东南形胜，三吴都会，钱塘自古繁华。”

置身这片丰饶富庶之地，浙江杭州消费水平一直较高，加之近年来国际会议、赛事的带动，雪茄烟消费需求日渐上涨。

对烟草企业而言，推进国内雪茄烟市场和国产雪茄烟品牌健康发展，优化雪茄烟营销业务流程势在必行。

审时度势、统筹规划，杭州市烟草专卖局（公司）通过市场调研掌握消费需求，全力推动雪茄烟终端扩面增量，强化雪茄烟发展专业队伍培养，深度开展雪茄烟培育工商协同，走出了一条国产雪茄烟的培育发展之路。

下好“先行棋”，调研摸清市场容量

棋谚有云：“兵贵神速，抢先入局。”

国产雪茄烟抢先发展，离不开科学的培育方案，少不了清晰的需求容量分析。只有做好消费者市场调查研究，深入了解和挖掘消费者的潜在需求，才能加强零售客户及消费者对国产雪茄烟的认知，从而一步步做好国产雪茄烟培育工作。

那么，国产雪茄烟的市场需求有多大？容量到底有多少？

深谙“没有调查就没有发言权”的道理，杭州市局（公司）专门成立国产雪茄烟专项调查小组，通过向零售客户和消费者发放调查问卷等形式，对国产雪茄烟市场需求及容量进行调研摸底。

针对零售客户群体，杭州市局（公司）通过分层抽样，向目标零售客户群体发放调查问卷，有效问卷回收率87%；针对消费者群体，杭州市局（公司）依托“香溢家”APP发放调查问卷，回收有效问卷15040份。

通过对有效问卷进行数据分析，杭州市局（公司）最终得出这样一个结论：“近一两年内，杭州国产雪茄烟市场容量每年约800万支，高效开发市场后市场容量每年约5000万支，杭州国产雪茄烟市场具备一定的发展潜力。”

“目前，雪茄消费者占整体卷烟消费者的3%，再结合杭州市场的具体情况，同比可以估算出杭州国产雪茄烟市场容量。”浙江省烟草专卖局（公司）雪茄品吸委员会的一位专家对杭州国产雪茄烟容量进行初步估算，得出的数据基本与杭州市局（公司）的调研结果保持一致，进一步验证了数据的可参考性。

掌握了国产雪茄烟的真实市场需求容量后，杭州市局（公司）制定并印发了《杭州烟草2021年国产雪茄烟培育活动工作方案》，循序渐进推进国产雪茄烟培育工作。

下好“关键棋”，做好终端市场引领

棋局中有主有次，必须统筹兼顾，走好关键一招，才能抓住时机步步为营。

随着国产雪茄烟在杭州快速发展，为了满足日渐增长的雪茄烟消费需求，打造专业的雪茄零售终端迫在眉睫。

在走访市场时，杭州市局（公司）营销人员发现，在销售雪茄烟的店中，绝大多数零售客户将雪茄烟与其他卷烟混合陈列，在储藏方面更是基本没有雪茄烟储藏专用工具。

“对症下药”，杭州市局（公司）在全市零售客户中选择有意愿、有流量、有需求、有条件的现代终端，引入专业的雪茄存储展示设备，着力解决国产雪茄烟在品牌传播、终端陈列、雪茄存储、零消互动的培育需求。

截至目前，杭州市局（公司）已在全市范围内建成100家雪茄特色体验终端。

“当初抱着试试看的态度，引入了专业雪茄存储展示设备，没想到大幅提高了卖烟收入！顾客一进门看到这个设备，就觉得雪茄烟养护做得这么专业，质量肯定有保障，雪茄烟销量也跟着上去了。”作为第一批雪茄特色体验终端客户，杭州市上城区新叶水果食品店老板宋坚勇对杭州市局（公司）这项工作带来的改变深有感触。

雪茄烟同卷烟一样，也需制定分区、分段、分档的投放及培育方案。

以全地区零售终端中的中高档国产雪茄烟销售情况为依据，杭州市局（公司）结合雪茄烟客户分档，进一步挖掘雪茄烟潜力客户，激发隐性重点客户，以三个月为一个周期，“择优”选择1000家作为中高档雪茄重点培育终端。

在此基础上，杭州市局（公司）针对城乡不同的消费环境，根据消费水平制定不同培育策略，以不同价位段的雪茄烟作为引领品规进行针对性引导培育。

随着雪茄烟零售终端的持续建设，雪茄烟市场的展示引领效果不断显现，为国产雪茄烟培育奠定了坚持基础。

下好“长远棋”，久久为功做好培育

棋局中要善于谋长远，为实现远景目标逐步制定规划和布局。

“通过参加烟草公司的直播课程，我学到了很多雪茄烟知识，比如雪茄烟应该怎么养护、怎么点燃、怎么保存等，在给消费者介绍时显得我特别专业，加深了他们对我的信任。”杭州市上城区杭州南群贸易有限公司老板王俊会介绍道。

为了下好雪茄烟培育的“长远棋”，杭州市局（公司）大力开展雪茄烟培训“进基层”、雪茄烟培育“进终端”、雪茄烟推广“进场馆”工作。王俊会的体会正是这项工作的成果缩影。

直面终端、直面客户的一线营销队伍，雪茄烟培育的主力军之一。

通过对一线营销队伍开展雪茄基础知识、文化特性、营销技巧等内容的培训，杭州市局（公司）着力增强雪茄烟专业营销能力和营销素质提升，培养挑选出一批有意愿、有兴趣、有素养的雪茄烟营销人员，组成了一支国产雪茄烟培训专业队伍。

鉴于零售客户普遍对雪茄烟了解不深，但又有向消费者推介雪茄烟的迫切需求，杭州市局（公司）利用“香溢汇”平台面向全地区零售客户开启雪茄烟培育专场直播，并建立“香溢汇”平台雪茄烟专栏，定期更新相关知识信息，通过“线上咨询+线下指导”的方式提升终端雪茄烟经营技巧。

针对雪茄烟的培训，不仅为零售客户带来了专业知识、技能以及收入，也为杭州市局（公司）科学、合理、可持续推进雪茄烟培育奠定了基础。

与此同时，顺应雪茄烟的发展趋势与特点，通过生活方式、消费水平等寻找雪茄烟的目标消费群同样重要。

针对国产中高档雪茄烟重点培育场所，杭州市局（公司）积极携手工业企业开展雪茄烟专场活动，与工业企业联手打造专业雪茄烟场馆，并前往杭州现有专业雪茄烟场馆进行走访座谈，多管齐下培养目标消费群体。

从市场容量到终端布局再到培育推广，杭州市局（公司）全力下好“三步棋”，国产雪茄烟培育渐入佳境，取得了显著成效。

钱塘潮起正扬帆。下一步，杭州市局（公司）将通过优化国产雪茄烟终端建设和雪茄烟培育生态拓展的5个要因（陈列靓丽、设备智能、平台智慧、零售专业、体验全面），并同步拓展“烟+茄”“茶+茄”“酒+茄”“配件+茄”等生态全链

与“生态全链”的培育方式，来实现“5+X”雪茄烟生态终端的智慧建设，向着畅通国产雪茄烟品牌传播、丰富国产雪茄烟营销手段、建立国产雪茄烟专业终端、构建国产雪茄烟全链消费生态的目标不断迈进。