当前正处于新发展阶段，全面贯彻新理念，促进新发展，是各行各业面临的主要任务。同样烟草行业也正在着力构建新发展格局，为此全体烟草人必须众志成城，奋力拼搏，攻坚克难，以饱满情绪、积极态度迎接新挑战。特别是作为肩负卷烟营销重任的客户经理，更应该贯彻新理念，创新营销思路，把握营销关键点，全力做好高质量营销，从而推进行业高质量发展。客户经理尤其要从抓好理念营销、品牌营销、价值营销和服务营销等四个方面入手，切实提升卷烟营销效率，推进营销新发展。

　　一、理念营销

　　事业有成，理念先行。理念是思维导向，理念是力量之源，唯有先进理念才能推动社会发展，唯有合乎时代潮流的理念，才是推动事业发展的重要根基。对于卷烟营销来说，同样也必须高度重视理念营销。何为理念营销？顾名思义就是以宣传行业理念、品牌理念获得目标受众情感、价值观、品行修养等的共鸣，从而提升行业和品牌形象，使消费者对产品产生价值符合的认同，最终达成消费的广告。

　　作为卷烟客户经理在开展理念营销时的关键是如何突出烟草行业理念与各品牌理念。由于受经济新常态影响，经济形势不容乐观，国内消费需求整体低迷，加之卷烟调控政策日益趋紧的大环境下，虽有一些卷烟零售户重视卷烟销售；但是更有一些卷烟零售户内心焦虑不安，不知所措，对卷烟销售信心不足；还有一些卷烟零售户想剑走偏锋，漠视法纪，暗中违法违规经营以获取暴利；还有的卷烟零售户对卷烟销售无所谓，基本是“坐等靠”消极式对待。

　　针对卷烟零售户存在的各种各样的卷烟销售观，客户经理在开展卷烟营销工作时要加大理念营销力度。要着力对片区各零售户的卷烟经营思想认识和经营理念及时梳理，加以引导，特别对卷烟经营存在错误理念的，一定要想方设法给予纠正。客户经理要理直气壮地积极宣传烟草行业发展理念，明确告知客户有序稳步健康发展烟草，是维护满足消费需求、维护社会稳定、促进经济发展的需要；加大宣传“积极创新、降焦减害，品质优先、追求卓越”的品牌理念，以赢得消费者的喜爱和支持，拓展消费空间，赢得消费支持。

　　二、品牌营销

　　品牌是卷烟营销的抓手和切入点，因此客户经理在开展卷烟营销时一定要抓好品牌营销。所谓品牌营销就是以品牌为切入点加大宣传，使客户形成对企业品牌及符号的认知过程，从而把产品灌输到消费者心中，确保消费者消费时认同这个品牌，选择这个品牌。对于卷烟来说，品牌的品位如何？消费者是可以通过看厂家、看包装、看烟丝、看生产工艺来判别的。而品牌的品质如何？消费者是可以通过闻烟丝、吸烟气、品烟味感受到的。因此要想赢得消费者信赖和支持，只有包装优美，制作精致，品质优良的品牌才具有较好的欢迎度和生命力。

　　当前各中烟公司为了更好地顺应消费个性化、特色化和差异化特点，也是绞尽脑汁，积极创新，加大健康时尚、低碳环保新品研发力度，逐步淘汰不合时宜的陈旧品牌。市场的卷烟品牌五花八门，令人眼花缭乱。什么品牌好？该选啥品牌，不仅零售户感到茫然，甚至连有不少客户经理也拿捏不准。为此客户经理要经过周密调研，仔细分析，把准市场需求。最合适的就是最好的，因此客户经理要在众多的品牌中筛选出最合适品牌来，引导客户精心培育。要求卷烟零售户在进购卷烟时要科学安排，合理搭配，既要考虑本地产，也要适量进购外地产；既要重视中华、苏烟、利群、黄鹤楼等传统优势中支品牌宣传，更要重视一些新品的爆珠、细支及短支品牌的宣传；既要有高端品牌，也要有中低档兼顾，尽量做到品种多样化，以更好地满足不同顾客需求。客户经理坚持品牌营销，其实就是牢牢把握了营销的关键点。在选好品牌后，要花时间和精力去宣传，要求零售户熟悉所选品牌的特点、性味、适合的群体，精心设计好卷烟陈列，以便更好地因人施策，灵活营销。以合适品牌吸引顾客，以优质品牌赢得发展机会。

