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卷烟销售有技巧

2021年07月02日 来源:烟草在线 作者:周建辉
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不知不觉,一年已过半。7月就像一条分割线,把完整的一年分成了一半,一半。2021年上半年我们零售户依然因为疫情原因生意不大好,可以说是水深火热的半年,但是人生哪能多如意,生活中有诸多的两面性,又如“一半烟火,一半诗意”。上半年已经过去,我们要面对既有的现实,但同样还要有希望。做好以下几点会对我们的店门经营有所提升,扭转我们店面的情况。

1.卷烟陈列要好

卷烟的陈列十分重要,好的卷烟陈列可以吸引消费者的眼球,利于消费者挑选卷烟,可以最大限度的增加消费者的购买欲望,零售户要在客户经理的指导下进行卷烟陈列,根据自身店铺的风格,科学摆放卷烟,家族氏陈列,重点培育规格,新上市品牌要放在显眼的位置,整体上要醒目、美观、大气。

2.卷烟规格要多

上柜的规格多,才能满足不同顾客的需求,留住更多的顾客。如果顾客来你店的买烟,想要的烟老是没有,久而久之他们就不会到你店里买烟了,因为自己店面的品种不齐而造成了消费者流失,假如你的店里什么规格的烟都有,顾客来店里想要的烟都能买到,这样才长期的留住消费者。要想店面品种多,主动做好新品培育,抓住商机,实际上做好新品销售,不仅可以打造店铺新的利润增长点,还可以吸引更多的消费者。

3.库存安排要合理

卷烟销售,库存是基础,零售户应当有效的利用自己手中的资金,建立必要的卷烟库存,以备不时之需。如何去做好库存四个基本点要清楚:呆滞库存:长时间呆滞在库,完全周转不出去的商品库存,如果出现,必须及时想办法处理;铺底库存:指零售户对在销的所有商品(呆滞商品除外)要设置最低库存,铺底库存的作用一是可随时满足消费者成条购买卷烟商品的需求,二是对断货风险较大商品随时起到临时替代的作用;周转库存:至少准备两个周期的库存,其中一个周期的用于周转销售,一个周期用于预防发生订货失败(维持日常经营的库存);安全库存:卷烟旺季销售期(节假日等需求大的时候),货源供应不稳定期,年末停访期。安全库存平时用不到但是他得有,就像我们买的保险一样,防止突然没货或者遇到红白喜事都能有烟卖。要做好安全库存、合理的库存基础才能有效的应对各种消费者临时需求,最大化满足需求,让销量不流失。

4.市场信息要掌握    

零售户应当多关注自律互助小组群的信息,客户经理每周都会把投放策略,货源信息,新进品牌等信息通知到自律小组群,多留意客户经理的通知才能第一时间了解市场信息,卷烟销售信息,自己掌握了市场情况,再结合自身实际,多听取客户经理的指导建议,卷烟经营才能越做越好。

5.勤动脑,业务知识要熟练

在销售卷烟时候,我们应当掌握每个卷烟的卖点,如包装、口味、价格等、做到心中有数,面对不同顾客的需求都能准确的推荐适合顾客的卷烟,另外我们可以用个小本子,专门记录顾客的反馈信息,特别是顾客对一些新烟的品吸意见,收集这些信息认真分析,及时改进经营方法,根据不同客户的口味习惯推荐最合适的卷烟。

6.勤动嘴,卷烟营销要开口

在销售卷烟时,要积极向消费者做好推荐,多说一句话,可能就多卖一包烟,通过勤动口,让消费者注意更多的卷烟,尝试新品,经常性购买新品。比如有时候顾客来买一包常抽的烟,刚好没货,如果你直接说没有了,顾客就会去下一家店购买,白白损失一个消费者,假如我们能勤动嘴,根据顾客想购买烟的类型,推荐几款同类型的卷烟,或者介绍新出的卷烟,多说一些卖点,没准就能留住一个顾客,还能拓展顾客更多的卷烟选择。对于新到店的客户要通过跟客户谈话了解他的消费需求,针对性的向客户推荐几款合适的卷烟让顾客选择。

7.客情管理要做足

一般来讲对于店铺顾客可以分为长期客户(老客户),流动客户,可以再细分点为理想客户(大客户)、长期客户、一般客户、不稳定客户、流动客户。对于这些类型客户,我们可以做个信息档案管理。对于大客户我们要保持好联系,我们要做的就是了解大客户的喜好,逢年过节可以给客户送些小礼品,主动的询问是否有什么卷烟需求,提供免费送货上门服务;对于长期客户,一般客户可以采取一些激励措施,如采用积分制,会员制,在本店购买卷烟一块钱积一分,累计多少分可以送一些礼品等,使他们成为本店的忠实顾客,对于流动的客户,他们来店的购买比较随机,我们要做的就是提供优质的服务,让他们喜欢来店购买,做回头客。

8.市场秩序要维护

在经营过程中,价格执行不到位,零售客户对明码标价的意识不强,造成客户之间低价竞销,激化售假现象。零售户应当坚持明码标价,按统一零售价销售卷烟,不低价,不恶意降价扰乱市场,维护市场的良好秩序,才能确保自身的利益。


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