两节销售旺季即将来临，作为市场销售服务的主力军，我们客户经理在双节期间如何发挥好作用，科学引领卷烟零售客户适应市场要求，提高卷烟零售水平，提升经营收益呢？

笔者认为，客户经理一定要把握以下几个关键点，着力加强两节期间的销售服务。

一是把屋消费引导的关键。

两节期间是客户经理进行消费引导的最佳时期。因为消费者是我们市场营销的最终服务对象，我们所有营销行为都是为了对消费者负责，只有满足消费者需求，给消费者提供满意的商品，我们的营销才有良好的市场基础。客户经理一定要科学定位自己的职能，充分发挥在市场营销工作中的消费引导作用，帮助零售客户面向消费者，做好消费需求调查和信息收集等工作。那么什么是消费信息，客户经理又该如何收集消费信息呢？消费信息就是通过市场供给和需求状况造成的价格变化所反映出来的有关消费需求、消费结构和消费水平状况及其变动趋势的有关情报、消息、数据、资料等。消费信息通常包括市场上的供求情况，主要包括卷烟的进货量、销售量、销售速度，以及各品牌的市场占有率；市场上的消费者行为与消费倾向等所反映的消费者的购买力与消费需求动向；市场上的供求状况与价格变动趋势；消费者对卷烟的品种、规格、质量、价格、包装、服务等的评价、意见与要求。因此，客户经理一方面要学会通过网上问卷调查者或向消费者发放调查问卷等形式，加强消费者的消费行为调研，从而收集消费者的年龄结构、品吸习惯、品牌喜好等综合性的消费信息，及时掌握市场需求动态变化情况，为指导零售客户进行匹配需求、引导需求提供决策依据。另一方面，可以通过对样本消费者跟踪调查和区域消费数据收集等来掌握消费市场情况，为指客户进行卷烟营销提供真实可靠的信息数据。

二是要把握客户服务的关键。

客户服务工作是我们客户经理天职。对于我们客户经理来说客户就是我们的衣食父母，没有客户销售的成功就没有我们卷烟市场销售的上水平。为此，两节旺季销售来临之际，客户经理尤其是要为客户提供优质高效的服务，帮助客户提高两节销售水平，化解客户在两节销售中遇到的销售难题。那么如何才能做好客户服务呢？首先，要开展客户服务需求调查。客户服务需求调查是做好客户服务工作的基础，客户经理必须根据营销管理部门的统一要求，及时对分管辖区内各类零售客户的服务需求做好调查工作，在调查服务需求的同时，要对客户信息资料进行有效维护，以便根据客户的基础信息实行客户分类服务，从而为每个客户提供最科学、最合理的营销服务。其次，要加强客户订货指导。客户经理在掌握消费信息和客户需求的基础上，要采取切实有效措施对零售客户进行订货指导工作，通过订货指导来提高客户的订货水平，尽可能使每个客户都能根据自己的实际经营能力订足货源，做到科学订货，不盲目订货。在此基础上，客户经理还要注重通过信息系统实时关注零售客户订单情况，了解重点品牌订货情况，必要时提醒客户订货存款，帮助客户做好每周订单分析，从消费、品牌、客户的视角，帮助客户做好终端形象设计及维护工作，必要时要通过加强数据收集，对零售客户进行消费、销售数据，从而提升零售客户营销能力的培训和指导。再次，要加强经营指导。两节旺季期间客户销售比较繁忙，客户经理可以通过网上沟通、电话交流、实地走访等多种方式指导零售客户做好经营工作，同时，对客户在经营中遇到的问题，要及时给予回复和处理。

三是要把握品牌培育的关键。

双节旺季销售是品牌培育最佳时期，客户经理要着力指导客户做好品牌培育工作。首先，要指导客户做好品牌宣传。品牌宣传就是要将一些品牌知识传授给客户，让每个客户尤其是重点客户都熟悉每个品牌的基本特性和品牌文化，并教会他们如何借助卷烟销售的契机做好品牌推介工作，从而提升重点品牌在消费者心中的认可度。其次，要指导客户做好新品牌推介工作。品牌推介工作一方面靠我们客户经理向零售客户推介，一方面靠零售客户向消费者推介，一个新品面市以后，如果得到消费者的认可，就会不断看着向成熟，在这个关键时刻，客户经理一定要注重指导客户做好新品牌推介工作，尤其是要加强成长期品牌的推介指导，指导客户通过开展卷烟陈列指导、品牌促销、营销推广等各种举措，来加强新品推介，从而不断提升新品牌的上柜率和重购率，使得品牌由成长不断走向成熟。再次，指导客户做好品牌维护工作。卷烟品牌成熟以后，要想得到长时期的保持，必须加以维护，因此客户经理在两节期间要指导客户利用旺季契机加强品牌的维护。而品牌的维护的根本就是要注意及时听取消费者的建议和意见，对消费者提出的问题给予准确到位的回答，让消费者买得放心，从而提高对主吸品牌的忠诚度。

两节期间要想提升客户服务满意度，最关键的就是帮助和指导客户在两节期间在规范的前提下多卖烟、多赢利，客户经理只要始终把客户的事当作自己的事，把客户的成长作为服务的最终目标，就一定会帮助客户在两节期间的取得不同凡响的收益，自然而然，客户对我们的服务满意度也会得到保持和提升。