春节刚过，各项工作都逐步步入正常转道。为了做好新春卷烟市场的服务与管理，客户经理也都从节日的氛围中走出来，纷纷深入客户，开启了新春市场服务工作。不少客户经理深入客户后发现，由于春节旺季销售十分繁忙而又烦杂，春节一过各类卷烟经营“综合症”都相继出现。有的客户店面形象由节前的“整洁”变成了“凌乱”；有的客户状态由节前的“精神振奋”变成了节后的“精神懈怠”；有的客户由节前的“全天营业”变成了“关门歇业”等等。那么，针对这些客户的节后“综合症”，客户经理该如何加强服务，帮助客户尽快祛除节后“综合症”，保持卷烟销售的良好状态呢？笔者认为，节后销售虽然没有节前那么红火，但是客户服务工作同样不能放松，客户经理必须抓住以下几个重点，来做好客户服务与指导工作，从而帮助客户尽快恢复卷烟经营状态，保持卷烟销售的良好态势。

一是抓住客户思想引导这个重点。

思想是一切行动指南。节后客户之所以会放松，说到底还是思想上的放松。他们认为春节旺季已过，可以松一口气歇一歇了，其实节后经营还有许多后续工作要跟上。为此，客户经理必须把思想引导作为节后服务的第一重点，通过与客户深入交谈，充分了解客户的思想状态，从而根据不同客户的不同思想状态，做好思想交流与引导工作。引导全体客户把思想集中到卷烟现代营销理念上来，既要对春节期间的卷烟销售做一个认真的总结和核算，又要积极配合烟草企业认真落实各项卷烟营销政策，不断加强卷烟营销知识的学习，努力提升营销能力和水平。尤其是对于一些思想意识比较落后的零售客户，要借助新春拜访的契机，进行深入有效的沟通交流，让他们充分认识到思想意识对卷烟销售的重要促进作用，从而不断改进行提升思想观念，紧跟时代节奏和步伐，做好卷烟销售工作。

二是抓住客户形象维护这个重点。

春节过后，不少客户的店面形象和节前比明显下降，针对这种情况，客户经理在新春拜访和服务时，一定要指导客户把店面形象维护作为重点，进一步做好卷烟柜台整理和卷烟陈列工作，切实做到柜台整洁，陈列有序。在此基础上，针对春节期间由于生意繁忙而出现的商品随意堆放，卫生状况不佳的情况，要指导客户认真做好店面打扫工作和商品整理工作，切忌商品摆放凌乱，环境脏乱不堪，从而以良好的形象来吸引消费者，保持销售的稳定的良好态势。

三是抓住客户库存盘点这个重点。

加强节后客户卷烟库存的盘点和分析是做好节后卷烟销售工作的基础。那么如何才能帮助客户进行库存盘点和分析呢？首先，客户经理要指导客户认真做好库存盘点工作，通过库存盘点来全面掌握客户节日期间销售情况和各个品牌卷烟销售情况。因为库存情况是节日卷烟销售市场的第一反应，如果客户整体卷烟库存较大，说明节日货源整体充足，节后卷烟市场相对饱和，如果只有少部分客户库存较大，说明市场还有一定的销售空间，而最能全面和详细掌握市场情况的就是我们的客户经理。其次，在对客户库存进行盘点以后，要结合客户总体库存情况进行卷烟销售市场分析，市场分析要尽可能全面真实细致，既要了解整体市场情况，又要了解各个品牌的市场销售情况，在进行分析以后，一方面要形成市场分析报告供企业销售决策参考；另一方面，要将市场信息有选择性地传递给客户，帮助客户及时调整新年销售思路，从而科学进货，尤其是对库存量大的客户，要指导客户根据库存情况，通过品牌培育和消费引导来尽快消化库存，从而提升资金周转效率。

四是抓住客户分类指导这个重点。

由于每个客户所处的地理位置和客户业态的不同，节后反应在不同地区、不同业态的各个客户的销售情况也会迥然不同。这时，我们的客户经理对客户的指导就不能一概而论，而是要分门别类，实施个性指导。比如对于处在大型工厂附近的客户，由于节日期间工人都回家过节，节后随着工人的复工回流，他们的销售往往会比节日期间的销售还要好。对这类客户要指导他们及时订足货源，保证节后卷烟消费者的需求。而对于一些地处农村的客户，他们的节后卷烟销售情况就会与节日期间的销售形成明显的反差，进入一个节后卷烟销售“休眠”期。这时，我们就要指导他们合理根据卷烟库存，尽量减少进货总量，提高畅销品牌的进货数量，从而有效提升周转资金效率。此外，还要提醒客户，注意加强销售记载，注意收集消费者的需求信息，从而根据消费者需求情况做好卷烟销售。

五是抓住客户规范经营这个重点。

规范经营始终是我们卷烟经营销售的第一生命线。由于节后卷烟回流市场现象较为严重，客户经理一定要把规范经营管理牢牢抓在手中，一方面要强化对客户的规范经营教育工作，给客户讲清违规范经营的后果，提醒客户谨记规范经营红线，不乱渠道进货，不卖寄售烟，更不售卖假烟；另一方面，要加强客户规范经营的监督管理，利用走访客户的机会，加强客户经营销售的监督管理，尤其是要加强重点监管大户的管理，查看其有无大户控制小户现象，有无乱渠道进货现象，如果发现客户有异常行为，一定要及时加强信息反馈，并采取有效措施强化对其不规范经营行为的制止，确保卷烟市场秩序良好，全力维护好国家和消费者利益。

总之，新春客户服务工作是客户经理全年工作的开启，我们唯有始终坚持现代服务营销理念，把客户满意作为我们的第一追求，才能把身子沉在市场，多思考、多实践，多与客户沟通，多为客户提供更加科学有效的服务指导，才能为全年工作目标任务的顺利完成奠定坚实的基础。