客户经理承载着重要的使命,每天有大部分的时间需要去拜访零售户,而拜访零售户的确是一个技巧,如果不能够发现自己存在的问题,一味地加重拜访的次数也是没有太大意义的。因此,需要认真地总结拜访中存在的问题,从而制定合理的拜访计划与目标,进而不断地提高拜访的效率。事实证明,拜访效率提高了,那么自然就能够提升工作质量,不仅零售户高兴,客户经理也很高兴。
拜访太过随意
目前客户经理很大程度上把拜访零售户当做一种工作负担,匆匆忙忙地赶去,为了完成这个任务,很多人就开始走过场,于是面对太多的零售户,他们就开始匆匆地应付。到最后,的确是都拜访完了,可是却收效甚微。还有的客户经理拜访零售户的时候,就是简单地聊天,没有拜访的主题和计划,就是想到哪里问到哪里,结果影响了彼此的工作,浪费了大家的时间,最后不欢而散。其实,针对这个问题,客户经理必须要认真地进行整改。拜访零售户的时候,必须要有目的性,一定要提前进行好准备,深入地了解零售户的情况,然而针对一个问题进行探讨,而不是随便地聊天。零售户的时间比较紧,如果浪费他们的时间,那么就会让自己失去威信,从而促使他们变得被动,不愿意看到客户经理。所以,客户经理必须要注意这一点,不要随意,制定严格的计划和准备。
不要走马观花
很多时候,客户经理在拜访零售户的时候,就是随便看看,走马观花式地粗线条工作,那样根本发现不了问题,更解决不了问题,真正的高手,应该细致入微,不能粗心大意。客户经理承载着卷烟销售,客户服务,新品培育,信息收集,市场调研等多方面的工作,而针对每一项工作都应该仔细地对待与研究,进而得出合理的处理办法与方案。零售户在销售中会出现问题,而客户经理只有在仔细地观察中才能够发现问题,针对这个问题,然后进行处理,才能够让零售户真正地提高销售的数量,进一步提高他的信心与动力。另外在商品的陈列以及卫生方面存在的问题,只有仔细去观看和触摸才能够发现问题。有的零售户太忙,自己的商品上面落满了灰尘,可是自己还没有发现。如果顾客买到了这样的商品,那么肯定影响的是店铺的形象。因此,必须要高度重视。
信息反馈不及时
客户经理每天要经手大量的信息,对于这些信息,一定要及时处理,如果不及时处理,那么就会影响到后续的工作。客户经理是连接烟草企业与零售户的桥梁与纽带,那么就应该发挥这个作用。对于烟草部门的法规以及规章制度,还有商品的存储等等一些基本的信息,一定要及时反馈给零售户,让零售户做到心中有数。而对于从零售户那里采集和收集到了一些具体信息,也需要进行汇总整理,然而呈递给烟草部门,这样才能够让零售户存在的问题,及时地得到处理和解决。如果搁置了,那么问题就不能及时处理,那样就会影响零售户的动力和激情,最终影响到后续工作的顺利开展。
切不可太贪多
客户经理每次拜访零售户的时候,不要解决太多的问题,问题太多,势必会影响到解决和处理的效果。而应该每次少解决几个问题,但是必须要解决好。绝对不能贪多,结果每个问题都没有真正解决好。对于零售户来说,也是如此。他们每天需要面对很多顾客,很多信息,客户经理讲给他们的话,他们并不会记住多少。因此,客户经理的指导要做到少而精,并且还要经过实践却验证和认知,才能够真正被接受。因此,客户经理必须要理清思路,集中解决少量的问题,最后逐个突破,进而实现耗时短,效果好。
总之,客户经理拜访零售户的时候,一定要认真思考以上几个问题,不能急于求成,更不能裹足不前,而应该结合这几个问题,厘清思路,进而真正提高拜访的效率。
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