产生巨大冲击，消费信心下降。有的烟民减少吸烟量，或者降低档次还有的干脆选择禁烟了。于是一些卷烟零售户对做好卷烟经缺乏信心，在卷烟销售方面基本是被动坐等靠，缺乏应有的积极性和主动性。

因此当前客户经理开展卷烟营销时，一个重要工作是要梳理片区客户心理。通过走访调研，沟通交流、查看库存、判断分析等方法梳理好片区各卷烟零售的心理真实状态，特别是发现那些信心不足、消极悲观、犹犹豫豫、迷茫无序、恐惧慌乱的零售户要进一步加大信心激励，把准信心营销。俗话：“信心比黄金更重要”，零售户如果缺乏做好卷烟经营的信心，怎么能做得好卷烟销售呢？为此客户经理要多找客户的优点、长处，多赞扬少批评，多激励少说教，全面提振信心，从而促进零售户做好经营的信心和决心。

二、紧扣“双节”特点，把准节日营销。

当前正值中秋、国庆“双节来临”，换句话说即将进入零售“黄金期”，为此客户经理要紧扣“双节”特点，把准节日营销。众所周知，中秋是中华民族传统团圆喜庆吉祥节日，亲友呼吸走访，拉动烟酒销售；国庆是伟大祖国母亲的生日，盛世华夏，普天同庆，共筑民族复兴梦。相信消费市场会异常活跃，烟酒消费需求旺盛。依据过往经验，“双节”期是往往也是乔迁、婚嫁喜庆的频发期，蕴含机遇多，潜力大。同时今年10月份还有一件事盛事，中共20大将于10月16开幕。俗话说人逢喜事精神爽，那么最近一段时间内将喜逢3喜，更是千载难逢好机遇。

为此客户经理要紧扣中秋、国庆双节特点，指导好零售户做好时节性商品进购安排。尤其是月饼、饮料、烟酒、烟花等类品，要做好充足安排。而且烟的档次还要比平时高一些，要考虑到节日期走亲访友心情好，精神爽，高兴、尽兴、舒心，于是一时兴起，冷不丁就会发生超标准“越级”消费的情况。做好做足备货准备，免得节日前临阵慌乱，影响经营。

三、精心筛选品牌，把准品牌营销。

节日期间，客户经理在开展卷烟营销时，还必须精心筛选品牌，把准品牌营销。近些年来随着80、90、00后新生代渐成消费主角，他们注重健康时尚、差异化、特色化和个性化消费越发明显。为了更好地满足消费者需求变化，许多中烟公司也是拼了，在传承有着传统品牌的基础上，不断加大资金投入，加大新品研发力度，纷纷开发一些细支、爆珠新品。现在市场卷烟品牌五花八门，令人眼花缭乱。于是一些卷烟零售户就纳闷什么是最好的品牌呢？我们说合适的才是最好的。客户经理要让客户明白这个道理，只有合适消费者需求的品牌才是最好的。

故而客户经理精心筛选品牌，要根据片区消费者群体情况、消费需求特点和消费水平实际选择好合适品牌，引导零售户精心培育。要让零售户舍得花时间和精力去策划宣传，或者把握消费信息，自己主动出击；或者通过发动熟人朋友帮助宣传；或者借助“互联网+”进行自我展示，让更多网民知晓经营项目和特色，激发他们的购买欲望，积极消费，提升销量。

四、强化安全意识，把准和谐营销。

安全经营是零售户获取收益的重要保障。为此客户经理在卷烟营销中要进一步强化安全意识，把准和谐营销。说起安全问题，相信零售户都知道其重要性，毕竟“安全重于泰山”。实际上经营无小事，事事都重要，安全意识更加重要。根据过往经验，在“双节”期是经营事故高发期。这是由于“双节”期零售店客源丰富，生意忙碌，零售户容易放松警惕，从而导致经营事故频发。一些骗子、小偷等也积极利用零售户贪心、粗心心理，不声不响地伺机行骗，偷盗。实际上分析零售经营中一些骗局之所以得逞，并在于骗子的骗术高明和奇特，而在于零售户粗心大意、贪心致使。有的损失惨重，令人痛心。

强化安全意识，确保和谐经营，虽说是陈词滥调，但因为其重要，故而必须反复说，再三说也不能嫌多、嫌烦。客户经理一定要熬引导客户在当前经营中，进一步强化安全意识，筑牢安全护栏和屏障，要确保经营万无一失。当前不仅要防偷盗、防诈骗、防掉包，还要防疫情。最近一段时间，全国许多地方疫情反反复复，特别是无症状病例增多，这也就增加了风险。为此零售户在“双节”期间一定要自觉遵守当地疫情防控要求，绝不能疏忽大意。不为了自觉生意，为了多增加收入而忽略疫情防控要求，否则有可能因小失大，那就得不偿失了。这个问题客户经理在开展卷烟营销时也必须着力强调一下，以便让零售户牢记心中，确保和谐经营。

总之，当前情况下客户经理要把准营销重点，避免剑走偏锋。要做到重点突出，精准发力，有效避免无用功，避免盲点误区，确保零售户做好经营，为行业健康发展奠定坚实基础。