“上柜率”是在品牌培育初期使用的一个重要指标，一定程度上影响着新品培育的结果。如何围绕这一指标做好精益营销？2020年以来，河北省秦皇岛市海港区烟草专卖局（分公司）海燕QC小组成员着力解决这一问题。

　　海燕小组是海港区质量管理小组中一个专门攻关精益营销的QC小组。小组成员7人，从选题、分析到评估均有专人负责。一年前选题时，小组成员不约而同地将目光聚焦到“上柜率”这一指标。确定方向之后，小组成员分工协作，对海港区市场近一年内上市的所有品规进行了全面分析诊断。

　　在分析诊断过程中，有一个品规进入了大家的视线。它是云产烟，品牌知名度较大；是细支烟，符合大众消费趋势。自上市后，它的上柜率一直处于10%左右，后来却突然降到5%以下。到底是什么原因导致该品规上柜率下降呢？

　　“天下难事，必作于易。”为了找到问题的根源所在，海燕小组决定从易处入手。他们首先调取公司的货源投放与库存数据，查询是什么原因导致了该品规上柜率的下降。在分析这些数据的过程中，小组成员利用休息时间将连续4个月的货源投放数据与库存数据进行交叉对比分析，共计分析数据表格96份，努力搜寻着隐藏在数据背后的蛛丝马迹。最终，他们并未在数据背后找到上柜率下降的深层次原因。

　　“天下大事，必作于细。”为进一步深入分析，小组成员设计了调查问卷。他们白天忙于本职工作，晚上对问卷设计给出自己的意见。连续鏖战了两周，终于设计出了较为合理的问卷。此次问卷的调查对象是零售客户，为了尽量扩大覆盖面，小组采取分层的方法对全区客户进行抽样。通过认真细致地对客户进行问卷调查，小组收到了比较准确的第一手资料，之后对问卷进行整理分析与汇总，并利用排列图寻找影响上柜率的关键因素。经过一系列细致工作，海燕小组终于确定了“客户对品规熟悉度低”这一造成上柜率低的关键性因素。

　　为了印证得出的结论，小组成员又从人、机、料、法、环五个方面去寻找造成该问题的末端因素。最终，共找到13个末端因素，在去除5个不可控因素后，他们对剩下的8个可控因素进行分析研究。对这些可控因素的分析，决定了课题研究的成败。他们加班加点、分工协作，近两个月后，海燕小组确定了4个可控因素为主要因素，也就是说，改善这4个因素可能会实现既定目标。

　　真的可行吗？

　　“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”海燕小组决定利用一个月时间将改进措施付诸实践，检验实际效果。在此过程中，从主管领导到一线客户经理都积极参与其中；为了让该品规宣传到位，利用晨会与微信对有关人员进行提醒；为拓展宣传形式，要求客户经理利用线下拜访、小组会和线上形式进行全方位宣传，并将该品规烟模陈列到客户店中。在一系列针对性措施的作用下，一个月后，该品规的上柜率由原来的2.45%上升到了39.77%。

　　实践出真知。此次精益改善活动不仅解决了实际问题，而且在全省烟草商业系统课题评比中获得三等奖。同时，他们将针对可控因素的具体措施编制到了品牌培育工作流程当中，让客户经理团队在日后的品牌培育工作中有章可循；将该品规的培育过程编制到了客户经理培训教案中，让客户经理真正感受到精益管理的效用。

　　创新之美不应只体现在书本上、论文里，更应书写在市场上、客户中，这正是精益改善活动的意义所在。

　　原载《河北烟草》第173期