　　三、价值营销

　　当然作为卷烟客户经理要想抓好营销工作，还必须彰显价值营销。价值营销是通过向顾客提供最优价值的产品和服务，创造新的竞争优势而取胜，它是企业对抗“价格营销”的出路。在当前市场竞争中，不少产品一滞销，企业就认为产品缺乏竞争力，大多急于通过“降价”简单粗暴的价格营销手段来提升竞争力。其实这是最拙劣的手法，在同质化竞争十分激烈的市场中，你降价、他降价，大家都降价，这种简单的“价格营销”战，不仅会失去利润空间，而且在“便宜无好货”消费理念支配性会使消费对品牌的形象产生误解，增加疑惑，那对企业来说损失可就惨了。更可怕的是当销售价格降到近乎接近成本时后续怎么办？因此企业要想有效缓解竞争压力，摆脱生存困境，必须通过努力提升商品价值，让消费者觉得“物有所值”，从而想消费、愿消费、乐消费。

　　对于烟草而言要重点突出行业“两个至上”价值观的宣传，深刻揭示烟草基本价值定位和科学工作布局，从基本价值角度深度回答了烟草行业“为什么要发展”的问题，进一步明确了行业可持续发展的必要性和重要性；从落实科学发展的高度回答了“怎么发展”的问题，进步明确了行业发展的基本要求和总体思路。要坚持“两个维护”行业理念的宣传，突出值得消费的价值消费理念。客户经理在营销宣传，尤其要注重各卷烟品牌的宣传词，如中华品牌的“大中华，价值标杆，国烟荣耀”具有低焦低危害“双低”特点，无论是硬中还是软中都是高端低焦的价值典范，包装采用天安门和华表两个标志性元素，彰显“中华”品牌的经典和韵味。再比如安徽黄山品牌系列的“一品黄山，天高云淡”的品牌口号，包装是以天下名山黄山为背景，将传统山水文化融入那“一山一世界”的旅游盛景之中，勾起消费者的无限遐思和向往，极大地增强了黄山品牌的价值吸引力和诱惑力。再比如黄鹤楼品牌的“天赐淡雅香”的宣传词，凸显出品牌中使用纯天然植物提炼出黄鹤楼香烟的自然香精香料，虽通过科技创新降焦减害，但香气依然飘逸优雅纯正，格高丰满，具有很好的消费价值。

　　实际上不只是这些传统名优品牌通过价值营销来体现其消费价值，就是如今不少中烟公司生产的细支、爆珠等新新品牌，也都有各自的价值取向。客户经理要引导卷烟零售户加大价值营销，积极向客户推荐新品，从而更好地赢得市场占有率，促进行业高质量发展。

　　四、服务营销

　　另外客户经理在开展卷烟营销工作时，一定还要注重服务营销。所谓服务营销就是在营销过程中充分关注客户，尊重客户个性特点，进而提供优质、多元化、差异化服务以满足消费者不同需求，最终实现赢得客户支持的一种营销手段。服务营销的前提是以服务为根本，为顾客提供以多元化、差异化、特色化、个性化服务为出发点，注重服务过程，优化服务质量。

　　实际上随着社会的发展，烟草业作为服务产业其服务性愈发凸显出来。首先客户经理必须摆在位置，在开展卷烟营销工作时要放下架子，深入零售终端前沿一线，和零售户打成一片，要依据不同零售户个性特点、店面规模以及经营能力，给他们以合理的建议，为他们当好参谋，确保卷烟零售户科学合理做好卷烟销售，确保零售户获得利润。同时客户经理还必须积极引导客户在卷烟经营中，要积极换位思考，多为消费者着想，要主动依据不同消费提供个性化服务、定制化服务、体念是服务等。要充分发挥互助小组职能，使得成员之间相互帮助、相互制约、相互监督，以过硬的品牌质量和最大的诚意、最热情的服务赢得顾客信赖，从而促进卷烟经营顺畅发展。

　　结语：在当前烟草行业全面贯彻新发展理念，构建新发展格局的大形势下，客户经理要积极行动起来，主动而为，开展高质量卷烟营销，从推进行业高质量发展而奠定基础！