客户培训工作是提升客户整体经营水平的前提和基础。为了提高客户的经营销售能力，加强现代卷烟营销市场建设，推动卷烟营销高质量发展，各级烟草企业都十分重视客户培训工作，每年都要采取各种形式开展各类客户培训活动。但是，由于多方面因素影响，尽管有时在培训上投入了大量的人力、财力和物力，但是还不能达到预期的培训效果。笔者认为，客户培训是一项长期的系统性的工作，要求我们要根据形势变化要求和客户实际情况，制定完善的客户培训计划，加强客户分类培训，做到因时而培，因人施培。只有这样，才能不断提升培训效果。

一是要制定客户培训计划。通过认真的分析，一些企业的客户培训之所以不能达到预期的目的和效果，其原因之一就是缺乏系统的客户培训计划，仅仅是为了满足于当前工作，急用急培，使得培训工作呈阶段性、短期性的特点。而事实上，成年人的思想观念是经过长期形成的，不通过系统、长期的教育是不可能短时间改变的。尤其是随着形势的发展和各项具体情况的不断变化，想通过一两次培训就能从根本上提升客户的现代营销理念和经营能力是不现实的。为此，我们要针对客户培训工作广泛性和长期性的特点，制定出系统有效的客户培训计划，在实施过程中，要将各阶段的培训工作有机地结合，针对客户对培训的各类需求和实际效果，在具体实践中对培训计划不断进行完善补充，使客户培训工作更加贴近实际，富于实效。

二是要完善客户培训内容。客户培训的理想效果应该是学以致用，用之有效。但是，在我们有些企业的客户培训中，有的培训还仍然仅限于利用客户经理上门服务的机会给客户讲讲如何做好卷烟出样、如何做到规范经营等一些简单化的口头培训，这种培训形式在实际操作中有时难于生成整体的联系，客户对这样的教育培训会感到枯燥、单调，起不到应有的培训作用。为此，我们要根据客户的需要，不断丰富客户培训的内容，既要开展经营常识培训，又要开展规范经营培训；既要有营销理念的培训，又要有实战能力培训，从而使培训的内容更加广泛，使客户能在培训中学到实实在在的一些经营知识，从而在面对各种经营难题时能有效处置，尽最大可能提升他们的经营能力，达到让客户满意的效果。

三是要实行客户分类培训。客户培训的最终目的是提高客户意识理念和经营能力。在现实中，由于每个客户的基本素质也就是文化结构、年龄层次、性格特点的不同，他们对培训内容的接受能力也不相同。为此，客户培训既要有大课堂的常识培训，还要有个体的需求差异培训，既要掌握集体培训的总原则，同时也要考虑因人施教的培训特点，采取灵活有针对性的培训策略。具体如何分类培训呢？第一，根据客户的文化素质进行分类培训。客户的文化素质不同，使得他们对我们的培训需求也不同。文化素质高的人，他们只需我们给他们发放和推送一些资料，或者语言精练式的培训，相对费时少、费力小。而对于一些文化素质相对低的人来说，就必须利用口头语进行面对面、手把手式的培训，相对费时多、费力也大。所以对这两种对象，要进行区别培训，这样的好处是一来不浪费文化素质高的人的时间，而来能提高培训的效率。第二，根据客户经营档次进行分类培训。一般来说，不同档次的客户对我们的培训有时需求也不同。相对来说经营档次较高的客户，他们对培训的要求就相对较高，尤其是对品牌培育以及现代营销模式的培训需求更高。针对这种现象，我们就要根据不同档次客户进行区别培训。第三，根据客户的年龄结构进行分类培训。众所周知，年龄不同对新知识的学习接受程度也不尽相同，总体来说年轻人对新知识的接受能力要快得多，而年龄较大的人对新知识接受能力就较差，因此，培训时尽量区分对象，根据不同年龄进行分别采取不同形式培训。第四，根据客户的个性需求进行分类培训。每个客户都有不同的个性需求，有的客户需要这种知识培训，有的客户需要那种知识的培训，对这种个性需求，我们可以利用上门走访的机会进行培训，以满足客户培训需求。

四是要不断丰富培训形式。要保证客户培训工作的效果，就必须调动广大客户参与培训的热情与兴趣。因此，简单一成不变的培训式就难以起到理想的效果。在客户培训中要注意形式的多变与新颖。笔者认为，可以根据不同的培训主题采取以下培训形式。一是理论培训法。理论培训既可以邀请专家开展专题培训讲座，也可以由业务能手进行培训，这样的培训一般来说适合有一定文化素质的客户。二是案例培训法。用同类客户的典型事故案例进行培训。将案例故事进行汇编，由优秀客户进行现身说法，这种培训形式更直观更能容易让客户接受。三是演示培训法。用生动的图片演示、视频播放或者现场讲解演示等形式进行具体、形象、直观的培训，让客户更容易接受和理解。

五是要加强培训效果检测。无论是什么培训，每次培训以后都要对培训进行一次效果检测，以及时准确地掌握培训的具体效果，便于对下次培训的内容和方法进行调整。培训效果检测方式也可以多种多样，可以通过客户的实际经营能力来检测，也可以通过口头问答或者书面问答进行，检测以后，要根据不同的培训效果，及时调整培训方式和方法，切不可明知客户听不懂，还不思改变，采取老一套的“大水漫灌”的办法强行培训，否则就有可能学而无实的形式主义培训。

总之，客户培训是一项长期而又系统的工作，我们唯有转变观念，加强思考，创新理念，完善举措，做到变“大水漫灌”为“小水滴灌”才能取得培训的实效，只有通过培训，将客户能力提升了，我们的整体工作就会不断上水平、上台阶。