如果你来到四川攀枝花市西区，问起谁是卷烟经营的明星客户，客户经理和零售客户们会异口同声地说：露露呀！

露露，全名龚露。她的“柒号店铺”位于西区清香坪沃尔玛超市出口处，专营卷烟业务的6平米袖珍店铺整洁明亮，各节气装点不同的元素和个性陈列，吸引着人们的目光，这时龚露会带着甜美的微笑招呼客户进店。用个性而温馨的陈列吸引目光，以开口营销留住客流，这就是龚露的经营诀窍。

“从我来西区打工到现在开店，一直经营卷烟，合作了三个客户经理，都认真地为我出主意、想办法，我才能从一个打工仔到变成小老板，性格都因为卖烟而开朗了很多。”随着龚露的讲诉，我们走进她这十年的成长史。

憧憬期：满怀激情，创业之路

龚露患有严重的类风湿性关节炎，在阴冷的成都生活，病痛让她苦不堪言，加之病痛造成的行动不变，她变得自卑而内向。为了缓解病情，2011年龚露只身来到温暖的攀枝花，在大水井的北京华联超市打工，负责卷烟经营，2013年承包了当时经营不善的超市卷烟经营业务，开始了自己满怀激情的创业路。可是当时的她还是很羞涩，消费者指明要什么，就销售什么，在卷烟营销上稍显“木讷”，并没有如愿地“赚到钱”。

客户经理一直在鼓励她，并尽可能的给予帮扶指导：指导备货技巧、演示推荐方法、指导卷烟陈列……为了自己的创业之路，也为了感恩客户经理的付出，龚露此间的心里就只有两个字：坚持。

迷茫期：愁绪满怀，探索前路

2017年，西区清香坪沃尔玛超市入住招商，龚露敏锐的抓住商机成为了超市商圈的唯一的卷烟零售户。成年人的世界没有容易这两个字，那些夜不能寐的日子，龚露陷入了迷茫：精力、财力均不足以支撑经营两个店铺，报以期望的新店也不尽如人意，前路在何方？如何取舍？

两个店对应的客户经理与龚露一起分析：两个店铺都是单一的经营卷烟，在目前精力、财力都有限的情况下，应该把重点放在有发展潜力的店铺。两位客户经理给出了同样的意见：建议放弃北京华联超市的业务，全力经营更具发展潜力的新店。并针对龚露制定了指导方案，将重点放在经营理念改变和经营能力的提升上。优化陈列、引入智慧收银系统、开口营销将“坐销”变为“行销”。

龚露说：“第一次发现，客户经理是在引客，而我是在等客，我需要学习的不只是经营技巧，还需要改变自己的心态。”思维的改变，正是通过客户经理一次次的现场指导得来的感悟。

自信期：运筹帷幄，开口“生金”

“开口就会有机会，不开口只能等机会。”这是2021年龚露在新零售客户沟通会上总结的一句话。

现在的龚露对卷烟经营做到了运筹帷幄：使用智慧收银系统进行进、销、存及盈利分析，科学规划备货和销售，建立消费者会员档案，跟随行业数字化转型“共成长”；以生动翻新的背柜橱窗展示，丰满美观的个性陈列吸引目光；熟练的开口营销带来销售业绩及自己的性格改变，能够自信的在小组会和新客户沟通会分享自己的经营经验，得到同行的认可和尊重。

龚露在沟通会上这样分享她的开口营销经验：最重要的是将消费者停留的目光变为店内的消费。

要分辨消费者，不是所有目光停留都会是目标消费者，善于开口的同时也要掌握好技巧，眼神交流也是开口营销的重要一部分。

要分析潜在需求，对于某个品牌的忠实消费者，强行推荐替代品反而会引起消费者反感，告知何时到货或者能留下联系方式更好。

要尊重消费者，消费者买的是卷烟，同时也是服务和期望，被拒绝是常态，心态要好，态度更要好。

要积累消费者档案，关心老客户，多一些真诚，针对老客户的爱好和消费习惯推荐，而不是为了自己卖掉“滞销烟”而推荐。

十年时间，龚露的心态一直在变化，从懵懂的憧憬创业经历痛苦的迷茫，到现在的充满自信。她成长为有着丰富卷烟经营经验的 “熟手”，在攀枝花市西区有很多第一：第一批且是唯一参与终端打造的客户；第一批自律互助小组小组长；第一批智慧收银终端客户；第一批商零网配客户；第一个被邀请作为分享嘉宾参与零售客户培训活动的客户。这些第一，是龚露十年来的付出及收获，同时也是客户经理与她共同努力的成果，更是行业这些年不断发展的体现。

攀枝花这座温暖的城市，让龚露缓解了病痛，发展了事业，还收获了美好的爱情和一双可爱的儿女。她的心态越来越好，生意也做得红红火火，流年笑掷，未来可期。