当前时序正进入2022年夏季，一方面夏季天气炎热，有可能出现高温烧烤天气，另一方面雨水多，又易出现暴雨洪涝恶劣天气。无疑这样变幻无常的天气，易影响消费者心情变化。以卷烟消费为例，一般来说夏季卷烟消费需求量减少，消费市场比平时冷淡得多，导致许多卷烟零售户焦虑不安，信心缺失，对卷烟经营缺乏应有的激情和热情。夏季卷烟市场的疲软现象以及卷烟零售户的消极作为，应该引起客户经理的高度重视，要积极主动灵活开展卷烟营销工作，确保卷烟销售正常有序。那么客户经理如何开展夏季卷烟营销呢？笔者认为要着力把握好看、问、听、思、导五个环节。

看：首先是客户经理要多看。即在开展夏季卷烟营销时要多走访市场，多调研市场，了解相关信息，把握市场状态。一般说来夏季气温高，许多客户经理不愿出门调研，这是非常不好的。

当然客户经理夏季调研不仅仅是看卷烟零售户店内商品陈列情况，翻看卷烟经营台账，对各零售户夏季卷烟经营做细致了解，为后续营销指导奠定基础。而要结合夏季特点突出安全经营重要性，也就是还要看看零售店、超市外围情况，要确保高温、暴雨天气下经营万无一失。要提醒那些靠近山边、河旁、沟渠上的超市、零售店的零售户，在汛期一定要密切关注天气预报，防止暴雨、泥石流等自然灾害引发事故损失，切不可疏忽大意。

要求这些零售户在尽量抓卷烟经营的同时，还必须抽时间清沟通渠，疏通河道，加固山坡防护以确保安全。其实夏季天气翻脸无常，客户经理叮嘱零售户注意安全，以止损升益不仅重要而且必要。这样的营销比单纯分任务、压担子要求零售户如何如何搞好卷烟销售要好得多。

问：其次客户经理要多问。即在开展夏季卷烟营销时要加强与客户沟通交流，要积极询问客户，了解客户心里所思所想所虑，有的放矢做好营销指导，切实帮助客户解决疑问和困难。一般说来夏季天气炎热，气温偏高，许多客户经理不愿意和客户多交流，同时一些客户也不想多说话，于是一些客户经理在夏季开展卷烟营销多是走马观花走走过场，开展形式化营销，无法取得真实效果。

在夏季营销时，客户经理要克服高温天气的不便，主动找话题和客户交流。比如询问客流量怎样、各卷烟品牌销售情况，库存如何等等；当前困扰经营的关键问题有哪些？生活中是否有困难？通过与客户的交心交底交流，以唤起客户心灵感应，促使他们主动积极敞开心扉说话，帮助客户打开心结，畅通心情。要想方设法激发客户激情，帮助解决困难，提振信心；要耐心解释困惑，化解焦虑感，赢得客户信赖和支持。

听：再者客户经理要多听。也就是客户经理和客户交流时，要放下身段，耐心倾听。要尊重客户，诚恳对待客户，这样才有利于他们敞开心扉说话，了解客户心态才全面准确。坚决防止一副高高在上、满不在乎的样子，这样令客户很反感，从而也不愿意深入交流。

客户经理在夏季卷烟营销时，要听出客户的真心话，听出他们的实话、听出他们的诉求和心声。然后再予以研判，对于能够现场答复的要及时给予答复，对于不能现场答复的要及时向公司反馈，请求公司领导处理。

应该说夏季一般是卷烟销售淡季，此时此刻客户心态千变万化，诉求也会丰富多样。有牢骚、有抱怨、有期待、有建议，不管属于方面的，客户经理都要重视，要给予回应。要积极地从客户反映的问题研判卷烟销售情况，寻找症结所在，帮助客户制订好解决的措施，以便探索行之有效的策略和方案，促进卷烟销售。

思：另外客户经理要思考。通过走访调研、客户交流、倾听心声，客户经理要快速及时地针对相关问题思考分析。将夏季卷烟零售户经营状态、存在问题、面临困难进行分类处理，哪些属于客观因素引起，哪些属于主观因素引起？哪些是共性问题，哪些是个别现象？哪些需要及时解决，哪些可以暂缓处理？不同问题又该如何区别对待，合理解决？等等。客户经理既要通盘考虑国家政策、经济形势、市场现状、夏季特点、客户实际等诸多因素，科学合理地制订好营销对策和措施。

针对问题，客户经理学会思考，灵活对应，而不是含糊其辞、敷衍塞责；更不能置若罔闻、不闻不问。凡是缺乏热情真诚的、缺少真心实意的、缺失合理精准的处理方案都可能会引起客户方案，哪里还谈得上信任和支持呢？面对客户诉求冷漠无情、消极应付式的营销都不会有良好的预期，达不到理想效果。

导：最后客户经理要多引导。在全面展开走访调研，交流沟通，倾听思考后，对客户夏季卷烟经营心态和存在的问题有初步了解后，那么最后就必须对卷烟零售户做好营销指导，这也是夏季卷烟营销的关键所在。那么客户经理如何开展夏季卷烟营销指导呢？应该从以下几个方面入手：

一耐心解释。夏季本身卷烟销售淡季，此时此刻客户经理开展营销可能会听到不少牢骚、抱怨和诉求，那么客户经理对其中的由于受国家政策、夏季气候等客观因素影响所致，非人为主观因素所致的话，那么客户经理要做好耐心解释，帮助客户消气，减少心理不满。

二警钟长鸣。做好夏季卷烟营销的一个重点在于强化客户安全意识，做到警钟长鸣。夏季由于天气特殊，尤其是暴雨洪涝安全隐患多，卷烟零售户若有疏忽可能会酿成安全事故。同时夏季骗子、小偷也蠢蠢欲动，伺机作案，必须引起客户的高度重视，在经营小心谨慎，确保万无一失。

三提振信心。夏季卷烟营销的另一个重点在于要帮助客户提振信心。总的来说夏季是零售淡季，市场冷淡，卷烟需求量下降，于是一些客户心灰意冷，缺乏信心和激情。他们在卷烟经营方面采用坐等靠消极方式，。实际上这是错误的，其实夏季卷烟需求依然存在，只要客户用心用情对待，卷烟销售市场依然火爆。为此客户必须提振信心，用心挖掘。

四挖潜增效。其实夏季卷烟需求机会也是有的，比如有高中考升学宴、婚庆宴，还有其它一些喜宴等，都需要大量用烟。关键是零售户要主动出击，采用有效的方法去拓展商机，挖潜增效，才能提升卷烟销量。

结语：总之夏季客户经理做好卷烟营销要多花时间和精力，用心对待，才能从容应对，灵活施策，达到预期效果。