时间飞逝，一转眼，我作为客户经理已经在东门管理所工作快两年了。回想这一年多以来，自己工作的点点滴滴一幕幕的浮现在眼前，在这一年多的时间里，自己在工作上成长不少，同时，也看到了不少的零售户在慢慢地转变和进步。

记得刚调整岗位分配到东门管理所接管新的零售客户的时候，发现乡镇辖区的零售户的经营方式相对于县城来说都是比较保守的。主要表现在开口推荐、新品上柜等方面。为什么这么说呢？请听我细细道来，刚开始接触东门辖区的零售户时，在指导其上柜新品的时候，很多的客户就不愿意订购，还语重心长的对我说：经理，我们乡镇的消费者都是比较固定的，没有什么外来人，不像县城人流大，什么烟都能卖，我们乡镇上新的品种老顾客不接受，订回来也是卖不出去，我就先不订购了。

说实话，遇到这样的客户占了起码一半以上，所以新品上柜对于我管辖的辖区来说真心难，为了解决这一问题，我走访客户的时候就特别的关注他们销售卷烟的方式方法，通过我走访了解，就发现很多零售户的心态还是有就卖，没有就一句话没有货就结束了，根本没有想过去推荐其他的品种。针对零售户不开口推荐这一问题，我也苦恼了好久，该如何撬动零售户开口推荐的能力，后来，经过与上级领导沟通，在每一次的客户培训会上都提出开口营销的重要性，通过不断的宣传和引导，慢慢地客户也有所转变了，主动开口推荐了。但是由于零售户的素质能力参差不齐，所以开口推荐上面的方式方法也是各式各样的。因此我在走访客户的时候就喜欢听取新品销售得好的老板的一些销售经验，每次遇到好的销售经验我都会记录下来，做好总结，为下一次的客户培训会做准备。

我发现，开始主动开口推荐的老板，他的盈利明显增长了。在这里我要特别介绍一位转变最大，进步最多的零售户，她就是东门街的黄怀月客户，我刚接手该客户的时候，给我印象最深的是她非常的腼腆，走访到她的店面的时候与她聊天她都不好意思说话，都是一笑而过的感觉，还有上柜宽度也是让人大跌眼镜，一个乡镇的现代终端客户，上柜宽度竟然才有39个，但是销售总量却不少，月均销量在300条左右。针对该客户上柜规格严重偏低，我走访时就和老板娘聊了这个问题，当时我是这么说的：老板娘，你发现你这边卖烟的品种有点少呢，看到你每个月销量都有三百条左右，但是你的盈利才有四五千，我发现其他老板也是和你的销量差不多，但是他一个月的盈利都有七八千，你看你这边位置那么好，又是现代终端，如果你能多增加一些卷烟的品种，盈利肯定会比你现在好多。老板娘给我的回答是：我这里就卖得这些烟了，其他的卖不了，所以我才不订购的。

该客户的回答并没有让我退缩，而是继续做好宣传解释，经过我的一番解释，老板娘终于持着怀疑的态度增加了五种规格，后来发现动销还不错，就继续增加卷烟规格，我也及时的跟进她的销售情况，看到老板娘上柜的规格与我预期的差不多了，我马上趁热打铁，在今年年初一月份的时候动员该客户订购了零售价700元每条的真龙（软海韵），一开始客户还是心存顾虑，一是价位过高了，原来客户销售最贵的卷烟就是真龙（海韵）零售500元每条的卷烟；二是整个东门镇之前只有两位老板有销售过该规格卷烟，而且销售情况不理想。所以客户有所顾虑是很正常的。为了打消客户的顾虑，我主动给她出谋划策，先告诉她该规格卷烟的利润，接着分享了一个成功率较高的销售方法，那就是主动寻找目标消费者并主动开口推荐，首先可以尝试向购买真龙（海韵）的顾客进行推荐，其次是向老顾客推荐。刚开始的时候老板娘还碍于面子问题，不敢开口，所以订购回去差不多十天了还没有卖出一包，春节前本是销售的旺季，如果节前都卖不动，那节后就会更加难卖，所以老板娘也开始着急了，我走访到的时候就和我发牢骚，说真的卖不动。我就问她，你有没有像我说的那样去推荐呢？老板娘不好意思的回答说还没有，不好意思开口。我说：新品种你不去介绍别人怎么懂呢？你就像我说的那样先找熟客大胆的去推荐，第一个不行就第二个，第二个不行，我们就继续推第三个，我就不信没有一个人愿意尝试的。老板娘听了也勉为其难的说，那好吧，我试试看。

结果，刚过两天，老板娘就高兴的打电话给我说：王经理，你说的方法真的管用哦，不说别人真的不跟我买，说了还是有人愿意尝试的，我今天卖得了两包了，都是我的老顾客买的，这样我也有信心继续卖了，太谢谢你了......就这样，通过她自己的努力，春节前就销售了两条700元每条的真龙（软海韵）。现在有什么新品，只要我一说，老板娘都会很乐意的去订购，根本不需要我再去做动员。该客户也由原来的盈利四五千增长到了八九千了。尝到了甜头的老板娘现在可开朗了，现在走访到黄怀月的店面时，发现她爱说话了，销售商品的时候嘴巴也变甜了。感受到了该推荐方法的可行性后，我在走访客户和开客户培训会议的时候就把这个方法分享给辖区的零售户，从其他客户的反馈来看，这个方法也是适用的。

目前，辖区零售户在我的引导下，在慢慢地进步着，看着他们的改变和进步，心里非常的满足。接下来，我将继续努力，寻找出一些好的销售方法分享给辖区零售户。